Гоняетесь за горячими лидами? Вы теряете 80% рынка!

Все любят горячие лиды: клиенты приходят сами, уже всё решили, а ваша задача — просто оформить сделку. Удобно, да?

Но давайте будем честными: вы не продавец, а кассир. Настоящую работу сделал кто-то другой, пока вы просто сидели и ждали. Теперь задумайтесь: кто и как превратил этих людей в «горячих»? Пока вы радуетесь результату, не разбираясь в процессе, кто-то уже основательно откусил от пирога.

А вам достались крошки — клиенты, которые почему-то пришли к вам.

И не стоит радостно хлопать в ладоши, мол, «деньги-то платят нам!»

Да, платят, но это всего лишь остатки от чужого пирога.

Стоит ли радоваться крошкам? Решать вам. Если вы хотите по-настоящему расти, забудьте об охоте на готовых клиентов.

Холодные лиды — вот где лежат деньги. Это люди, которые только начинают осознавать свою проблему и не знают, что ваш продукт решит её. Настоящая продажа начинается не тогда, когда клиент сам всё решил, а когда вы ведёте его за руку с самого начала — от осознания задачи до покупки. Для этого нужно понимать, как проходит путь клиента — Customer Journey Map (CJM). Клиенты не приходят к вам уже готовыми. Они сначала осознают проблему, затем ищут способы её решения, изучают варианты и только потом готовы сделать выбор. Если вы вмешиваетесь только на последнем этапе, поздравляю: вы снова опоздали. Хотите забрать весь пирог? Учитесь работать с клиентом на каждом этапе.

Здесь важно знать своего клиента в лицо — понимать его боли, страхи и задачи.

Портрет клиента — это не просто демография, это знание того, что движет им на каждом этапе выбора. Зная это, вы сможете оказываться рядом с ним, когда он только начинает свой поиск. Пока все гоняются за горячими лидами, холодные лежат под ногами. Они дешевле, их больше, и конкуренция за них минимальна. Но чтобы их заполучить, нужно провести их от начала до конца. И чем раньше вы начнёте, тем больше получите. Так что решайте: хотите собирать крошки или забрать весь пирог?