Маркетинг на рынке США: как SaaS-стартапу заработать десятки тысяч долларов с помощью AppSumo.com

Основатель агентства контент-маркетинга на зарубежных рынках Smile Bright Media делится практическими советами по продвижению SaaS-продукта на площадке AppSumo.

В русскоязычном интернете нет недостатка в статьях по выводу продукта на Product Hunt и другие похожие сервисы, но не так много материалов по использованию ресурса AppSumo. В последнее время команда нашего агентства активно вовлечена в продвижение продукта Linguix — это сервис для оптимизации письма и проверки грамматики англоязычных текстов.

Прямо сейчас идет его кампания на AppSumo, уже получены первые результаты, так что самое время поделиться опытом по использованию этого канала для продвижения SaaS-стартапов.

Поехали!

AppSumo — это достаточно популярный (более 1 млн посетителей по SimilarWeb) сервис, который предоставляет своим пользователям и платным подписчикам возможность покупать софт по выгодным ценам. Обычно это пожизненный доступ к продуктам, которые обычно продаются только по подписке.

Аудитория ресурса — профессионалы и владельцы интернет-стартапов. На AppSumo они могут получить доступ к профессиональному софту с серьезной скидкой. Грубо говоря, это купонный сервис для софта.

Разработчикам же продуктов кампания на AppSumo помогает получить быстрое промо, нарастить аудиторию и, конечно, заработать денег. По нашему опыту, основные плюсы размещения на AppSumo таковы:

Альтернативы AppSumo:

Эти и похожие сайты (а также купонные группы в Facebook) вы не сможете использовать на протяжение длительного времени после старта кампании на AppSumo, но и охват на этой площадке ощутимо выше.

В русскоязычном интернете есть несколько материалов о размещении на AppSumo, вот, к примеру кейс украинского проекта Serpstat. Это очень полезный текст, однако на лето 2020 года информация в таких материалах несколько устарела. Приведем несколько актуальных советов о том, как вообще попасть на этот сайт, и как лучше подготовиться к кампании.

Личные связи уже не работают, нужны яркие факты о продукте

К примеру, часто пишут о том, что нужно найти контакт того, кто уже запускался на AppSumo, и попросить сделать intro. Мы пробовали в том числе такой вариант, но он не сработал — нам просто сказали, что такие сообщения команда сервиса не очень-то рассматривает, и нужно просто заполнить форму у них на сайте.

Проблема в том, что просто заполнять форму и даже добавлять людей из AppSumo на LinkedIn мы уже пробовали за несколько месяцев до этого. Эффект был нулевой. Помогло «пробить» сделку наличие успехов в публичном поле.

Так, продвигаемый продукт дважды становился Product of the Day на Product Hunt (о работе с этой площадкой я рассказывал здесь и здесь). Упоминание этого факта помогло нам не только получить приглашение на интервью, но и позднее в переговорах продавить наш вариант — изначально нам предложили дать доступ к продукту бесплатно в обмен на рекомендации пользователей.

AppSumo на стороне своих пользователей, а не вашей

Перед выходом на площадку, стоит понимать мотивацию ее руководителей. Им нужен ряд вещей:

AppSumo ведут переговоры довольно жестко, следуя этим целям. К примеру, в рамках кампании, на примере которой я это пишу, нам предлагали:

Оба варианта крайне выгодны для пользователей, но совсем не выгодны бизнесу, так что от них пришлось отказываться. Стоит быть готовым к таким моментам, чтобы не прогнуться там, где это навредит бизнесу.

Вы будете действовать в жестких рамках

Сразу после подписания партнерского договора вам пришлют чек-лист с заданиями, которые вы должны будете выполнить. Если вы хоть ненадолго задержите релиз какой-то обещанной фичи, не дотестируете систему промокодов или что-то в этом духе, дату вашей кампании могут сдвинуть и на месяц, и на квартал.

До запуска вам также пришлют материалы, в которых сказано, что можно и что нельзя говорить пользователям в процессе общения с ними. Также в договоре отдельно будут указаны площадки и способы продвижения, к которым вы в течение долго времени после промо на AppSumo не можете прибегать под угрозой серьезных штрафов.

Подготовка — серьезное мероприятие с технической точки зрения

На AppSumo не такая уж простая система промокодов. Обычно в рамках кампании здесь можно купить сразу множество лицензий на софт — для друзей, коллег и т.п. Лицензии привязываются к AppSumo-кодам. Один код может разблокировать несколько лицензий.

Чем больше кодов покупает пользователь, тем больше лицензий он получает по все более выгодной цене — условно, один код за $49 дает 3 лицензии, а три кода за $147 дают 15 лицензий. При этом здесь есть еще понятие стекинга — люди могут докупать коды по одному или больше и добавлять их в свой аккаунт, разблокируя все больше лицензий.

Это не самая простая и очевидная система, которую вам придется программировать самостоятельно. Также вам нужно будет продумать схему оказания техподдержки, если нужно, запустить новые инструменты. К примеру, под кампанию мы установили на сайт онлайн-чат и перевели хелпдеск с простой электронной почты на специализированный софт для создания тикетов.

Помимо этого, AppSumo будет готовить маркетинговые материалы, включая видео. Использовать они будут те изображения и кадры, что им пришлете вы — их также придется подготовить.

