Оставляем слитый рекламный бюджет в прошлом и изучаем базу про performance-маркетинг
Как performance-маркетинг поможет выстроить систему контроля результатов рекламной кампании, рационально использовать бюджет и вырасти в выручке вашему бизнесу
Привет, я Андрей Анцибор — основатель и руководитель рекламного агентства НефтеТрафик.
Ежедневно мы с командой приводим в продающие воронки, блоги и вебинары более 50 000 лидов, которые потом покупают продукты. Мы точно знаем, как делать стабильно растущий результат без сливов бюджета: чем я и делюсь в блоге на примере наших кейсов.
Что сейчас происходит с продвижением онлайн-проектов и бизнеса?
Знакома ли вам ситуация, когда продажи бизнеса скачут: в этом месяце лиды были, но в следующем их уже нет? В чём могут быть причины:
- в неквалифицированных заявках. Клиенты приходят к вам за креслом-мешком, а вы продаёте только офисные стулья. Получается, что вы не можете закрыть потребности и дать тот товар или услугу, которые нужны аудитории.
- в непонимании, в какую рекламу нужно вложиться для окупаемости. Не с каждого источника рекламы может привести одинаково 100 клиентов, которые хотят и готовы купить.
- в действиях маркетологов, директологов и таргетологов, которые по неопытности тратят бюджет на неквалифицированных лидов.
В результате этих причин у бизнеса стагнация дохода, когда выручка не растёт, а то и вовсе уменьшается с каждым днём.
Условно я делю аудиторию предпринимателей, владельцев бизнеса или экспертов на 3 части:
- Первые знают, что бюджет на рекламу можно не сливать впустую, и видят результаты — постоянный поток клиентов и продаж;
- Вторые не рискуют и не вкладывают деньги в продвижение из-за прошлого неудачного опыта.
- Третьи сначала самостоятельно или через фрилансеров сливают бюджет, а потом тоже больше не пытаются заниматься продвижением.
Разница ещё и в том, что одни используют performance-маркетинг, но другие даже не слышали о нём.
Что такое performance-маркетинг, и как он работает
Performance-маркетинг — стратегия продвижения, в которой можно получить и измерить результаты рекламной кампании за короткий промежуток времени.
Другими словами: в стратегии делают ставку на скорость и окупаемость вложений. Поэтому кампанию корректируют в режиме «реального времени». Для этого оценивают такие показатели, как стоимость клика, действия и лида, число новых посетителей, коэффициент конверсии и величину среднего чека.
Показателей больше, чем описал я. Но указывать всю статистику ни к чему, если вы только начинаете разбираться в performance-маркетинге. Сейчас важно, что в стратегии акцент ставится на измерении результатов рекламы.
Чтобы не путать performance-стратегию с другими методами маркетинга, приведу примеры:
- ведение блога и продажи в нём — не performance;
- настройка рекламы в ВК — да, уже близко;
- вложить весь бюджет в 1 рекламное объявление и ждать результат — снова не performance;
- анализировать результаты рекламы и изменять креативы — match, это performance-стратегия.
Когда нужно использовать performance-стратегию
Для меня маркеры такие:
- нет регулярного и стабильного потока заявок и клиентов;
- цикл сделки для 1 клиента не более 2 месяцев;
- выручка меньше 1 000 000 в месяц, а доля расходов на рекламу не превышает 100 000 ₽. Кстати, о дрр неохотно упоминают эксперты, которые обещают миллионы в Telegram.
Пример, когда вам нужна performance-стратегия. Вы предоставляете юридические услуги, но клиенты приходят только по рекомендациям. Бывает, что неделю нет новых заказов, а чистая выручка застряла на 200 000 ₽.
А вот пример, когда performance-стратегия не нужна вашему бизнесу или онлайн-проекту. Вы продаёте онлайн-курсы, ежемесячно получаете с рекламы стабильный результат продаж, закладываете 150 000 ₽ бюджета и зарабатываете с трафика более 1 000 000 ₽.
Почему performance-маркетинг помогает бизнесу предсказуемо расти в выручке
Performance-маркетинг нужен, чтобы выручка бизнеса росла предсказуемо, а не хаотично. Так вы сможете планировать доход, а не нервничать от очередных неожиданных результатов рекламной кампании и нерегулярного количества клиентов.
