Как понять что ваш бизнес готов к продвижению и вы точно не сольете деньги? Кейс роста заявок на 20% в B2B сегменте.
90% малых бизнесов сливает деньги на рекламу потому что их продукт тупо не готов к продвижению даже если вы уже 5 лет продаете через сарафан. Зачастую маркетинг не работает потому что узкие специалисты типа таргетологов, сммщиков и директологов не понимают, что рекламу настраивать просто рано. Давайте разбираться.
Йоу! Я Анастасия Фокина - предприниматель, маркетолог. Помогаю с помощью текстов увеличивать кол-во клиентов для b2b компаний, которые продают услуги. Вообще я работала в консалтинге Deloitte с компаниями из Fortune 500. А сейчас мы сделали около 50 кейсов и работаем с международными проектами в ЕС и США.
Сегодня расскажу как перестать сливать деньги на рекламу и почему самая большая ошибка малого бизнеса - найм маркетолога :)
Поехали.
Почему 90% малых бизнесов сливают деньги на рекламу?
Допустим вы уже 5 лет развиваете hr-агентство и все клиенты к вами приходят через рекомендации. И вот вы сделали сайт, запустили рекламу в яндексе на 100 тыс и что? Или не получили результат или получили, но отстойный.
Почему? Вижу 2 причины:
- Лидов будет много, но из-за дохлой воронки не получится их догреть и конвертировать в продажу. Люди будут говорить что им “Надо подумать” или “Дорого”.
- Лидов будет мало, ибо трафик из рекламы идет на площадку (сайт, бот, соцсеть), которая не готова к приему трафика. Тут проблема упаковки, отсутствия сегментации и понимания почему покупают у вас.
Есть 5 критериев того, что продукт готов к рекламе:
- 100% есть спрос на ваши услуги - у вас уже были продажи
- вас рекомендуют и работает сарафан - значит вы точно даете результат
- есть четкое понимание почему покупают именно у вас - ваши услуги вкусно упакованы, есть крутой дизайн, сочные продающие тексты без воды, понятная боль которую вы решаете и главное у кого
- есть четко выстроенная воронка прогрева людей - вы понимаете каким оффером цеплять внимание, вызывать интерес, влюблять в свой продукт
- есть четкое понимание как продавать и закрывать возражения - есть скрипты, критерии квалификации лида и четкие описания для каждого возражения
Если тут все ок, помним главное правило маркетинга - докручивать воронку снизу вверх.
То есть не надо работать с лидогенерацией и увеличивать бюджет в рекламу, пока:
- отдел продаж закрывает лиды в продажу с конверсией 5% вместо 20% или даже 50%?
- низкий ltv и нет системы работы с постоянными клиентами. Как вы допродаете услуги текущим клиентам?
- куда идет трафик? сайт? телеграм? Какая там конверсия? В рынке? Как ее повысить?
Без этого - вы как будто льете воду в решето. Все потенциальные клиенты теряются.
Если поправить 3 пункта выше, ваши продажи могут вырасти в 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу. Всегда начинайте с этого.
Ниже закину пример из практики.
Как увеличить кол-во заявок на 20% без роста вложений в рекламу в B2B сегменте
Банальный пример из практики, буквально в сентябре замеряла аналитику.
Проект: контрактное производство косметики
Там все просто, мы анализировали сайты конкурентов, текущих клиентов, поняли как усилить упаковку (тексты/дизайн/продукт/позиционирование), чтобы было больше доверия к бренду. Поменяли тексты, структуру и дизайн на сайте. То есть фактически работали с 1 элементом большой воронки (там и тг канал, и сео, и прогрев, и лид-магниты есть).
Результат: Кол-во заявок с сайта за год выросло примерно на 20%. Конверсия сайта 17%, чтоб вы понимали средняя по рынку 5-10%. То есть это вообще топ!
И мне кажется это самая простая математика, которую стоит считать, если вы нанимаете маркетологов. Потому что эти вложения быстро окупаются.
Например: при бюджете 1000 рублей на рекламу, на сайт приходит 1000 человек из них 20 оставляет заявку и 2 совершают оплату.
Конверсия сайта: 2%
Конверсия в оплату: 10%
Стоимость клиента: 500 руб.
Если разобраться с упаковкой и болями аудитории - то есть с причинами, почему люди у вас покупают и нет. Можно обновить тексты на сайте, обновить скрипты продаж и бахнуть в тг бота серию постов для прогрева.
Почему говорю только про тексты? Потому что в интернете люди покупают именно их)
И можно получить:
Рост заявок с сайта на 20% - 24 шт.
Рост конверсии в оплату до 25% - 6 шт.
Стоимость клиента: 170 руб.
Если средний чек 150 тыс, то получаем +600 тыс. в месяц. В год +7,2 млн без увеличения бюджета на рекламу 💸
Сколько можно заплатить маркетологу, который такое сделает?
А как круто после такой оптимизации запускать рекламу, да?
Но, конечно, подобные цифры достигаются путем кропотливой работы над анализом аудитории, офферами, упаковкой продукта и аналитикой. Вы и сами понимаете, что волшебных таблеток нет.
_________________________________________________________________________
Если статья понравилась, почитайте у меня в канале пост почему малому бизнесу с доходом до 2 млн в мес вообще не нужно нанимать маркетолога - и это большая ошибка из-за которой происходит слив бюджета.
А еще в моем тг канале в 5 раз больше маркетинговых фишек, которые помогут вам увеличить кол-во лидов. Подписывайтесь, чтоб не потеряться.
Звучит интересно 🤔💭
Статья очень актуальна для любого предпринимателя, а особенно в B2B сегменте. Автор грамотно выделяет ключевые моменты, которые нужно учитывать перед запуском рекламной кампании. Респект.