Совет: не договаривайтесь с AppSumo о том, что добавите какие-то фичи незадолго до релиза. В этом не будет смысла, так как маркетинговые материалы будут утверждены заранее — новых функций не будет ни в описании, ни в видеороликах, ни в рекламе.

У кампаний на платформе AppSumo, как и всегда бывает в жизни, есть далеко не только плюсы. Вот факторы, о которых нужно знать:

Здесь очень специфическая аудитория

Значительная часть аудитории — маркетологи и сеошники с соответствующими запросами. Запросы фич будут очень сильно искажены этим фактом. К примеру, для сервиса проверки грамматики людям с AppSumo очень хотелось иметь возможность проверки на плагиат, тогда как custdev-сессии с пользователями и клиентами из других каналов не выявляли такую потребность.

Также люди здесь ждут, что за свои несколько десятков долларов за пожизненный доступ к софту, они получат еще и все будущие обновления для премиум-пользователей. Иногда это может быть физически нереально. Например, в случае, если запрашиваемую фичу вы сможете реализовать только через стороннее API с оплатой за запросы — большое количество людей, которые его нагружают, но заплатят вам только однажды, может привести к серьезным убыткам. Все нужно грамотно просчитывать.

К тому же, пользователи площадки можно отнести к категории Early Adopters — они привыкли пользоваться новыми продуктами, которые еще будут развиваться. Если ваша бизнес-модель четко построена на том, что вы будете отбирать пользователей у уже устоявшихся продуктов, то выводы из кампании на AppSumo могут быть нерелевантными.

Совет: заранее подготовьте публичный план развития продукта (public roadmap) — его в любом случае спросят покупатели. Если по итогам обсуждений предлагаемые аудиторией фичи вы решите реализовать – добавьте их в таблицу и напишите об этом комментарий. Для подготовки Roadmap отлично подойдет сервис Miro.

Коммуникации не будут простыми

AppSumo — очень форматная площадка. Люди здесь привыкли к тому, что основатели проектов лично отвечают на сообщения, серьезно воспринимают комментарии, стараются отработать любой негатив. Это хорошо, но имеет побочные эффекты.

Например, если человек пишет коммент вида «почему этой фичи еще нет, вы что вообще?», а ему попытаться объяснить, что это первый такой запрос — велик риск нарваться на негатив («я вам говорю, что фича нужна всем, а вы не слушаете! Не советую покупать!»)

То есть подход с точки зрения здравого смысла здесь не очень работает. Больше все это похоже на предвыборную кампанию, где на встрече с избирателями кандидаты обещают все, что их попросят, а уже после победы разбираются в том, насколько это вообще реально. Это очень тонкий момент, так что все обещания нужно серьезно обсуждать внутри команды, чтобы не подвести пользователей.

Также для SaaS-стартапов, выход на AppSumo несколько ломает бизнес-модель. Их подход с Lifetime-сделками не очень ложится в схему с софтом по подписке. На начальном этапе развития проекта риски могут быть не столь существенными, но устоявшийся бизнес может получить нежелательные проблемы.

Во время кампании тяжело развивать продукт

Если продукт пользуется спросом, то вы получите огромное количество тикетов в поддержку, комментов и ревью, на которые нужно отвечать. Активность идет волнами в соответствии с рассылками по базе, которые делает AppSumo. В итоге привычный ход работы будет нарушен минимум на месяц — это самый короткий срок кампании.

Конечно, вы можете заранее увеличить мощности в поддержке, но во-первых, будет большое количество нестандартных вопросов, которые первая линия без опытных инженеров все равно не решит, во-вторых, это затраты, а вы не знаете, как именно они окупятся. На привычных же мощностях может быть трудно.

Совет: гибко распределяйте нагрузку. Если у вас мало сотрудников в саппорте, подумайте над тем, чтобы отключать онлайн-чат во время пиковых нагрузок — большая часть сообщений в нем может быть вида Great product! или How do I use this? Когда обращений не так много, можно реагировать и на такое, но на пике вы просто не сможете этого делать.

Когда в каких-то материалах обсуждается заработок на AppSumo, большая часть маркетологов, которые готовят такие статьи, приводит цифры продаж продукта в целом. Но важно понимать, что львиную долю заработка забирает себе площадка (конкретная сумма — плод переговоров, и разглашать ее нельзя), а разработчики продуктов получают не больше трети от всего объема, чаще — меньше. Также не стоит забывать о том, что пользователям AppSumo дают два месяца на возврат денег.

Наша тестовая кампания еще продолжается, но в тех материалах, что я находил, процент возвратов денег по итогам кампании и тех дней, что отводится на этот процесс, составлял примерно 20–25%. Именно на эти цифры следует ориентироваться.

Соответственно, если в рамках кампании ваш продукт купят на $100 тысяч (условная цифра для простоты подсчетов), то через пару месяцев ожидания завершения moneyback window, вы получите в самом лучшем случае $20–25 тысяч — это если возвратов будет не так много.

Совет: увеличить выручку можно несколькими способами:

AppSumo — отличный инструмент для того, чтобы получить относительно быстрое промо, протестировать продукт под нагрузкой, обновить бэклог задач по его разработке и, конечно, заработать денег. Одна кампания сама по себе не поможет вашему бизнесу взлететь, усилий придется потратить немало, но польза от размещения с лихвой перекрывает все трудности.

Спасибо за внимание, буду рад ответить на вопросы в комментариях! Если нужны более тонкие персонализированные советы — пишите в фейсбуке, постараюсь помочь.

#appsumo