Восприятие рекламы в B2B и B2C

Две совершенно разные истории. Вот почему.

1. Для кого покупают товар:

То есть, в B2B-сегменте компании покупают товары или услуги для своего бизнеса или для удовлетворения потребностей своих клиентов. Это могут быть материалы, оборудование, программное обеспечение или услуги, которые необходимы для функционирования бизнеса, улучшения его процессов, создания продуктов или оказания услуг конечным пользователям.

Например, предприятие может приобрести программное обеспечение для автоматизации работы, которое будет использоваться всеми сотрудниками компании, или сырье для производства товаров.

А в B2C-сегменте покупатели приобретают товары или услуги для личного пользования или для своих близких. Это может быть что угодно — от продуктов питания и одежды до бытовой техники и развлечений.

Основная мотивация здесь — удовлетворение личных нужд, желаний или потребностей в повседневной жизни. Например, человек покупает смартфон для себя, игрушку для ребенка или подарок для жены.

В B2B-сегменте покупатели принимают решения на основе рациональных факторов, таких как факты, цифры и четкие описания выгод. Компании тщательно анализируют, как продукт или услуга сможет решить их бизнес-задачи, повысить эффективность, сократить затраты или увеличить прибыль.

Выбор часто основывается на конкретных показателях, например, на рентабельности инвестиций (ROI), сроках окупаемости или технических характеристиках. Здесь важны детальные спецификации, данные о надежности, стоимости владения и потенциальной экономии.

В B2C-сегменте решение о покупке часто основывается на эмоциях и личных предпочтениях. Покупатели могут быть привлечены к продукту из-за его внешнего вида, бренда, ассоциаций с ним или просто потому, что он вызывает приятные чувства. Эмоциональный отклик может быть вызван, например, рекламой, отзывами других покупателей, эстетическим оформлением или общей привлекательностью товара.

Важно, чтобы продукт «цеплял» потребителя, вызывал у него желание и удовлетворял его личные потребности или стремления.

В B2B-сегменте цикл продажи обычно долгий и состоит из нескольких этапов. Продажи могут включать детальное исследование продукта или услуги, переговоры, демонстрацию продукта, оценку предложений от разных поставщиков, внутренние согласования и одобрение бюджета.

Часто в процессе участвует несколько лиц, принимающих решение (например, менеджеры, руководители, технические специалисты), что удлиняет процесс. Кроме того, сами сделки могут быть сложными и включать в себя индивидуальные условия и долгосрочные контракты, что требует времени для согласования всех деталей.

В B2C-сегменте цикл продажи, как правило, короткий. От первого контакта с товаром или услугой до принятия решения о покупке может пройти совсем немного времени — от нескольких минут до нескольких дней.

Решение зачастую принимается быстро, на основе первой реакции или краткосрочного анализа. Покупки могут быть импульсивными или планируемыми, но в любом случае процесс редко требует длительного времени на принятие решения или сложных согласований, как в B2B.

В B2B-сегменте решение о покупке обычно принимается группой лиц, в которую могут входить собственник компании, руководитель или менеджеры разных уровней. В зависимости от масштабов сделки и важности продукта или услуги, могут привлекаться также специалисты, отвечающие за техническую сторону вопроса, финансы и закупки.

Процесс принятия решения включает в себя обсуждение, оценку рисков, согласование с разными отделами и получение одобрения на уровне высшего руководства. Это опять-таки делает процесс более сложным и длительным, так как требуется учесть интересы и требования всех участников.

В B2C-сегменте решение о покупке, как правило, принимает сам покупатель или его близкие (например, семья). Это индивидуальный процесс, и покупатель может руководствоваться личными предпочтениями, эмоциями и потребностями.

Иногда решение принимается совместно с близкими людьми, особенно если покупка значительная (например, автомобиль, недвижимость). Однако в большинстве случаев выбор делается непосредственно покупателем, без необходимости сложных согласований с другими людьми.

В B2B-сегменте аудитория, как правило, узкая. Это связано с тем, что продукты или услуги предназначены для конкретных бизнес-задач и ориентированы на определенные компании или отрасли.

Потребителями могут быть ограниченное число организаций, которые нуждаются в специализированных решениях. Например, компании-поставщики промышленного оборудования нацелены на предприятия определенного профиля, а их потенциальные клиенты ограничены в рамках конкретной индустрии.

