Продажи в b2b. Что продают отели и курорты и что покупают закупщики b2b. Как не лажать в привлечении чеков 1 000 000+ для отелей, площадок для событий и b2b сервисов в сложных услугах.

У меня есть две роли - я закупщик площадок для проведение b2b велнес-кэмпов и для b2b конференций и событий. Мы закупаем конференц-площадки, кейтеринг, экскурсионку, единицы впечатлений, номера в отелях - все то, из чего состоит ивент. Средний чек по номерам - это 1 000 000, площадкам за аренду и кейтеринг чеки идут по 3КК.

Думаете легко взаимодействуется с "продажниками" в этих чеках? Нет.

С другой стороны я организатор мероприятий и событий, мы продаем упакованные единицы инфраструктуры в сценарии времяпровождения для б2б - конференция Bright Conf, события Marketer`s Hub и я работаю как продакт на White Label некоторых партнеров.

У меня есть опыт как принятия решения для оплаты счетов в бюджетах от 500К, так и опыт продажи проектов в бюджетах от 15К до 1КК. И, кажется, раздвоение личности)))Я знаете, что заметил, что многие объекты размещения, фитнесы, курорты - жаждут б2б (mice) клиентов, особенно в низкий сезон, но нихера для этого не делают.

Прецедент №1 😈 Дружеский объект лишился контракта на кэмп потому что "По номерам вы общаетесь со мной, для питания я дам контакт кейтеринг менеджера, а дополнительные услуги третий человек", Нет. Я так не общаюсь. Ушел в другой дружеский объект, где реализован принцип одного окна.

Прецедент №2 😈 Другой объект постоянно уходил согласовывать с рукводством уточняющие вопросы и в один момент просто не вернулась менеджер, я написал запрос коммерческому директору, меня выслушали. Ушли и не вернулись. Я изменил концепцию ивента, хотя у этого оператора уникальная услуга для организаторов мероприятия.

Прецедент №3 😈 Классика. Оставил заявку на сайте в разделе "бизнесу", на нее тупо никто не ответил.

Прецедент №4 😈 Вижу рекламу площадки в сообществе (тг) оргов событий. Мне интересно. Читаю. Долго про то, сколько усилий вложено в дома и номера. Перехожу по ссылке. Попадаю....в группу ВК, даже не на сайт. Искать на свои б2б вопросы в группе ВК? Нет конечно.

И у меня таких примеров килограммы. И успешных тоже.

В продаже б2б услуг есть базовый набор процессов, которые приводят к сделке. Или не приводят:

➡ Позиционирование. Что нужно б2б. Сценарии и запросы аудитории и выработка продукта.

➡ Упаковка. Как сделать так, чтобы читали и видели.

➡Продвижение. Как стать заметными для тех кому не важно.

➡Конверсии. Как не просрать интерес.

➡Подготовка к услуге

➡Проведение услуги

➡Постпродажи

➡Лояльность в б2б

➡Сарафанное радио в б2б

Основные все, кроме последних двух. Это задачи под звездочкой.

Причем, в пунктах выше нет никакого космоса, искусственного интеллекта, автоматизация - это просто базовая работа на уровне постановки задач, исполнения и контроля. В Маркетинге и коммуникациях.

Мы, например, после каждой конфы делаем разбор полетов - где мы облажались и что нужно сделать иначе в следующий раз. И это работает.

Так что если вы бизнес в услугах, которому хочется получать нормальные контракты и работать нормально, можем разобраться вместе.

Поставить все указанные выше процессы и стать интересными b2b-шкам.

Потому что это не розничные чеки. Это не менее важный сегмент, чем розничные клиенты.

Такие дела