Сейлы саботируют продажи? Как распознать и исправить – советы от маркетолога.
Звучит как начало плохого анекдота «Пришел маркетолог в чужой монастырь со своим уставом. Сейлов и РОПов уму разуму учить…». На самом деле все проще. Иногда возникает ощущение, что сейлы целенаправленно не то, что не делают продажи по тем лидам, что им дает маркетинг, а даже не пытаются их квалифицировать. Понятно, что у сейлов своя религия: звонки, встречи, ну и та самая фраза «отправлю КП». А тут приходим мы, с нашими воронками, лидами и контентом, и у сейлов от этого всё внутри скрипит. Но иногда кажется, что дело не только в этом. Что это, преднамеренный саботаж или просто непонимание? И главное — что с этим делать? Давай разбираться.
На связи гендир SellPromo. Если еще не знакомы — мы помогаем B2B-компаниям привлекать клиентов, в том числе в сложных отраслях, на новых рынках, а также там, где длинный цикл сделок.
Как распознать саботаж в B2B-продажах
Продажи буксуют, а виноват маркетинг? Конечно, классика жанра! Но что, если это не наша вина (вангую, что на этом месте пара сейлов точно закроет статью 😊).
Признаки саботажа:
- Молчание: когда все ваши потрясающие лиды остались без обратной связи. Маркетинг вкладывается в рекламу, строит воронки, а сейлы не перезванивают или тянут время. Нет, ну тут уже или лиды не те, или саботаж.
- Лид — не наш: Сколько раз ты слышал, как сейлы отмахиваются от клиента со словами: «Это не наш профиль»? А то, что этот «не наш профиль» с деньгами стоит на пороге с желанием что-то купить — это так, мелочи.
- Игнорирование маркетинговых материалов: когда наши PDF-ки и брошюры не только не используют, но и вообще считают чем-то ненужным. В ход идут старые методы: «Алло, это Саша, вы нас помните?» — вместо того, чтобы показать клиенту качественный контент, подготовленный маркетингом.
- Постоянная критика лидов: «Эти лиды не готовы», «Эти лиды не для нас». Если каждый лид не такой, возможно, проблема не в лидах, а в том, как с ними работают.
Почему это происходит?
Продажи всегда считали, что они лучше всех знают, как работать с клиентом. Потому что «сейлы приносят деньги, а эти их только тратят на глупую рекламу». Маркетологи, по их мнению, сидят в своих креативных кабинетах и создают лиды, которые «не готовы к покупкам». Вот только сейлы забывают, что мы в одной лодке, и если тонет один отдел, пойдут ко дну все.
Несколько причин, почему сейлы могут саботировать процесс:
- Страх перемен: Любая новая тактика, предложенная маркетингом, вызывает у продажников аллергию. А что, если новый подход работает лучше старого? Это угроза их привычному укладу.
- Отсутствие доверия к маркетингу: сейлы считают, что только они знают, как правильно закрывать сделки. Ну, конечно, кто-то с красивыми графиками и цифрами не может им в этом помочь, правда?
- Непонимание контента: маркетинговые материалы часто воспринимаются как «что-то там красивое». Как это помогает продажам — сейлам остается загадкой, как и смысл слова «интерактивность».
Как исправить ситуацию?
Итак, ты распознал саботаж. Что делать? Попробуй следующие шаги.
Диалог
Продажи должны понять, что маркетинг не враг. Проведи для них воркшопы, объясни, как использовать контент для продаж. И тут важно не впадать в лекции — лучше привести примеры, показать успешные кейсы, где ваш материал закрыл сделку. Иногда проще "накормить их собственным борщом". Если не занудствовать (и если в отделе продаж не 100% текучка), то сейлы готовы слушать.
Включайте продажи в процесс
Вовлекай продажи на ранних стадиях маркетинговых кампаний. Пусть они чувствуют себя частью процесса. Обсуди с ними, какой контент нужен клиентам, и как можно улучшить лидогенерацию. Как любят говорить коучи и психологи: «это снимет часть напряжения, и они перестанут чувствовать себя лишними». На самом деле нет 😊, но народ начнет хотя бы понимать, что вы делаете и для чего. Когда дойдет до продажи, пазл у большинства в голове сложится.
Цифры
Покажи цифры. Если сейлы увидят, что те же лиды закрываются быстрее благодаря вашим маркетинговым усилиям, они начнут вас уважать. Ну, или хотя бы перестанут прятать ваши материалы в самый дальний угол.
Проведи серию пилотных проектов
Вместо того чтобы устраивать борьбу за контроль, нужно показать, что маркетинг и продажи могут работать вместе. Ведь мы не здесь, чтобы вставлять палки в колеса, а чтобы помочь сейлам закрывать больше сделок. Пусть команда продаж попробует маркетинговые инструменты в действии. Небольшие пилотные проекты помогут снизить опасения перед нововведениями и покажут реальный эффект. В конце концов, если что-то работает, с этим сложно спорить, даже если это не их традиционные методы.
Правая и левая рука
Вместо того, чтобы устраивать «войну уставов», давай предложим сейлам мирное сотрудничество. Мы, маркетологи, знаем свою работу и создаем лиды, контент и стратегии не для того, чтобы их игнорировали, а для того, чтобы помогать закрывать сделки. А когда продажи поймут это и перестанут саботировать, все начнут работать эффективнее.
Успех в B2B зависит от сотрудничества. И кто знает, может быть, сейлы даже начнут ценить нашу помощь. Ну или хотя бы перестанут смотреть на нас, как на гостей в чужом монастыре.