Пиратство, детективные расследования, охота за головами. Как ИТ-бизнесу со сложным продуктом привлекать лиды на ограниченном рынке

У небольших ИТ-сервисов и тулзов для решения мелких, но конкретных задач все просто. Запускаешь рекламу, добавляешься в каталоги ПО, сеошишь сайт по нужным запросам. А как жить продуктам вроде ПО для автоматизации, для кибербезопасности и подобным, продукт которых нужен ограниченному кол-ву компаний на рынке.

Всем привет, я помогаю собственникам и директорам ИТ-продуктов с неочевидной ценностью привлекать целевых клиентов с минимальными затратами на маркетинг. Занимаюсь этим 4 года.

Основная проблема в том, что сложный продукт как правило рассчитан на развитие, а не решение проблем здесь и сейчас, поэтому цикл сделки сильно увеличивается. Рассмотрим на примере инструмента для SEO и лоу-код платформы для разработки ИТ-систем.

Возьмем какой-нибудь инструмент, который помогает выгружать список конкурентов из поиска. Зачем его покупать? Чтобы скопировать контент конкурента, улучшить его, индексироваться выше и получить его трафик. Ценность инструмента понятна сразу. К тому же, очевидно на кого нацелен продукт, поэтому у таких даже отдела продаж нет. Привязал карту и оплатил.

С запросами на лоу-код платформу могут прийти совершенно разные люди и только 10% из них будут понимать ценность продукта. Потому что на ней можно и ИТ-систему для предприятия создать и просто данные о клиентах какого-нибудь ателье хранить.

Поэтому в первом случае подобным продуктам с очевидной ценностью привлекать регистрации гораздо проще, чем вторым. У вторых даже поисковых запросов нужных не будет, чтобы целевой трафик получить.

Вторая проблема в ограниченности рынка. Скорее всего сеошников много и постоянно подступают новые. Сделав качественный продукт можно сильно выделиться и забрать себе все. Да, конкурентов тоже много, но учитывая специфику РФ рынка — можно сказать, что рынок пустой.

С лоу-кодом сложнее. Да, рынок есть и даже растет из года в год. Но суть в том, что такая платформа конкурирует не только с лоу-кодом, но и с другими классами ИТ-систем. Потому что для продаж есть Битрикс24, Мегаплан и amoCRM, для сервиса есть другие и так далее по списку. ЦА выбирает не между лоу-код платформами, а между разными способами решений. Значит рынок все же ограниченный. Компаний, которым нужна именно платформа гораздо меньше, чем компаний с запросами на систему для продаж.

Сегодня хочу рассказать какие методы лидогенерации могут можно попробовать, когда стандартные уже не работают. Упор сделаю именно на каналах. Про продукт и позиционирование говорить пока не буду. Начнем с наиболее простого способа и перейдем к более сложному.

В 21 веке когда человек чего-то не знает он сразу идет в гугл. Если вас там нет или вы представлены только по брендовым запросам, то вы умрете.

Да, поиск чаще всего занят гигантами-конкурентами, но не во всех сферах и не по всем запросам. Да, коммерческие запросы скорее всего уже разобраны. В таком случае надо спускаться выше по воронке и искать людей, которые пытаются ответить на вопросы, связанные с вашим продуктом.

К примеру, есть компания, которая продает услуги финдира на аутсорсе. Разумеется, запрос «финдиректор на аутсорсе» занят и это уже кровавый рынок со своими лендингами, статьями и т.д. Но если копнуть глубже и пойти по отраслям, которым нужно решить проблему, то можно найти запрос «формирование финмодели маркетингового агентства». Написать на эту тему статью и поместить туда форму, которая закрывает на заявку. В итоге получаем такое:

Если рассматривать поисковую выдачу как рынок, то в ней надо всегда искать незанятые запросы, чтобы занимать их и забирать с них заявки.

Находить такие запросы можно регулярно. Для этого надо понимать логику ЦА и то, какие вопросы она задает при поиске решения.

Если вы работаете на маленьком рынке, то вы должны знать каждого потенциального клиента в лицо. Поэтому идите и знакомьтесь.

Механика на самом деле простая:

1. поймите в какой момент, кому и почему нужен ваш продукт

2. найдите контакты таких людей/организаций

3. напишите письмо, чтобы от предложения в нем было тупо отказываться

4. отправьте массово через сервис для холодных рассылок.

Суть в детальной проработке портрета клиента. В отличие от платной рекламы вы сами на основе исследований понимаете аудиторию, которой продукт нужен прямо сейчас и готовите предложение конкретно под них.

К примеру, вы продаете банковский счет для организаций. Если организация открыта давно, то счет у нее есть и предлагать еще один просто тупо. Но если организация новая, то шанс есть. Выгружаете из какого-нибудь контура список новых ООО или ИП и предлагаете им продукт с заходом типа: «Вы только открылись. Наверное, вам нужен счет для работы. Можете посмотреть нас».

Да, пример уже набил оскомину, но по этому принципу можно выбирать аудиторию для любого продукта. Тем более если рынок ограничен и вы понимаете почему ваш продукт нужен.

Это не совсем отдельный вид, скорее один из заходов аутрича. То же самое, что аутрич, но в случае если не нашли подходящего предложения. Готовите экспертный контент, который подойдет конкретно нужным людям, находите их контакты и доставляете его.

Можно делать цепочки из писем. Подходит для мягкого захода в тыл клиента.

Модный нынче ABM. Которому на самом деле уже сто мильенов лет. Не эксперт в этом вопросе, но один раз участвовал в такой кампании.

Составляешь портрет компании и ЛПРов кому потенциально нужен продукт. Кормишь их полезняшками, ездишь в офис, вешаешь баннеры напротив аппарата с кофе.

Тут реальная охота. Очень сложно и иногда ЦА даже страшно становится. Потому что были случаи, когда особо больные домой приходили и продавали.

Плюсуйте/минусуйте статью и комментируйте, если с чем-то не согласны. Узнаем у кого какое мнение и кто на чем его вертел.

Если интересно больше моего контента, то вам сюда 👇