Как правильно определить целевую аудиторию (ЦА)

Успех в бизнесе и большие продажи невозможны без понимания того, кому вы продаёте. Если вы владеете интернет-магазином одежды или строительной компанией, или любым другим бизнесом, вы должны знать свою целевую аудиторию. Это люди, которым интересен ваш товар или услуга, то есть ваши потенциальные покупатели. Разберёмся, как определить свою ЦА.

Опрос среди клиентов

Опрос — отличный инструмент для того, чтобы узнать истинные запросы клиента, его боли, а также то, закрыл ли ваш продукт его потребность. Удобный способ проведения опроса — рассылка по базе клиентов анкеты, созданной в сервисе “Google Формы”. Для этого нужно составить конкретные вопросы с вариантами ответа для клиента. Оптимальное количество вопросов, на которые точно ответят до конца, — 10 – 15.

Интервью с сотрудниками компании

Люди, которые работают напрямую с клиентом, тоже могут многое рассказать о его интересах и заботах. К таким сотрудникам относятся операторы call-центров и службы поддержки, консультанты. Достоверную информацию о потребностях ЦА также можно получить при прослушивании записей разговоров менеджеров с клиентами.

Анализ собственного сайта

Провести такое исследование можно в Google Analytics или Яндекс.Метрике. Они дают понимание, что чаще всего ищут клиенты на сайте, сколько страниц просмотрели, по каким ссылкам переходили, купили ли продукт или услугу.

Поисковые запросы в вашей нише

Yandex WordStat позволит оценить востребованность вашего товара в реальном времени и проанализирует интересы ЦА. Чтобы узнать, увеличивается ли сейчас интерес к вашему предложению, можно использовать Google Trends. Также в нём вы сможете увидеть тренды по определённым запросам.

Статистика в соцсетях

Посмотреть статистику в Facebook, Инстаграме или другой соцсети можно в разделе «Статистика». Для определения статистических показателей существуют также специальные сервисы — Popsters или Target Hunter. Они анализируют контент и реакции пользователей в любой соцсети.

Конкуренты

Ваши конкуренты — это ещё один качественный источник для изучения ЦА. Используя описанные выше сервисы, можно посмотреть их сайты, соцсети и лид-магниты. Узнайте, что упускают конкурирующие компании, и предоставьте своим клиентам новые возможности. А также проанализируйте, какие ошибки они совершают, чтобы в дальнейшем не допускать их у себя.

Кейсы маркетологов

Такие кейсы могут продемонстрировать, как используется опыт других людей в вашей нише. Исходя из этого вы узнаете, с какой аудиторией работал маркетолог, какие запросы решал и какой результат получил. Для этих целей может быть использована база кейсов по таргетированной рекламе от Церебро или любая другая.

Тематические сообщества

В тематических пабликах, на форумах и сайтах с отзывами вы также можете узнать, что волнует людей. Информация, найденная на этих ресурсах, позволит составить примерный портрет потенциального покупателя и найти подходящие способы воздействия.

После сбора данных нужно сегментировать целевую аудиторию на конкретные портреты. Портрет ЦА — это подробное описание её представителей. Таких портретов может быть от 3 до 5, и составляются они для того, чтобы добавить полученным данным конкретики и точности. Поскольку работать с общей статистикой менее эффективно.

Что надо описать в каждом портрете:

• пол и возраст;
• семейное положение, есть ли дети;
• место проживания и род занятий;
• уровень дохода в цифрах;
• социальный статус;
• места, где человек проводит свободное время, чем увлекается;
• что будет, если клиент не решит свои проблемы с помощью вашего продукта;
• как человек принимает решение о покупке, советуется ли с кем-то;
• что мешает ему решить проблему;
• боли и страхи;
• возражения;
• что клиенту может понравиться у ваших конкурентов.

Цель определения ЦА

Знать своего клиента необходимо для целевого и результативного расходования денежных средств. Очень часто огромные суммы расходуются впустую и не приносят ожидаемого результата. Но, как только вы точно определите, кто ваши люди, вы будете продавать намного успешнее. Ведь от знания проблем своего клиента и эффективных способов их решения напрямую зависит ваш доход.

#маркетинг #целеваяаудитория #ца #digitalмаркетинг