Как озвучивать стоимость услуги клиентам с Авито

Бывает ли с вами такое, что в беседе с потенциальным клиентом вы называете цену и он, как мираж, растворяется?

Если бывает, значит не слишком чётко доносите, чем хороши ваши услуги, в чём сила ваша и как всё будет происходить. Как следствие, у будущих клиентов не возникает достаточной уверенности в успехе заплатить вам деньги, и они без лишних вопросов идут искать другие варианты.

Давайте это исправим

Когда клиент интересуется стоимостью услуги, обычно он крайне поверхностно представляет, из чего она (эта услуга) складывается.

– Сколько стоит создание сайта?

– Сколько стоит ремонт квартиры?

– Сколько стоит вскрыть замок?

Любая из услуг состоит из целого ряда действий и процедур. Вам все они отлично известны, а вот заказчик имеет весьма упрощённое примитивное представление об этом.

Он может полагать, что «Написать любую статью можно за полчаса, в ChatGPT — за 2 минуты», «Заменить ручку двери — плёвое дело, оно максимум 300 рублей может стоить, ведь там всего два самореза закрутить»))

И если вы сразу называете в лоб даже сниженную цену, ваши собеседники просто не понимают, за что именно им придётся заплатить.

1. Осознайте весь объём достоинств оказываемой услуги и вас самого, как её надёжного исполнителя или организатора.

У всего своя цена: адекватное качество, где предусмотрены все возможные нюансы, да ещё выполненное точно в срок — не может стоить средненько.

Поэтому начните с того, что разберите вашу услугу детально. Вспомните и запишите, какую пользу вы приносите людям и какие неувязки помогаете обойти.

Например, в Услуге вскрытия замков, это:

Ваша задача, как исполнителя – понять, что услуга наилучшим образом покрывает все потребности и задачи клиента, и вы обладаете явными компетенциями в её предоставлении, поэтому у клиента останутся самые позитивные впечатления, даже если цена немного огорчит его))

2. Создавайте достаточную ясность

В момент общения в чате или по телефону создавайте в голове заказчика чёткую картину того, что и как будете делать для наилучшего осуществления вашей услуги. И только после этого называйте стоимость.

Когда клиент спрашивает о цене, скажите следующее:

– – Разрешите, я вначале кратко резюмирую, что необходимо сделать. Здесь могут быть нюансы и мне важно, чтобы вы знали, какие именно и как мы их обойдём.

Теперь распишите все подробности.

– Наша главная задача будет состоять в том, чтобы не испортить дверь, ничего на ней не распиливать и не сверлить крупных отверстий. В идеале вообще не сверлить. Сам замок, скорее всего, нам удастся сохранить, поэтому новый покупать вряд ли придётся.

– В крайнем случае, у меня с собой будут новые компоненты и замки под разный бюджет и задачу, из которых можно будет выбрать.

– Итак, если не сверлить дверь, а аккуратно открыть ваш замок, то это будет стоить 4500 руб. Мы уложимся минут в 30, дверь при этом останется без каких-либо повреждений.

Другим хорошим манёвром будет назвать минимум и максимум стоимости:

– Вскрыть замок, такой как у вас (заменить ручку), будет стоить 4500 руб. Из чего складывается эта стоимость? Мы аккуратно просверлим маааленькое отверстие, откроем замок и затем аккуратно заклепаем отверстие стальной заклёпкой.

– Никаких других следов на двери не останется, мы не будем пилить болгаркой, не будем взламывать. По времени это займёт примерно полчаса, и всё останется как было. Если же просто отпиливать петли, то это обойдётся всего в 2000 и затем понадобится новая дверь или сварка петель.

Таким образом, ваш манёвр заключается в том, чтобы не называть стоимость сразу. Клиента необходимо посвятить в значимые нюансы услуги и создать для него ясное представление о том, из чего складывается стоимость, и что он в итоге получит.

Если вы видите, что собеседник колеблется, испытывая сложности с принятием решения, помогите «взвесить» вашу услугу:

– Я хотел бы понять, насколько вам важен ответственный подход к этому делу. Это хорошая дверь, или её скоро менять и поэтому не жалко?

Ждём ответа

– Мы не стремимся принимать все заказы подряд. Работаем, только если важно сделать всё аккуратно и ничего не разломать.

– Что касается цен, то и у меня и у других моих коллег с Авито, цены +- одинаковые, только не все сразу озвучивают полную стоимость, её могут маскировать под дополнительные услуги или скажут, что замок уже не восстановить, необходим новый.

– Действительно, не 100% замков удаётся сохранить (а лишь в большинстве случаев), но и не все мастера изначально к этому стремятся. Так что если хотите, можем прямо сейчас приехать и аккуратно всё сделать.

Ждём ответа

Как видите, контекст этого шага даёт клиенту понять:

1) Я работаю не со всеми, а лишь с теми, кто любит качество и аккуратность;

2) Если возьмусь, то точно сделаю всё идеально;

3) Стараюсь сохранить замок, а другие не всегда;

4) Хочу принести пользу, а не срубить бабла.

Все шаги направлены к одной цели: втянуть будущего клиента во взаимодействие и показать, что вы – профессионал в своём деле, стоимость услуг которого не так уж и высока и абсолютно оправдана.

Любому будет импонировать, что исполнитель подробно рассказывает о своих действиях, что он заинтересован принести пользу и минимизирует возможный вред, а ещё даёт свободу выбора – принять его услугу или отказаться.

Пишите, если есть трудности.

*****

P.S. И никогда не отвечайте так клиентам в чате: