Как помочь клиенту увидеть реальные преимущества вашего предложения?

1) Почему клиенты не всегда видят ценность сразу?
2) Как правильно доносить ключевые преимущества продукта?
3) Простые техники, которые помогут показать, чем вы отличаетесь от конкурентов.

"Клиент не покупает продукт. Он покупает результат, который этот продукт даст." – старое правило, которое многие забывают.

Меня зовут Маргарита Ярошевич, я помогаю увеличивать продажи с помощью внедрения скриптов продаж, контроля качества отдела продаж и обучения:) Статья написана исходя из опыта работы с более, чем 30 компаний, и прослушанных более 100.000 разговоров:)

И подпишитесь на ТГ канал "Разборы продаж", где я не только разбираю ошибки, а еще пишу, как их исправить, чтобы клиент купил у вас, а не ушел к конкурентам:)

Как помочь клиенту увидеть реальные преимущества вашего предложения

Работа с клиентом иногда напоминает поход в ресторан. Представьте, что вы заказали блюдо, но шеф-повар решил оставить его в духовке чуть дольше, чтобы оно приобрело «особый вкус».

В итоге, когда блюдо наконец попадает на стол, вы уже настолько устали ждать, что не можете в полной мере оценить его вкус.

То же самое происходит с клиентами: если они не видят преимуществ вашего предложения быстро и четко, они могут потерять интерес.

Когда мы слишком много знаем о своем продукте, мы забываем, что клиент не знает всех деталей. Менеджеры часто говорят о технических характеристиках, сроках доставки или скидках, но забывают о главном — о том, как продукт решает конкретную проблему клиента.

Первое, что нужно сделать — выяснить, что важно для клиента, и акцентировать внимание на этом.

Важно понимать, что клиенты не всегда ценят то, что вы считаете преимуществом. К примеру, вы можете гордиться тем, что ваша продукция сертифицирована по самым высоким стандартам, но если клиент хочет простоту и удобство, ему это может не так уж и важно.

Узнайте, что действительно нужно клиенту, и подстройте своё предложение под его приоритеты.

Клиенты любят примеры. Рассказ о том, как другой клиент уже решил аналогичную проблему с помощью вашего продукта, всегда работает лучше, чем просто перечисление характеристик.

Например, вместо того чтобы говорить о скорости вашего сервиса, расскажите, как благодаря этой скорости другая компания увеличила продажи или улучшила обслуживание.

Фразы вроде «Это не просто продукт, это решение вашей проблемы», «Вы сэкономите 20% времени», или «Вы получите более высокий результат, чем с любым другим продуктом» могут моментально фокусировать внимание клиента на ценности, а не на деталях.

Ваш продукт — это не набор характеристик. Это решение конкретной задачи клиента. Когда вы научитесь объяснять это так, чтобы клиент сразу понял свою выгоду, продажи станут результатом доверительных отношений, а не изнурительных переговоров.

Как вы помогаете клиентам увидеть ценность вашего продукта?