Воронки продаж: какую выбрать для бизнеса и как создать эффективную стратегию – мнение директора по маркетингу

Воронки продаж: какую выбрать для бизнеса и как создать эффективную стратегию – мнение директора по маркетингу

Если ты вкладываешь деньги в рекламу, но не видишь роста продаж, возможно, проблема кроется в отсутствии воронки продаж. В этой статье ты узнаешь, как выбрать подходящую воронку продаж для твоего бизнеса и что учесть при её разработке. Воронка продаж — это не просто маркетинговый инструмент, а важная стратегия, которая помогает увеличить конверсии на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Узнай, какие виды воронок продаж существуют, и как их правильно применять для максимальной эффективности.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это модель, которая описывает путь клиента от первого касания с продуктом до совершения покупки. Она помогает маркетологам понять, где клиенты "выпадают" и что можно улучшить для увеличения конверсий. Этот инструмент широко используется в маркетинге для разработки эффективной стратегии продаж.

Каждый этап воронки служит определённой цели:

  • Привлечение: Как можно больше людей узнают о вашем продукте.
  • Вовлечение: Заинтересованная аудитория начинает изучать продукт.
  • Прогрев: Ваша задача — удерживать внимание клиента и подогревать его интерес к покупке.
  • Конверсия: Финальный этап, где клиент принимает решение о покупке.
  • Удержание: Работа с уже существующими клиентами для повышения их лояльности и повторных покупок.

Виды воронок продаж

Существует несколько типов воронок продаж, и выбор подходящей зависит от типа бизнеса и продукта. Рассмотрим наиболее популярные виды и их особенности.

1. Классическая воронка продаж

Классическая воронка продаж — это самая базовая и широко применяемая модель. Она отлично подходит для малого и среднего бизнеса, который предлагает товары широкого потребления или услуги с коротким циклом принятия решения.

Воронка продаж для бизнеса: классическая
Воронка продаж для бизнеса: классическая

Этапы:

  • Привлечение → Вовлечение → Прогрев → Покупка → Удержание.

Особенности:

  • Классическая воронка предполагает постепенное продвижение клиента по всем этапам. Она идеально подходит для интернет-магазинов и компаний, предлагающих товары массового спроса.

Что учесть при разработке классической воронки продаж:

Прогрев клиентов через полезный контент. Для максимальной эффективности важно создать ценность продукта, чтобы потенциальный клиент захотел его купить.

2. Автоматизированная воронка продаж

Автоматизированная воронка особенно эффективна для онлайн-курсов, инфобизнеса и SaaS-компаний. Это воронка, которая на каждом этапе работает практически без участия человека, используя автоматизацию.

Воронка продаж для бизнеса: автоматизированная
Воронка продаж для бизнеса: автоматизированная

Этапы:

  • Лид-магнит → Подписка → Прогрев через email → Продающая страница → Покупка.

Особенности:

  • Автоматизация процессов, таких как email-рассылки, прогрев через мессенджеры или вебинары. Эта модель позволяет эффективно конвертировать пользователей без постоянного участия маркетолога.

Что учесть при разработке:

Содержание должно быть персонализированным. Лид-магнит, например, бесплатный чек-лист или вебинар, должен быть ценным для клиента и мотивировать его оставить контактные данные.

3. Ретаргетинговая воронка

Ретаргетинговая воронка — это модель, ориентированная на возврат пользователей, которые не совершили покупку при первом посещении сайта.

Воронка продаж для бизнеса: ретаргетинговая
Воронка продаж для бизнеса: ретаргетинговая

Этапы:

  • Привлечение → Вовлечение → Уход с сайта → Ретаргетинг → Покупка.

Особенности:

  • Использование ретаргетинга для возврата клиентов через рекламу в социальных сетях или контекстную рекламу. Она особенно эффективна для бизнеса с более сложными и дорогими продуктами, где требуется время на принятие решения.

Что учесть при разработке:

Ретаргетинг должен напоминать о продукте и предлагать уникальные условия для возврата клиента. Используйте предложения с ограниченным сроком действия, чтобы мотивировать пользователя на завершение покупки.

4. Социальная воронка продаж

Социальная воронка ориентирована на активное использование социальных сетей и прямое взаимодействие с клиентами.

Воронки продаж: какую выбрать для бизнеса и как создать эффективную стратегию – мнение директора по маркетингу

Этапы:

  • Вовлечение через соцсети → Взаимодействие с контентом → Прогрев через личные сообщения → Покупка.

Особенности:

  • Создание вовлекающего контента в Instagram, ВКонтакте или других социальных платформах. Клиенты взаимодействуют с вашим брендом через посты, истории или комментарии.

Что учесть при разработке:

Важно не просто создавать контент, но и активно общаться с аудиторией, отвечать на комментарии и вести прямые диалоги через личные сообщения.

Что важно учесть при разработке воронки продаж?

Для успешной работы воронки важно учитывать несколько ключевых факторов:

  • Знание целевой аудитории
    Понимание, кто ваши клиенты, и что их мотивирует совершить покупку, поможет выстроить правильную стратегию на каждом этапе.
  • Автоматизация
    Современные инструменты CRM и email-маркетинга позволяют автоматизировать многие процессы, делая воронку более эффективной. Автоматизированная воронка особенно полезна для бизнеса с большим объёмом лидов.
  • Ретаргетинг
    Если клиенты уходят с сайта без покупки, ретаргетинговая реклама помогает вернуть их и предложить товар или услугу повторно. Это особенно важно для воронок продаж для интернет-магазина.
  • Контент на каждом этапе
    Каждый этап воронки требует своего подхода. На этапе привлечения — создавайте образовательный контент, на этапе прогрева — кейсы и отзывы, на этапе покупки — скидки и акции.

Чек-лист для внедрения воронки продаж с нуля:

  • Определи свою целевую аудиторию и её потребности.
  • Выбери тип воронки, который соответствует твоему бизнесу: классическая, автоматизированная, ретаргетинговая или социальная.
  • Настрой ретаргетинг для возвращения клиентов, которые не завершили покупку.
  • Используй контент на каждом этапе воронки для повышения вовлечённости клиентов.
  • Подключи автоматизацию для масштабирования процесса продаж.

Выбор правильной воронки продаж — ключевой шаг для любого бизнеса. Независимо от того, используете ли вы классическую воронку, ретаргетинг или автоматизированные системы, важно понимать потребности клиента на каждом этапе и предлагать соответствующий контент. Если вы хотите увеличить конверсии и улучшить стратегию продаж, уделите внимание правильной разработке воронки.

Влад Мухин
Влад Мухин
ex. CMO в XYZ, работал в Refocus, SkyPro, QMarketing, Ален Владимирская

Подписывайся на телеграм-канал Влад Мухин. Царь–маркетинг.
Публикую коллажи, аудио, видео, кружочки и статьи по теме карьерного развития и роста бизнеса

11
Начать дискуссию