Как плохие предприниматели выдают себя за первые 5 секунд презентации.

Недавно я посетил хакатон для студентов колледжа, где собрались многие молодые предприниматели. Как и ожидалось, я пообщался со многими увлечёнными основателями и услышал множество презентаций проектов, над которыми они работают. Но один студент особенно выделился. Он явно был увлечён предпринимательством и своим стартапом. Он рассказал, как провёл лето на корпоративной стажировке, которая ему не понравилась, но, как только его рабочий день заканчивался, он встречался со своими сооснователями, и они работали над своим стартапом до позднего вечера.

В конце концов я попросил его кратко представить свой стартап. Его глаза загорелись от возбуждения, и он начал: «Мы создаём…»

Я не услышал остальную часть его предложения, потому что, честно говоря, перестал слушать. Я мог предположить, куда это ведёт, и это не сулило ничего хорошего.

Я перебил его на полуслове. Уверен, это показалось немного грубым, но мне нужно было воспользоваться моментом для ценного урока. «Я не пытаюсь быть занудой, — сказал я ему, — но в тот момент, когда ты начал говорить о том, что ты создаёшь, ты потерял меня».

Он выглядел озадаченным и, казалось, не понимал, что сделал не так. В конце концов, он потратил месяцы на создание того, над чем работал, вложив в это своё сердце и душу, а я говорю ему, что он делает это неправильно. Я понимаю. Но он совершал одну из самых распространённых ошибок, которые делают молодые предприниматели, и чем раньше они научатся её избегать, тем лучше.

Меня зовут Марков Николай, я основатель агентства NeuroPlume, которое занимается разработкой и внедрением решений на основе искусственного интеллекта. В моем телеграм-канале вы найдете не только идеи для автоматизации, но также статьи, новости и актуальную информацию о мире ИИ, которые помогут вам быть в курсе всех новейших тенденций и технологий.

Вот суровая правда: предпринимательство — это не о создании продуктов. Это о решении проблем.

Другими словами, в тот момент, когда вы начинаете говорить о том, что вы создаёте, вместо проблемы, которую решаете, вы упускаете суть предпринимательства и теряете из виду людей, которым должны помогать.

Я видел эту ошибку больше раз, чем могу сосчитать. Основатели зацикливаются на продуктах, которые они создают. Они углубляются в функции, технологический стек, дизайн — каждую мелочь. Они могут часами говорить о тонкостях своих решений и в процессе забывают, что клиенты не хотят слышать о продуктах. Клиенты хотят знать, как вы собираетесь помочь им решить их проблемы.

Важность решения проблем клиентов означает, что каждый раз, когда предприниматели начинают свои презентации с фразы «Мы создаём…» или «Наш продукт делает…», это обычно огромный сигнал тревоги о том, что предприниматель сфокусирован не на том. К счастью, эту проблему довольно легко начать решать, просто изменив то, как вы формулируете разговоры о своём стартапе. Вместо обсуждения того, что вы создаёте, начните с обсуждения людей, которым вы помогаете, и влияния, которое окажете на их жизнь.

Например, вместо того чтобы говорить: «Мы создаём платформу, которая соединяет X с Y», скажите: «Сейчас люди, занимающиеся X, испытывают трудности с Y из-за Z. Это огромная проблема, которая стоит им времени и денег».

Теперь вы начинаете с проблемы. Вы говорите о боли, которую испытывают ваши потенциальные клиенты. Вы делаете их центром истории, а не ваш продукт.

Я подозреваю, что причина, по которой так много предпринимателей попадают в ловушку обсуждения того, что они создают, вместо того, что нужно потребителям, заключается в том, что предприниматели по природе своей являются создателями. Мы возбуждаемся от создания вещей и проводим столько времени, погружённые в наши продукты, что они становятся нашим фокусом. Мы начинаем думать, что если просто создадим что-то великое, люди придут.

Но это не так работает предпринимательство. Самые успешные стартапы не начинаются с продукта. Они начинаются с глубокого понимания проблемы. Затем они погружаются в жизнь своих клиентов, выясняют, что нужно этим клиентам, и создают решение, которое подходит.

И, чтобы быть ясным, этот акцент на решении проблем — это не просто совет для презентаций. Это фундаментальный подход, который должен использовать каждый основатель в предпринимательстве. Настоящая работа предпринимателя — не создавать вещи; это выявлять и решать проблемы. Успех измеряется не тем, насколько крутым является ваш продукт или сколько у него функций. Он измеряется тем, насколько хорошо вы можете решить проблему для группы людей, готовых платить за это решение.

Когда вы начинаете с понимания проблемы, вы способны создать решение, которое действительно соответствует потребностям ваших клиентов. В результате вы не просто создаёте ради создания; вы создаёте что-то, что имеет ценность. И именно эта способность создавать ценность создаёт ключевую разницу между стартапом, который процветает, и тем, который терпит неудачу.

Поэтому в следующий раз, когда поймаете себя на том, что начинаете презентацию с фразы «Мы создаём…», остановитесь и спросите себя: сфокусирован ли я на проблеме? Говорю ли я о потребностях людей, которым пытаюсь помочь? Если нет, пора переформулировать разговор. Потому что лучшие предприниматели — это не те, кто создаёт больше всего продуктов; это те, кто решает больше всего проблем.