Кейс по увеличению оффлайн продаж. История успеха одного магазина

В современном мире каждый стремится сделать так, чтобы его доходы напрямую зависели от вложенных ресурсов. Уйти от «дяди», начать работать на себя, открыть свой бизнес и наконец-то начать зарабатывать на мечту. Такая история произошла и с одной моей знакомой. Она стремилась к обретению финансовой независимости. Не хотелось иметь над собой начальника, который будет указывать – что надо делать. Хотелось иметь много свободного времени и заниматься любимым делом. Стартовый капитал был небольшой. Так она начала заниматься тем, что всегда было по душе – продажей парфюмерии. На те деньги, которые у нее были, зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель, сняла небольшой офис, в не самом проходном месте. В короткие сроки нашла поставщиков, заказала продукцию и открыла магазин, где первое время и работала самостоятельно за управляющего, бухгалтера, и продавца. Надо отметить, что она сразу очень серьезно подошла к вопросу привлечения клиентов. Ситуация такова, что продавцов парфюмерии много, начиная от заполонивших интернет агентов по продажам сетевых компаний, заканчивая большими всем известными сетями, торгующих парфюмерной продукцией. Казалось бы, пробиться в такой насыщенной конкуренции почти невозможно. Но ей удалось.

Сначала она пошла по первому, приходящему на ум пути: создала странички в соцсетях, настроила таргет, получила первых клиентов. Клиенты пришли, воспользовались разовой скидкой и ушли. Тогда встал вопрос грамотного удержания уже пришедших клиентов. На тот момент уже удалось заработать первые хорошие деньги, которые тут же были пущены в развитие: знакомая заказала красивую вывеску, притягивающую взгляды, печатную продукцию, визитки, рекламу, рассчитанную на целевую аудиторию старше 45 лет, которая мало проводит времени в интернете и вряд ли будет эффективно затронута таргетом. С появлением большой красивой вывески, возросло количество посетителей. Люди видели красивую вывеску, заходили посмотреть, что за магазин открылся. Многие совершали покупки в этот же день или в течении последующих пяти дней, некоторые возвращались позже, перед праздниками.

Следующим шагом на пути к успеху стало появление подарочных сертификатов на суммы 1000, 3000, 5000, и 10 000 рублей, благодаря чему снова выросло количество продаж, в этот раз проявила себя целевая аудитория среди мужчин, ищущих подарок для женщины. Подарочные сертификаты – действительно хорошая вещь, позволяющая сделать приятный подарок, не ошибившись с выбором. Популярностью пользовались все варианты сертификатов. Мужчины чаще брали сертификат для женщин на большую сумму. Сертификаты на 1000 и 3000 приобретали в основном для друзей и подруг, коллег по работе. Сертификаты с небольшим номиналом отличный вариант для тех, кто не хочет тратить большую сумму на подарок, но и считает некрасивым класть в подарочный конверт 1000 рублей. В данном случае подарочный сертификат на такую сумму, действительно, будет более уместен.

С появлением системы лояльности, клиенты стали чаще приходить во второй и в последующие разы, покупая парфюмерию для остальных членов своей семьи. Этому способствовало появление накопительных дисконтных карт постоянного покупателя со скидкой 3, 5 и 10% изготовленных в компании mycard.su. Карты были упакованы в красивые картхолдеры. Все это увеличивало доверие клиентов, повышало их лояльность и давало несомненный плюс к узнаваемости бренда. Так же статистика, которая велась в магазине, показала, что клиенты стали чаще приобретать сразу несколько позиций товаров, благодаря чему была значительно увеличена прибыль магазина.

Внедрение дисконтных карт позволило лучше узнать свою целевую аудиторию. Клиенты заполняли анкеты для получения дисконтной карты, где оставляли свой номер телефона, почту и данные о своей дате рождения. Благодаря этому стало проще отследить возраст клиентов с наиболее высокой покупательской способностью и на основе этих данных создавать рекламные акции. Сбор контактов предоставил возможность высылать клиентам эксклюзивные предложения, например, увеличенную скидку в день рождения.

Надо заметить, что даже обычные визитки дали существенный «толчок» развитию. Очень важно, когда к тебе пришел клиент, дать ему в руки печатный материал с информацией о себе. Пусть это будет рекламный проспект или визитка. Любой печатный материал, где будут указаны ваши контакты. Сделать это надо обязательно, от этого зависит успех всего мероприятия. Можно дать две-три визитки, пусть раздаст друзьям и знакомым. Еще один неплохой вариант - карманный календарик с красивым, элегантным или веселым (зависит от специфики вашего бизнеса и вашего желания) дизайном. В данном случае использовался стандартный вариант – классические визитки со сдержанным, элегантным дизайном.

Все вышеперечисленное помогает клиенту сделать правильный выбор. Главное помнить, что задача продавца – продать качественный товар или оказать услугу. Так, чтобы у клиента остались только положительные эмоции.

Уже в первый месяц с момента появления красивой вывески и дисконтных карт, продажи увеличились на 15%. Это вовсе не удивительно. Представьте реально существующий магазин без какой-либо печатной, полиграфической продукции, без вывески. В него просто никто не зайдет. Невозможно развиваться только в онлайне с изображениями товара на сайте и в социальных сетях. Бизнес, если он имеет конкретную точку продаж, офис, должен быть виден и в оффлайне. Так, чтобы любой человек, проходящий мимо вашего офиса знал, что Вы там есть и можете быть ему полезны. Если о тебе не знает клиент — тебя не существует.

Многие торговые сети используют пакеты с фирменной символикой, чтобы логотип их компании был виден и на улице, когда люди возвращаются домой с покупками. Кто-то печатает логотип на авторучках, рестораны используют логотипы на салфетках. Примеров множество. В случае с магазином парфюмерии было принято решение заказать блоттеры (бумажные тестовые полоски для нанесения парфюма) с логотипом магазина. Это тоже принесло свои плоды. Многие девушки при выборе аромата склонны советоваться с родственниками, подругами, молодым человеком или мужем. Они забирали с собой блоттеры с нанесенными ароматами и шли за советом к своим знакомым. Так все больше людей узнавало о новом магазине, логотип постоянно находился на виду у людей и привлекал к себе внимание.

На самом деле, полиграфическая продукция – это точки касания с клиентом, позволяющие донести важную информацию, повысить узнаваемость бренда, сделать так, чтобы клиент в следующий раз вернулся к вам. Без этих важных инструментов развития сейчас не обходится ни одна торговая сеть. Наиболее популярным инструментом являются пластиковые дисконтные, скидочные карты привелегий и лояльности. Это инструмент взаимодействия, удержания и привлечения клиентов. Их использование дает хорошие результаты и позволит вам стать более привлекательным для покупателей на фоне конкурентов.

Что же касается моей знакомой, открывшей свой парфюмерный магазинчик, то, буквально через пару месяцев ее магазин вышел на стабильную прибыль в несколько сотен тысяч рублей в месяц. Она наняла на работу управляющего, продавцов, открыла еще 2 магазина в своем городе и сейчас задумывается о расширении сети и открытии новых магазинов в соседних городах. Вот такая арифметика. А как вы привлекаете и удерживаете клиентов?