Психология и менталитет китайцев. Ключ к действию.

Когда речь заходит о маркетинге и продажах в Китае не всегда мы говорим про "продукт" как краеугольный камень успеха проекта.

Все мы знаем уже заезженную концепцию Джерома Маккарти 4Р (product-price-place-promotion), которую он сформулировал еще в 1960 году нашей эры. С тех самых древних времен не сильно все поменялось в маркетинговой базе, и до сих пор все пытаются притянуть свои продажи под этот замысловатый путь 4-пи.

Но, что точно пригодится любому экспортеру или "открывателю" китайского рынка - хотя бы частично понимать своего потребителя, ведь он - другой.

"Ментальная карта" потребителя - это и про культурный и поведенческий аспект, и про социум\индивида, и про восприятие, и про привычки, а также еще про кучу всего важного.

На мой взгляд, лучшей работой отечественного востоковедения на тему психологии китайцев является труд выдающегося китаеведа, переводчика и педагога - Николая Алексеевича Спешнева (1931-2011) "Китайцы: особенности национальной психологии" (2011 г.).

Есть очень примечательная мысль в этой книге: "Китайская культура, насчитывающая несколько тысячелетий, уже стала аллеломорфом, наследственным геном, микрочастицей. Китайцам она передалась от предков. Смешно наблюдать за китайцем, говорящим по-английски и непрестанно "пожимающим плечами". Точно также смешно выглядят европейские буддисты и исполнители китайской оперы (в движениях). Китайская культура глубоко проникла в китайцев, в их поведение и поступки, в их образ мышления. Заставить их отказаться от своих привычек или изменить их - дело невозможное".

Именно поэтому, часть про "донести свой продукт до потребителя" - огромный челлендж для бизнеса в Китае. По сути, это и есть идея моего канала - по крупицам собирать полезное о том, как устроен мир маркетинга в поднебесной.

А сейчас, я просто приложу сюда давнишнюю "историю" китайского релоканта в Германии - презенташку популярного художника и дизайнера Ян Лиу. Мне кажется, только китайский мозг мог выдать такую блестящую работу по сравнению китайца и европейца (слева - запад, справа - Китай).

1. Самооценка

Коллектив превыше всего. К тому же, кто "я" такой? Пословица гласит: "Человек боится стать знаменитым, а свинья откормленной".

2. Выражение гнева

У иностранца неудовольствие написано на его лице, и он прямо об этом говорит. Китайцы с детства говорят, что нужно быть сдержанным и уметь терпеть. Даже крайний гнев желательно не показывать на лице, а сохранять улыбку.

3. Пунктуальность

Иностранцы относятся крайне серьезно к пунктуальности во времени. У китайцев для обозначения пунктуальности самыми любимыми словами являются: "где-то так", "в основном это время" и т.п.

4. Выражение собственного времени

Китайцы при выражении собственного мнения предпочитают избегать прямых суждений. Когда нужно сказать "да", они говорят "нет". И наоборот. В действительности, главным в житейской философии китайца является выражение "оставь половину от того, что хочешь сказать".

5. Взаимоотношения с людьми

Глядя на рисунок справа европеец теряет дар речи. У китайцев принято устанавливать "связи" (关系，guānxì). Ныне это называется "контакты". Суть от этого не меняется.

6. Начальство

Этот рисунок подчеркивает особенности китайской культуры лидерства и подчинения. Иностранец называет того белого человечка руководителем или лидером. В Китае это называется "чиновник, начальство". Это их "первое лицо". Этим ни в коем случае нельзя пренебрегать.

7. Ребенок

Ребенок - это объект максимального внимания и заботы ВСЕХ членов семьи в равной степени. В западном мире - ребенок это все таки в первую очередь ПРО родителей.

8. Очередь

Китайцы - народ, любящий толпу. Люди собираются в кучу, устраивают толкотню и в этом находят удовольствие (в том числе посмотреть на других и себя показать). Порядок в хаосе и хаос в порядке. В западном мире это событие имеет явную системность и порядок.

