Как продать тому, у кого все есть?

Сопротивление насыщения

Одно из самых трудных в обработке сопротивлений. Ведь продать тому, у кого все есть – это уже Искусство!

Давайте сразу определимся, что Сопротивление насыщения — это возражение, а не объективное условие. Разницу между возражением и объективным условием мы рассматривали в видах сопротивлений на нашем канале в ДЗЕН.

За этим возражением, как правило, скрывается или насыщенность вашим продуктом или услугой, или же насыщенность конкурентным, а может быть, к тому же, и суррогатным товаром или услугой.

Примеры возражений:

B2B

«Мы только в прошлом году приобрели аналогичную систему в другой компании, нам сейчас достаточно».

В2С

«Я уже достаточно у вас накупил обучающих курсов, пока хватит».

Сетевые продажи

«Я и так хорошо зарабатываю, пока нет необходимости».

Резюмируя другими словами: у клиента, в настоящее время нет спроса или больше нет спроса.

Важно, что это не является насыщением работой, проектами, заботами или хлопотами, так как это больше относится к сопротивлению изменениям.

По этой же причине к Сопротивлению насыщения нельзя отнести следующие фразы:

«Нам не надо, негде складывать, некуда ставить».

Было бы желание, место найдется. Если же в реальности нет места, тогда это не возражение.

«Мне не нужна реклама моего частного детского сада, так как все места заняты на 2 года вперед».

Благодаря этому сопротивлению и появилась фраза продать зимой эскимосу снег.

Чтобы понять общую механику работы с этим типом возражений, нужно вспомнить что в 80% случаев возражение появляется из-за недостаточности информации.

Если ваш клиент уже купил аналогичный товар у конкурентов, то это не означает, что он купил вместе с товаром сервис, помощь в использовании и т. д.

Значит, есть над чем работать. Как увести клиента у конкурентов без откатов и подкупов учит система КЛИН.

Задача продавца – дать взглянуть на предлагаемый товар или услугу с новой стороны.

«Хорошо, и как же Вы посоветуете сделать в случаях, когда у клиента все есть?» Такой вопрос напрашивается сам собой.

Вот четыре правила, которые помогут в решении ситуации насыщения у клиента:

Все в этом мире меняется, нет ничего вечного. Сегодня у клиента нет спроса на вашу продукцию, завтра это спрос может возникнуть. За счет чего — это уже относится к работе продавца по анализу рынка. Бывает также что меняются и люди, и коммуникации между людьми.

Пример: «Сейчас самый обсуждаемый источник дохода — это криптовалюта, а вы игнорируете обучающий курс по торговле этими активами».

Если есть насыщение продуктом или товаром у вашего конкурента, то не ругаем конкурента.

Действует правило: о конкурентах как о покойниках, говорим либо хорошо, либо ничего.

Если есть насыщение суррогатом или фальшивым продуктом, репликой, то в первую очередь не демонстрируем клиенту что это суррогат, потому что истинная причина приобретения такого товара нам неизвестна. Можно элементарно обидеть человека.

Эта фраза означает, что всему надо знать меру и не надо перегружать клиента предложениями

Как правило, когда продавец встречает перед собой этот тип возражений, он или вывешивает белый флаг и сдается, или жестко начинает давить на клиента. Итог в обоих случаях одинаков – клиент не уходит с покупкой.

Продолжение следует...

Материал сайта конструктор продаж, тема "работа с возражениями"