Чтобы стратегия работала на 146%, стоит ориентироваться только на аудиторию, которая уже хочет и готова заплатить за ваш продукт. То есть только на квалифицированных лидов. И пока подрядчик по трафику будет заводить целевую горячую аудиторию в воронку, вам остаётся только обрабатывать поток заявок и доводить их до продаж.
Для понимания, каких результатов можно добиться с performance-маркетингом, приведу пример из практики своего агентства.
Клиент. Компания проектирует, монтирует и обслуживает системы автополива для газона. Они открыли новый филиал в Москве с нулевой выручкой и таким же количество лидов. Каналов для привлечения аудитории нет, как и менеджеров по продажам: только сам руководитель отдела.
Задача. Найти источник трафика, с которого можно было бы получать горячих лидов, поставить и выполнить план по лидам.
Результат. За 2023 год филиал компании получил выручку в 22 000 000 ₽ с пиковым доходом за месяц в 4 500 000 ₽. В 2024 планы и сама выручка выросла в 2 раза.
Результат клиент получил с нуля, без начальной клиентской базы. Всё потому что агентство нашло рычаг, который помогает делать столько лидов, сколько готова довести до продаж компания.
А о том, как действовали на проекте, и работаем со всеми клиентами — расскажу в следующем блоке.
Как внедрить performance-маркетинг в бизнес или онлайн-проект
Вот пошаговый план того, как мы внедряем систему performance-маркетинга в проекты клиентов:
- Анализируем бизнес клиента: какие каналы для рекламы уже использовал заказчик, что принесло результат, а что нет. Мы относимся к каждому проекту, как к партнёру по бизнесу. Поэтому команда заинтересована в росте выручки не меньше самого заказчика.
- Создаём систему, в которой можно будет собирать данные и контролировать показатели рекламы. Клиент видит, что его бюджет не уходит в пустоту.
- Ежемесячно выставляем и выполняем плановые показатели проекта: количество заявок и квал. лидов, размер бюджета и другие. Опять же не занудствую и описываю показатели в общих чертах.
- Ведём аудиторию через 1 источник трафика и вырабатываем стратегию, чтобы после подключить дополнительные каналы уже по работающей схеме. Так мы не тратим все выделенные деньги на рекламу и подбираем выгодные источники по цене-качеству.
- Отслеживаем и изменяем рекламные объявления, чтобы улучшить предыдущие результаты. Для этого анализируем карту кликов и вебвизор, через которые мы буквально видим, что аудитория делала на сайте, как себя вела и куда чаще кликала. Также проводим сплит-тесты: сравнения 2-х вариантов страниц на конверсию.
Что получаем в итоге performance-стратегии? Постоянный поток клиентов, на который можно напрямую влиять и увеличивать каждый месяц. Владелец бизнеса или онлайн-проекта спокоен, потому что есть чёткая стратегия роста, каждый месяц приходят клиенты и продажи.
Блок для тех, кто уже хочет использовать performance-стратегию
Чтобы внедрить performance-стратегию, не нужно самостоятельно продолжать изучать десятки лонгридов и технических терминов. Просто напишите о своём проекте менеджеру на сайте или в моих соц сетях: ВК или Telegram.
Проанализируем продукт и скажем, подойдёт ли метод для вашего бизнеса или проекта. После этого распишем стратегию по росту выручки на 150-200% за счёт стабильного потока лидов уже в ближайшие полгода.
Любой бизнес — это нефтяная вышка. Но не из каждого кусочка можно добыть чёрное золото. Я с командой изучаю местность и предлагаю план по добыче, даже если ваш доход зарыт глубоко.
performance-маркетинг звучит как название нового танца))
Кстати, для одного заказчика из "Танцев" нечто подобное и делали)
Ну, что performance-маркетинг это круто мы поняли, но недостатки какие? По любому же есть
Сложно выговорить термин людям с картавостью - вот и единственный недостаток))
Кейс из b2c привели в пример, а онлайн услуги или продукты обошли стороной. Можно было бы и добросить в лонг. Ну так, на заметку))
Вообще, сейчас на многих проектах стараемся в моменте влиять на результаты и окупаемость. У нас везде “перформанс”, вот только мы не всегда это обозначаем. Поэтому сюда подойдёт любой кейс по онлайну, их можно посмотреть здесь же в блоге.
Опять что то продают 🙃