Можно ли создать стратегию GTM для IT компании? В статье ссылка на актуальные шаблоны по построению стратегии

Привет! Интересный вопрос, правда? Да, стратегия GTM отлично показывает себя в нише IT. О том как работает эта стратегия и где забрать актуальные шаблоны ее построения, расскажу сегодня я — маркетолог-стратег Анна Тарасова.

Кстати, подписаться и более детально обсудить любой вопрос со мной можно здесь.

Запуск нового продукта или услуги сродни дирижированию оркестром. Подобно дирижеру, умело направляющему группу музыкантов для создания гармоничного выступления, хорошо продуманная, а затем и реализованная стратегия выхода на рынок (GTM) создаст успех для компании в нише IT.

Стратегия GTM требует тщательного планирования, координации и синхронизации. А теперь разберем по пунктам из чего состоит ее основа:

Понимание вашей целевой аудитории
Создание убедительного ценностного предложения
Выбор правильных маркетинговых каналов
Предоставление возможности вашему отделу продаж эффективно доносить преимущества вашего продукта или услуги

Стратегия GTM IT— это комплексный план, описывающий, как IT компания будет выводить свои продукты на рынок и охватывать целевую аудиторию. Он охватывает действия и ресурсы для успешного запуска, продвижения и продажи продукта.

Для компаний в нише IT наличие четко определенной стратегии GTM имеет стратегическое значение. И вот почему:

Предоставляет компаниям глубокое понимание их целевого рынка , включая потребности клиентов, предпочтения и болевые точки. Проводя тщательное исследование и анализ рынка, компании могут адаптировать свои предложения для удовлетворения конкретных потребностей клиентов, обеспечивая более высокие шансы на успех.

Позволяет компаниям выделиться среди конкурентов, подчеркивая уникальные ценностные предложения, позиционируя себя как лидеров отрасли и эффективно донося до потенциальных клиентов информацию о преимуществах своих услуг.

Помогает эффективно распределять ресурсы. Определив наиболее эффективные маркетинговые каналы, тактику продаж и методы дистрибуции, компании могут оптимизировать свои инвестиции и максимизировать рентабельность инвестиций — гарантируя, что ресурсы используются наиболее экономически эффективным способом.

Позволяет более точно нацеливаться, определяя наиболее релевантные сегменты клиентов, а также их покупательское поведение. Отделы маркетинга и продаж могут адаптировать сообщения, позиционирование и рекламные мероприятия для достижения резонанса с целевыми клиентами.

Закладывает основу для масштабируемости и устойчивого роста . Компании-разработчики программного обеспечения могут расширить свое присутствие на рынке и воспользоваться новыми возможностями, создавая эффективные каналы сбыта, выстраивая прочные партнерские отношения и внедряя масштабируемые процессы продаж.

Успешная GTM требует совместных усилий разных отделов компании.

Маркетинговая команда отвечает за определение целевой аудитории и создание персон покупателей, которые представляют идеальных клиентов. Проводя маркетинговые исследования, они собирают ценные сведения о потребностях клиентов, болевых точках и предпочтениях. Эта информация помогает формировать сообщения кампании для эффективного охвата и вовлечения целевой аудитории.

Тесно сотрудничая с маркетингом, отдел продаж использует результаты маркетинговых исследований и персоны покупателей для выявления потенциальных клиентов и понимания их покупательского поведения. Используя данные о намерениях, которые дают представление о готовности клиентов к покупке, отдел продаж может расставить приоритеты и сосредоточиться на наиболее квалифицированных лидах.

Менеджеры по продукту сотрудничают с маркетингом и продажами, чтобы гарантировать, что продукт соответствует потребностям клиентов и рыночным возможностям. Понимая конкурентную среду, они выявляют пробелы и возможности для дифференциации. Продукт также предоставляет ценные данные о позиционировании продукта, функциях и ценообразовании для максимизации рыночной привлекательности и конкурентоспособности.

Команда по работе с клиентами анализирует отзывы клиентов, проблемы и истории успеха, помогая совершенствовать стратегию GTM и улучшать общее качество обслуживания клиентов. Их уникальная роль и точка зрения также позволяют им вносить вклад в возможности дополнительных и перекрестных продаж.

C-suite обеспечивает стратегическое руководство и надзор за стратегией GTM, чтобы гарантировать ее соответствие видению и миссии компании.

Погружение в стратегию GTM без фреймворка — это как отправить оркестр играть без настройки инструментов. Фреймворк гарантирует, что у каждого есть четкий путь вперед и он знает свою роль на протяжении всего процесса GTM.