В B2C-сегменте аудитория, как правило, широкая, так как товары и услуги предназначены для массового потребителя.

Потребители могут быть из разных возрастных групп, с различными интересами и стилем жизни. Такие продукты, как одежда, еда, бытовая техника или развлекательные услуги, могут интересовать огромное количество людей, независимо от их профессии или социальной принадлежности.

В B2C маркетологи часто обращаются к широким слоям населения, используя массовые каналы коммуникации для охвата как можно более широкой аудитории.

В B2B-сегменте средний чек обычно высокий. Это связано с тем, что компании часто покупают товары или услуги в больших объемах, на длительный срок или для решения сложных бизнес-задач. Такие покупки могут включать оборудование, программное обеспечение, сырье или услуги, которые требуют значительных инвестиций.

Например, покупка промышленного оборудования, долгосрочный контракт на IT-услуги или крупная партия материалов для производства может стоить немалые суммы. И высокая стоимость в данном случае оправдана ожидаемыми выгодами для компании от этих инвестиций.

В B2C-сегменте средний чек, как правило, низкий или средний. Потребители тратят деньги на товары и услуги, которые удовлетворяют их личные нужды, и чаще всего эти расходы не столь велики. Покупка продуктов питания, одежды, бытовой техники или развлечений обычно не требует значительных затрат.

Даже в случае крупных покупок (например, автомобиль или бытовая техника) чек в B2C редко достигает тех масштабов, что в B2B. Скорее даже, почти никогда не достигает.

В B2B-сегменте покупатели (компании) часто приобретают сложные продукты или услуги, которые требуют глубоких знаний и понимания специфики их использования. Это могут быть технологические решения, программное обеспечение, оборудование и другие сложные продукты, для полного понимания которых может потребоваться время, консультации или обучение.

Поскольку решение о покупке часто принимается не одним человеком, а группой лиц (менеджеры, руководители, технические специалисты), не все участники процесса могут в равной степени разбираться в продукте. В таких случаях задача продавца — помочь покупателю понять, как продукт решает его проблемы и какие выгоды он приносит.

А вот в B2C-сегменте продукты и услуги, как правило, проще и интуитивно понятны для конечного потребителя. Покупатели обычно четко понимают, зачем им нужен продукт, и как он будет использоваться в повседневной жизни.

Например, покупая смартфон, человек уже знает, что он будет использовать его для звонков, использования интернета и приложений. В этом случае задача маркетинга — лишь убедить покупателя, что именно этот смартфон лучше других на рынке.

В B2B-сегменте взаимоотношения между компанией-покупателем и компанией-продавцом часто носят долгосрочный характер. Это связано с тем, что бизнес приобретает сложные, дорогие продукты и услуги, которые требуют постоянного обслуживания, поддержки, обновлений и интеграции в бизнес-процессы.

Контракты в B2B могут быть долгосрочными, а покупатели рассчитывают на надежного партнера, с которым они будут сотрудничать на протяжении многих лет. Компании заинтересованы в создании крепких и стабильных отношений с поставщиками, что способствует взаимовыгодному сотрудничеству и устойчивости бизнеса.

В B2C-сегменте взаимоотношения между покупателем и продавцом привязаны к конкретным покупкам. Это означает, что взаимодействие потребителя с брендом или продавцом обычно начинается и заканчивается вокруг процесса покупки. Это взаимодействие может возобновляться каждый раз, когда потребитель делает покупку, но оно совсем не обязательно продолжается в остальное время.

Например, человек покупает телефон, обувь или подписку на сервис, взаимодействует с продавцом или брендом во время выбора и покупки, а затем это взаимодействие заканчивается до следующей покупки.

Потребитель может быть лояльным к бренду и возвращаться за новыми покупками. Но само взаимодействие, как правило, этим и ограничивается — оно не строится на долгосрочном партнерстве, как это происходит в B2B.

Понимание перечисленных различий критически важно при разработке маркетинговой стратегии.

B2B и B2C — это два совершенно разных подхода к принятию решений, разные циклы продаж, разная аудитория и разные цели покупки.

🔗Ссылка для тех, кому удобнее читать в Телеграме.

🔗Ссылка для тех, кто любит читать на Дзене.