Как не потеряться в толпе? Позиционирование бизнеса
Ко мне часто обращаются владельцы бизнесов за разработкой сайта, но без выстроенного маркетинга и, соответственно, позиционирования.
Что делать, если нет позиционирования?
В ответ на этот вопрос я хочу поделиться своим опытом. Первое, что необходимо сделать – это анализ целевой аудитории. Прежде чем думать о разработке продукта, стоит разобраться, кому вы планируете его предлагать. Разделите целевую аудиторию бизнеса на сегменты и опишите каждый из них. При анализе сегментов аудитории советую использовать метод портретов. Многие его критикуют, но на мой взгляд, он вполне эффективен, если учитывать не только демографические признаки: пол, возраст, семейное положение, но и психологические: ценности, страхи, боли, желания. В обратном случае, если описывать только демографические признаки, получится все как в меме про короля Англии и Оззи Осборна (см. фото к посту).
Чтобы вы лучше поняли свою ЦА, советую проводить кастдевы с текущими клиентами бизнеса. Проведите минимум 60 кастдевов. После чего вы лучше поймете их клиентские ценности (ККЦ), как они принимают решение о покупке, какие их психологические особенности, почему обратились именно к вам. По окончанию каждого кастдева заносите информацию о собеседнике в таблицу. При формировании позиционирования она еще понадобится.
Анализ конкурентов
После анализа ЦА необходимо понять, что предлагают конкуренты. Как минимум, изучите их сайт и соцсети. Проанализируйте их условия работы, преимущества, позиционирование. Разберитесь, на каких сегментах аудитории они фокусируются и что для них предлагают. Посмотрите, какие методы продвижения конкуренты используют. После анализа конкурентов займитесь сбором данных. Создайте таблицу, где расположите анализ по конкурентам.
Анализ продукта бизнеса
На данном этапе у вас есть понимание целевой аудитории и конкурентов. Теперь проанализируйте ваш продукт. Кратко и четко опишите, что вы предлагаете. Напишите все особенности вашего товара, услуги или сервиса.
В чем отличия вашего бизнеса?
Теперь нужно понять, за счет чего вы выделитесь на фоне конкурентов и принесете высокую ценность для конкретных сегментов аудитории. Многие пишут про индивидуальный подход, низкие цены и качество. Мне кажется, уже всех тошнит от этих заученных фраз, и при создании позиционирования пишите больше конкретики. Позиционирование должно быть четким и коротким.
Примеры удачных позиционирований:
- Caterpillar — производитель надёжной, «тяжёлой» и очень крутой техники для строительства.
- Tele2 — выгодный оператор с гарантией лучшей цены.
- Volvo — самые надёжные автомобили в сегменте.
- Dove — мыло, которое поддерживает увлажнённость кожи.
Если вы пишите про качество, опишите, в чем оно проявляется. Этот уровень качества предоставляете только вы или еще 10 других конкурентов? Разберитесь, на каких сегментах целевой аудитории вы будете фокусироваться и предлагать для них большую ценность, чем конкуренты.
Что делать, если вы разобрались с сегментами аудитории, на которые будите делать упор?
Советую вернуться к кастдевам и проводить интервью уже с конкретными сегментами ЦА. Тогда вы из первых уст узнаете, что их волнует, чего не хватает в предложении. В конечном итоге нужно составить список возможностей, функций, которые необходимо внедрить в продукт.
К чему я это все? Какое отношение это имеет к разработке сайта? Прямое, именно позиционирование бизнеса необходимо транслировать на сайте и доносить информацию о том, почему посетителю сайта необходимо обратиться именно к вам.
А как у вас обстоят дела с позиционированием в бизнесе? Делитесь своими мыслями в комментариях.
👉 Чтобы получать больше материала по разработке продающих сайтов для бизнеса без воды, подписывайтесь на мой телеграм-канал