Особенности продажи товаров/услуг на рынке В2В. Что нужно учитывать?
Продавец всегда находится на переднем плане. Он завершает основной бизнес-процесс компании и, во многом, от его действий зависит будет ли продукт продан на выгодных условиях.
От чего зависит Успех в продажах на рынке В2В?
Считается, что на рынке В2В при продажах компания взаимодействует с другой компанией.
На самом деле продают и покупают люди.
Как правило, решение о покупке в компании принимается несколькими людьми.
Вопрос.
Кто из них и каким образом может повлиять на решение о покупке?
Кто принимает окончательное решение?
Есть 4 категории заинтересованных лиц внутри любой компании, которые влияют на процесс принятия решения о покупке или отказе.
Каждая из этих сторон выполняет свою Роль.
Одну роль «Техник» я описал в предыдущей статье.
В этой статье я кратко я опишу другие роли.
Роль «Экономист».
Человек или группа, которые принимают окончательное решение о приобретении вашего продукта.
Главный критерий для «экономиста» - ФИНАНСОВАЯ ВЫГОДА.
Особенности роли "Экономист".
- принятие окончательного решения о покупке
- прямой доступ к финансам
- имеет право "вето" (может запретить покупку)
- ориентирован на экономический и/или организационный эффект
- Ключевой вопрос: Какую отдачу мы получим от этой инвестиции (покупки)?
Роль «Потребитель».
Эти те люди, которые будут использовать ваш продукт/услугу в своей работе. Покупка напрямую будет влиять на их операционную деятельность.
Принципиально важно донести до них все преимущества и выгоды вашего товара/услуги.
Главный критерий - Влияние товара/услуги на качество выполнения своих задач и достижение своих целевых показателей.
Особенности роли "Потребитель".
- станет вашим сторонником, если поймет полезность вашего продукта для своей деятельности
- ориентирован на полезность для своей работы
- ключевой вопрос: как этот продукт поможет мне быстре/легче/эффективнее выполнять свою работу?
Роль "Консультант".
Человек внутри компании, который готов вам помочь в продажах вашего продукта.
Важно.
- Роль человека определяется по его вопросам, которые он задает на встрече. Даже заместитель генерального директора может вести себя как "Техник"
- Может быть ситуация, когда один человек совмещает две или три роли сразу.
- У продавцов часто бывает желание сразу выйти на ГД, как "экономиста". Однако, другие роли ("Техник" и "Потребитель") могут найти аргументы для того, чтобы заблокировать работу с вами. Без острой нужды лучше этого не делать
- Наличие "Консультанта" может серьезно помочь в продаже вашего продукта. При этом "консультантом" может быть как человек внутри компании, так и сотрудник, который там работал раньше. Он может дать полезную информацию о том, как устроено принятие решений о покупках в этой компании.
Если продавец точно знает роли и полномочия своих «визави» внутри компании-клиента, то ему легче строить деловую коммуникацию и проще позиционировать самого себя.