Как искать клиентов на бизнес консалтинг в LinkedIn

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

Если вы занимаетесь бизнес-консультациями и пока испытываете недостаток в клиентах, отправляйтесь в LinkedIn. В этой статье мы по порядку разберемся, что сделать, чтобы продвигать бизнес-консалтинг в этой социальной сети.

Любую бизнес-стратегию начинают с определения ЦА. Бизнес-консалтинг – не исключение. В этом направлении клиентом считается человек либо компания, которая отвечает трем требованиям:

Зная эти критерии, можно сразу отсеять лишних людей и компании. Далее стоит подумать, кому конкретно интересно ваше предложение. Направления, для которых актуальны консультации, бывают самыми разными, но не стоит стремиться к работе исключительно с собственниками компаний.

Да, с ними легче общаться, потому что статусы равны. Но в ряде компаний корпоративная структура выстроена так, что вам было бы выгоднее беседовать с менеджерами. Владелец – это порой просто идейный вдохновитель, который передал ключевые функции другим сотрудникам.

Клиентом на услуги по бизнес-консалтингу может оказаться:

Зная это, вы не пропустите на первый взгляд неважных людей, когда будете заниматься инвайтингом в LinkedIn. Кроме того, теперь можно наиболее точно сформулировать ваше предложение и оформить профиль.

Клиентов на бизнес-консалтинг просто так не привлечь. Делового человека не интересует некая абстрактная консультация, ему нужен конкретный продукт консалтинга, нацеленный на определенный сегмент и решение определенной проблемы.

Не надо писать размыто «Самые лучшие бизнес-консультации от успешного предпринимателя». Это не говорит ни о чем. Нужно сразу объяснить потенциальному клиенту – куда и зачем ему надо приходить.

Сформулируйте метод решения проблемы. Сама консультация таковым методом не является. Например, если вы рассказываете о способах увеличения капитала, предложите решение, которое поможет пробить потолок оборота 10 млн. в месяц. Собственники бизнеса или иные принимающие решение лица сразу увидят, какая выгода их ждет.

Схема составления предложения состоит из 4 пунктов:

Для примера: «Экспресс-аудит среднего бизнеса за 3 дня с подготовкой плана по увеличению выручки на 30% без дополнительных ресурсов».

Не игнорируйте этот этап, уделите ему время, т. к. от правильности его прохождения зависят дальнейшие шаги. Когда сформулируете предложение – оформляйте профиль в LinkedIn.

Ключевые характеристики правильно оформленной страницы:

Оформляя профиль, помните, что в LinkedIn есть 3 варианта аккаунтов – один бесплатный и два платных (Premium Business и Sales Navigator). Первого базового достаточно. Платные же за сумму от 400 евро в год позволяют лишь немного увеличить количество клиентов. Практика показывает, что вместо платной подписки лучше завести еще один или несколько базовых аккаунтов и подключить их к сервису по продвижению. Но для начала хватит и одной страницы.

LinkedIn – это социальная сеть. Значит, первый и главный путь получения посетителей страницы – это Invite, т. е. добавление друзей.

Принцип прост: отправляете заявки в друзья тем людям, которые входят в заранее очерченную целевую аудиторию. Весомая часть из них подтверждает инвайт. После чего с человеком можно начать общаться и выстраивать деловые отношения.

Аудитория, которой стоит отправлять заявки, делится на 2 категории:

При отправлении инвайтов доступна функция сопроводительного сообщения размером до 300 символов. Стоит ли его писать – зависит от ваших ожиданий. Есть 3 варианта.

Научившись отправлять заявки, пора обозначить основные принципы ведения переговоров и процесса предложения услуг по бизнес-консалтингу:

Очевидно, сразу продавать в лоб не стоит. Для начала надо презентовать самого себя, показать ценность предложения, доказать свою компетентность. Укажите на отзывы прежних клиентов, предоставьте кейсы, выделите особенности, которые выгодно отличают вас от конкурентов.

Убедившись, что вы привлекли собеседника, а предложение ему релевантно, покажите, какие выгоды получит клиент от разговора с вами. Например, скажите: «Можем обсудить проведение аудита вашего бизнеса с дальнейшей разработкой и внедрением изменений, что приведет к росту продаж минимум на 8% без расходов на рекламу».

Если видите, что собеседник еще не полностью расположен к вам, не спешите, лучше сказать мягче: «Предлагаю познакомиться ближе и рассмотреть необходимость изменения вашей бизнес-стратегии с целью увеличения продаж на 8% процентов без маркетинга».

В итоге вам надо убедиться, что клиент заинтересовался. После этого останется озвучить стоимость услуг, варианты оплаты – может быть, с гарантией возврата после первого месяца анализа изменений и т. д.

Бизнес-консалтинг – сфера деятельности, в которой, как нигде, важно в первую очередь думать о проблемах и интересах клиента. И весь разговор вести с опорой на этот принцип. Помните об этом, когда будете искать лидов на бизнес-консультации в LinkedIn.