27% продаж с CPA: как устроена партнерская программа Skillbox

Руководитель партнерской программы в Skillbox Ольга Трушкова рассказывает, как устроен продукт, могут ли партнеры заработать на продаже курсов больше 5 миллионов рублей за год (спойлер: могут) и с какими проблемами сталкиваются новички.

Партнерская программа — это система, в которой партнер получает рекламные материалы, размещает их на своем сайте или аккаунте в соцсети и получает деньги, когда пользователь переходит по его рекламе на сайт и совершает покупку. Помимо обычного контент-маркетинга разрешены и другие способы «‎добычи»‎ трафика — например, настройка контекстной рекламы. Партнер вправе самостоятельно выбирать те инструменты, которые лучше работают на его аудиторию — важен не охват, а совершенное целевое действие.

Зарегистрироваться в программе могут физические или юридические лица. Если партнер — физлицо, просто заводит аккаунт на сайте программы, соглашается с условиями и начинает работу. Юрлица заключают договор с посредником — агентством Adv.Cake, которое занимается всей операционкой.

После регистрации менеджер обычно задает уточняющие вопросы, например просит рассказать о деятельности или предоставить ссылки на ресурсы. Затем менеджер присылает логин и пароль для входа в личный кабинет, в котором лежат готовые рекламные материалы: партнерские ссылки, лендинги, баннеры, тексты, видео, ссылки на статьи. Партнер размещает материалы на своих ресурсах и получает статистику по эффективности, чтобы была возможность использовать только самые удачные баннеры и тексты для своей площадки. Для крупных партнеров — площадок с аудиторным охватом от 5 тысяч человек — готовим индивидуальные промо материалы по запросу.

За лето лучше всего продавались курсы веб-разработки, веб-дизайна и SMM. Партнерам доступна общая статистика продаж, поэтому легко выбрать самые востребованные курсы или, наоборот, рекламировать обучение, где меньше всего спроса и конкуренции. Каждый месяц в каталоге появляются новые курсы, причем не все связаны с digital. Например, студенты могут изучать математику и философию, научиться фотографировать, писать музыку или управлять салоном красоты.

Если сравнивать партнерскую программу Skillbox с условиями у коллег по рынку, то у нас самый высокий средний чек курсов и самая высокая сумма вознаграждения. Средний чек — 50 000 рублей для курса и 150 000 рублей для расширенной программы. Мы платим от 16% от стоимости курса. Какие именно курсы можно рекламировать с повышенной ставкой, рассказываем партнерам в почте и телеграм-канале. Наиболее активных партнеров премируем дополнительно:

• 10+ подтвержденных заказов в октябре – ставка на ноябрь 19% + 5% бонус от выплаты за октябрь
• 25+ подтвержденных заказов в октябре – ставка на ноябрь 21% + 5% бонус от выплаты за октябрь
• 50+ подтвержденных заказов в октябре – ставка на ноябрь 23%

Грейды меняются в зависимости от сезона. Например, осень — самый «горячий» период для продажи онлайн-курсов, поэтому в это время мы улучшаем условия для партнеров. При этом заработок не ограничен — чем лучше результат, тем больше денег получает партнер. Так, создатель агрегатора онлайн-курсов checkroi.ru Иван Буявец за год работы с партнерской программой заработал 5 миллионов рублей — из них чистая выручка составила порядка половины.

Люди вдумчиво выбирают обучающие курсы и в нише онлайн-образования нет места спонтанным покупкам, поэтому на данный момент больше всего зарабатывают контентщики и владельцы агрегаторов курсов, которые методично рассказывают о профессиональной области или подробно описывают разные варианты обучения. Пользователь знакомится с условиями работы в интересной ему сфере, получает ответы на вопросы и в итоге принимает решение о покупке обучающего курса.

В нашей партнерской программе можно выделить четыре основных категории участников:

• маркетологи, арбитражники, блогеры (например, CG Speak) , владельцы интернет-площадок;
• кэшбэк-сервисы «Мегафон», МТС и другие;
• крупные популярные сайты, например Lifehacker;
• спикеры и преподаватели Skillbox.

Готовые рекламные материалы и понятная система вознаграждения часто воспринимаются так: «сейчас я размещу на своем сайте баннер — и дальше буду только считать деньги». На самом деле, как и в любой рекламе, здесь нужно тестировать гипотезы, разбираться в метриках и постоянно анализировать эффективность: как пользователь попал на сайт, с какой страницы кликнул на баннер и почему именно с этой. Или почему рекламная статья с промокодом не сработала, а размещение сторис принесло сразу 20 заявок.

Чтобы решить проблему с подходом «сейчас размещу, а потом поглядим», мы договариваемся с крупными партнерами о тестовом запуске на две–три недели. В это время мы всегда на связи и отвечаем на вопросы, помогаем повысить эффективность рекламы. Работаем над тем, чтобы партнер зарабатывал больше, ведь это влияет и на доход нашей компании.

Рынок маркетинга меняется, бренды все чаще покупают рекламные интеграции с оплатой за результат. Это единственный способ точно подсчитать отдачу от кампаний, а кроме того, если блогер или владелец сайта получает процент с продаж, то в его интересах привлечь как можно больше покупателей. На долю партнерской программы приходится 27% продаж курсов в отношении других платных инструментов маркетинга.

Если говорить о финансах, партнерка может быть выгоднее прямых рекламных интеграций. Например, один из блогеров получал от нас по 100 тысяч рублей за рекламный пост, а когда подключился к партнерской программе, стал зарабатывать 250—300 тысяч рублей за тот же объем заявок.

Партнерская программа — не панацея для бизнеса и не золотые горы для блогера или портала. Чтобы зарабатывать деньги, нужно искать партнеров, заинтересованных в результате — только в этом случае сотрудничество будет выгодным для всех.