Сначала определите уникальную ценность услуги, которую предлагает ваша компания. Определите конкретные функции и преимущества, которые отличают вашу услугу от конкурентов, например:

Превосходная производительность
Расширенные возможности
Простота использования
Масштабируемость
Возможности интеграции
Эффективность затрат
Исключительная поддержка клиентов

Имея в виду эти отличительные особенности, создайте убедительное ценностное предложение. Оно должно четко сформулировать преимущества и результаты, которые клиенты могут ожидать от использования вашего продукта. Включите общие болевые точки, то, как продукт решает эти проблемы, и ценность, которую он приносит их бизнесу.

Чего вы хотите достичь с помощью будущей стратегии GTM? Определите цели и задачи, запишите их и обсудите совместно со всей командой разработки и внедрения будущей GTM.

Кстати, есть пару советов, которые помогут вам эффективнее обозначить цели:

Определите цели, которых вы хотите достичь с помощью своей стратегии GTM. Они должны быть конкретными, не растекаться по бумаге). А еще они должны быть измеримыми, что позволит вам отслеживать прогресс и определять успех. Примерами ваших целей могут быть: увеличение доли рынка или достижение нужного показателя дохода.

Согласуйте цели GTM с общими бизнес-целями. Ваша стратегия GTM должна поддерживать и способствовать достижению других глобальных целей компании.

Установите KPI для эффективного отслеживания прогресса и измерения успеха стратегии. Эти показатели отражают производительность и то, как вы движетесь к своим целям. Регулярно отслеживая KPI, вы можете вносить корректировки на основе данных, чтобы добиться наибольшего эффекта.

Далее определите маркетинговые каналы, которые лучше всего дойдут до вашей целевой аудитории. Проведите маркетинговое исследование, чтобы понять, где ваши потенциальные клиенты проводят свое время и как они предпочитают потреблять информацию.

Далее разработайте стратегию контент-маркетинга, которая обучает и вовлекает потенциальных клиентов. Создавайте ценный и релевантный контент, который отвечает на их проблемы, предлагает решения и демонстрирует вашу экспертность. Используйте различные форматы:

Записи в блоге
Белые книги
Практические примеры
Видео
Вебинары

Будьте последовательны в предоставлении этого контента, чтобы установить лидерство мысли и привлечь лояльную аудиторию.

Обеспечьте команде продаж доступ к инструментам и ресурсам, которые оптимизируют рабочие процессы и повышают производительность.

К ним относятся:

Системы управления взаимоотношениями с клиентами

Программное обеспечение для автоматизации продаж

Презентации продукции

Практические примеры

Брошюры и рекламные материалы

Скрипты продаж

Схемы продаж

Вооружение вашего отдела продаж этими материалами повысит его способность привлекать потенциальных клиентов и стимулировать конверсии.

Проводите регулярные обучающие сессии, чтобы гарантировать, что ваша команда по продажам хорошо разбирается в знании продукта, методах продаж, работе с возражениями и навыках ведения переговоров. Предлагайте постоянную поддержку посредством коучинга и наставничества, чтобы продавцы были в курсе событий, уверены в себе и гибки в динамичной среде.

На этом этапе оцените свой продукт или услугу, чтобы определить будущую модель ценообразования, которая соответствует его ценностному предложению и целевому рынку.

Например:

Разовые покупки: клиенты платят единовременный авансовый платеж за использование вашего программного обеспечения.
Повторяющиеся подписки: клиенты платят ежемесячно или ежегодно.
Ценообразование на основе фактического использования: клиенты платят на основе фактического использования программного обеспечения.
Ценообразование на основе ценности: цена вашего продукта формируется на основе его воспринимаемой потребителями ценности.

После того, как вы выбрали модель ценообразования, упакуйте свои предложения продуктов в соответствии с потребностями и предпочтениями клиентов. Это подразумевает создание различных уровней или пакетов, которые обслуживают различные сегменты клиентов или варианты использования.

Например, вы можете предложить несколько пакетов, каждый из которых предлагает свой уровень функций, возможностей или поддержки. Это помогает привлечь более широкий круг клиентов и предоставить варианты, которые соответствуют их конкретным требованиям.