9. В ресторане

Выше говорилось, что китайцы собираются вместе, чтобы повеселиться. Ну вот тут, примерно тоже самое. Стол в Китае - сбор всех (причем кто-то будет во главе. Иерархия). Стол на западе - конфиденциальное, что-то для узкого круга.

10. Способ решения проблемы

Китайцы - самые большие дипломаты в мире. Уклоняясь от твердого напора они избегают проблем. Встречаясь с трудностью, они решают ее минимизацией потерь и рисков. Зажать китайца в угол - крайне негативная история, ведь тогда он будет вынужден признать поражение (потерять лицо). А это делать категорически нельзя, поэтому остается играть с ним в "кошки-мышки".

Китайский рынок обладает уникальными особенностями, и многие бренды стремятся адаптировать свои маркетинговые стратегии с учетом культурных, социальных и психологических аспектов китайского менталитета. Вот несколько примеров того, как бренды используют эти особенности в своей рекламе и продвижении.

1. Семейные ценности

В Китае семья занимает центральное место в жизни человека. Бренды, такие как Coca-Cola и Dove, часто используют семейную тематику в своих рекламных кампаниях. Реклама, демонстрирующая семейные моменты, такие как встречи, праздники и традиции, создает эмоциональную связь с потребителем и вызывает позитивные ассоциации с продуктом.

2. Престиж и социальный статус

В китайской культуре важно не только то, что человек покупает, но и как это влияет на его статус в обществе. Бренды, такие как Louis Vuitton и Gucci, подчеркивают эксклюзивность своей продукции и используют лимитированные серии товаров, чтобы привлечь внимание тех, кто стремится выделиться и продемонстрировать свой социальный статус.

3. «Гуаньси»

Понятие «гуаньси» относится к социальным связям и взаимоотношениям. Бренды, такие как Alibaba, акцентируют внимание на построении доверительных отношений с клиентами, а также на создании лояльных сообществ. Это может включать в себя дополнительные услуги, рекомендации и программы лояльности, которые помогают укрепить связи между компанией и ее клиентами.

4. Традиционные ценности и культурные символы

Бренды, такие как Haier, используют традиционные китайские ценности и символику в своих рекламных материалах. Например, использование красного цвета, который символизирует удачу и процветание, в рекламе создает положительный имидж бренда, и привлекает внимание потребителей. (P.S. - тут писал более подробно о восприятии цвета в Китае)

5. Актуальность локализации

Многие западные бренды, такие как McDonald's, адаптируют свое меню и маркетинг в соответствии с китайскими предпочтениями, например, предлагая блюда из местной кухни. Это показывает уважение к месту и культуре, что способствует повышению лояльности потребителей.

6. Уважение к старшим

В китайской культуре уважение к старшим очень важно. Бренды, такие как Tmall, часто используют в своих рекламных кампаниях образы пожилых людей, демонстрируя заботу о семье и уважение к старшим, что легко вызывает положительные ассоциации у китайских потребителей.

Эти примеры подчеркивают, как бренды адаптируются к специфике китайского менталитета и используют культурные ценности для того, чтобы установить эмоциональную связь с потребителями. Успешные маркетинговые стратегии в Китае требуют глубокого понимания общества и его традиций, что позволяет брендам не только продвигать свои продукты, но и строить долгосрочные отношения с клиентами.

Запомните одно простое правило для любого продвижения в Азии - "Ваш рекламный продукт - прямой месседж. Но адаптация под менталитет в рекламном продукте - залог успешного донесения этого месседжа, залог того, что его считают, поймут. Не делайте "просто видео/баннер/историю". Глядите шире. ".

Подпишись на мой авторский тг канал марКИТолог. Дальше больше о рекламе в Китае и Азии.

Всем хорошего дня=)

#китай #психология #реклама #маркетинг #продажи