Мировой тренд на продвижение программ лояльности, а не товаров

Подобный тренд складывается из-за осознаний наличия конкуренции на выживание в замкнутом пространстве. То есть, к примеру в ТЦ присутствует 5 кофеен, глобально это не кажется проблемой, можно развивать бизнес в других локациях, но при реальном рассмотрении в любой локации будет 4-5 конкурентов, а количество потенциальных клиентов не растет. Тут задействуется клубная программа лояльности.

Это игра на выживание в большинстве сфер современного бизнеса, выживают те, кто закрепит за собой клиентов с помощью хорошо проработанной клубной программы лояльности.

Многие представляют себе программу лояльности так - мы вам 1% бонусом и будем присылать свои смс. Однако цели настоящей клубной программы лояльности совершенно иные.

Примерно, как в той истории, где покупатель зашел в супермаркет чтобы купить прокладки для жены, а продавец предложил ему поехать на рыбалку, в итоге продал: крючок, спиннинг, лодку и внедорожник. Если программа лояльности не имеет подобной стратегии, эффективность её не стоит затраченных усилий. А в долгосрочной перспективе она ведет к проигрышу конкурентам.

Качественная программа лояльности — это всегда воронка продаж. А иначе как она позволит вывести человека, купившего прокладки, на покупку внедорожника. Причем здесь не получиться отделаться 1% бонусами, она должна быть действительно привлекательной для клиента. Как с точки зрения выгоды, так и предложений, которые с каждым разом повышают чек.

Важно так же сочетать программу лояльности с основной маркетинговой стратегией. Большинство не делает этого из-за недостатка насмотренности или ограничений руководства, когда маркетолог занят не маркетингом, а лидогенирацией. К примеру, если устраивается распродажа и цена на вещь стала 5000р. Вместо 10 000р. То можно указать, что 5000р. Это клубная цена, клубную карту можно оформить прямо сейчас отсканировав QR код. А не писать, как это обычно делают, скидка не суммируется с другими акциями обнуляя ценность программы лояльности.

Именно такие всесторонне проработанные программы имеют смысл и обеспечивают конкурентное преимущество. Когда клиенты действительно становятся привержены бренду. У нас такие клубные программы на данный момент используют в основном в фитнес центрах и на сегодняшний день они практически выдавили залы с иной системой оплаты.

Причем однажды занимался анализом этой сферы и результат был довольной интересный. Лучшая клубная программа была у одного из лидеров, причем с более высоким чеком. Демпинг и экономия привилегий конкурентами ничего им в общем не принесла. Затраты те-же, люди работают столько же, а результат меньше.