Рассмотрите возможность внедрения дополнительных стратегий, которые могут улучшить привлечение и удержание клиентов, например:

Freemium — где вы предлагаете базовую версию бесплатно с возможностью обновления до платной версии для получения дополнительных функций или возможностей.
Многоуровневое ценообразование — вы предлагаете различные уровни цен в зависимости от использования, количества пользователей или доступа к определенным функциям.
Модели подписки — ежемесячные или годовые планы, обеспечивают гибкость и предсказуемость затрат для клиентов.

Для успешного запуска стратегии необходима скоординированная кампания, которая будет:

Представлена на самых популярных каналах среди вашей аудитории (социальные сети, электронная почта)
Нацелена на ваших идеальных клиентов
Убедительна и содержит сообщения, которые быстро доносят ценность

После запуска ваша работа не закончена! Внимательно отслеживайте и анализируйте производительность, оценивая такие показатели, как трафик веб-сайта и коэффициенты конверсии. Используйте аналитические инструменты и отзывы клиентов, чтобы получить представление о том, как ваша целевая аудитория реагирует на ваш продукт и маркетинговые усилия. Эта информация поможет вам определить области успеха и области, требующие улучшения.

На основе полученных результатов постоянно совершенствуйте стратегию GTM:

Улучшайте ваши сообщения бренда
Корректируйте маркетинговые тактики
Оптимизируйте ваше продуктовое предложение

Благодаря хорошо скоординированному и усердному подходу вы сможете максимально увеличить эффективность запуска вашего продукта и подготовить почву для долгосрочного успеха на рынке.

Давайте рассмотрим две разные стратегии GTM на примере двух вымышленных компаний:

1.Компания-разработчик программного обеспечения A: SaaS-компания B2B, специализирующаяся на программном обеспечении для управления проектами для малого и среднего бизнеса, реализовала комплексную стратегию выхода на рынок для эффективного охвата целевого рынка и привлечения клиентов.

Что было сделано:

В качестве основной целевой аудитории были определены менеджеры проектов, руководители групп и владельцы предприятий малого и среднего бизнеса.

Разработано убедительное ценностное предложение, подчеркивающее удобный интерфейс продукта, надежные функции совместной работы и настраиваемые рабочие процессы проекта.

Сосредоточены на контент-маркетинге как основном канале привлечения и обучения аудитории, создании блога с лучшими практиками и тенденциями, проведении вебинаров для предоставления глубоких знаний и использовании социальных сетей для распространения контента и развития сообщества.

Созданы рекламные материалы, демонстрирующие особенности и преимущества продукта, а также тематические исследования и демонстрации продукта.

2.Software Company B — это компания B2B, которая предоставляет решения по управлению взаимоотношениями с клиентами для отделов продаж в технологической отрасли. Компания внедрила стратегию GTM для эффективного охвата целевого рынка и привлечения клиентов.

Вот что они сделали:

В качестве основной аудитории были определены технологические компании с отделами продаж разного размера — от стартапов до организаций корпоративного уровня.

Создали ценностное предложение, уделяя особое внимание расширенным возможностям управления лидами, отслеживания воронки продаж и аналитики своего продукта.

Использовали маркетинг в поисковых системах, чтобы обеспечить заметное место своего бренда в релевантных результатах поиска, а также активно участвовали в технических конференциях и торговых выставках для взаимодействия с потенциальными клиентами.

Предоставили комплексное обучение продажам, рекламные материалы, демонстрации и калькуляторы окупаемости инвестиций, чтобы продавцы могли понять и эффективно продемонстрировать особенности продукта, варианты использования и преимущества.

Да, информации в статье вышло много. А вы готовы начать или пока что голова идет кругом от этого всего многообразия инфы?

Чтобы немного вас освободить от рутины, ниже я подготовила шаблоны , которые помогут вам и вашей команде создать хорошую GTM стратегию не только в нише IT. Эти актуальные шаблоны можно адаптировать и в другие сегменты бизнеса:

Разработка комплексной стратегии GTM имеет решающее значение для компаний в нише IT, которые хотят успешно запустить свои продукты и стимулировать привлечение клиентов. От ценностного предложения до внедрения, каждый шаг очень значим.

Но помните, успешная стратегия GTM — это путь постоянного совершенствования, а не одноразовая инициатива. Будьте открыты для обратной связи и идей, которые будут способствовать долгосрочному успеху.

Создавали и внедряли стратегии GTM? В какой нише и как прошло? Делитесь своими мыслями и мнениями по этому поводу в комментариях к этой статье.

Да! Я очень буду рада если подпишитесь сюда — в мою группу по стратегическому маркетингу, где я пишу не только про маркетинг, а еще и свои актуальные и душевные мысли.