Как настроить воронку продаж

Часто воронка продаж есть, но она требует еще настройки, примерно на протяжении 2 месяцев. Для того, чтобы отточить все детали.

Обычно я не берусь за на настройку. Занимаюсь созданием – это 3-4 рабочих дня, на настройку нужно примерно 2 месяца почти ежедневной работы, фактически работа в штате – отслеживание процессов, по минимуму это 2 зарплаты по 50к, а если проект скажем с более сотней товаров, то 2 по 150к минимум. Плюс для бизнеса это еще оплата работы людей, которые отвечают за трафик и SMM. Люди стараются сэкономить, но это не значит, что настройка не нужна.

Поэтому выкладываю вот такую инструкцию – как настроить воронку продаж

Для примера у нас будет простая воронка:

1. Лид магнит,

2. Оффер или УТП,

3. Недорогой вариант,

4. Нормальный вариант, на котором мы, собственно, и зарабатываем,

5. Дорогой вариант, берут редко, но с хорошей маржой.

Допустим мы продаем зимние куртки, как настраиваются элементы воронки продаж

Лид магнит – теплые зимние куртки. Обычно выводя на первый экран сайта, в объявления, посты и т.д. Тут работа совместно с тем, кто гонит трафик, скажем с директологом и тем, кто правит сайт или соц. сети. Лид магниты могут тестироваться, корректироваться, меняться. Добавляться скидки, распродажи. Это нормальный ход вещей, а не недоработка по воронке. Это делается пока не пойдет максимальный трафик актуальной ЦА. Потому как влияет все, картинка, цвета, бренд и т.д. Нормально попробовать скажем 5 вариантов и остановиться на лучшем. Ключ – спрос.

Оффер – объясняет почему круче бренда или магазина на планете нет. Почему стоит покупать именно у вас, даже если у кого-то есть дешевле. В данном случае качество материалов, суперткань, мода и т.д. Тут незначительные корректировки по тексту, так как обычно текст производная из маркетинговой стратегии и концепции бренда. В интернет-магазинах часто короткий и добавляют на первый экран, или вообще в виде слогана. Ключ – качество, эксклюзивные возможности.

Недорогой вариант – сюда идет все, что долго висит на вешалках. Цена должна быть такой, чтобы люди начали хватать. Ключ – цена. Ваша цель вытянуть хоть какие-то деньги. В случае с цифровыми товарами или бесплатными пробниками нужно не просто дать, а вот такое, что хочется взять, вот чтобы без этого как в -30 без куртки. Ключ – нужда.

Нормальный вариант – то есть нормальные куртки по качеству и виду, по средней цене. Выгодно и вам и покупателю. И было бы неплохо вот это все на ценнике крупно написать, про новизну модели, материал, облегченный, но утепленный вариант. Во всех других случаях тоже самое. Ключ – презентация. Презентации обычно нет.

И вот тут главный момент, который нужно крутить в воронке продаж. Его трудно донести до владельца, который сам не продавал, а остальным точно не озвучат. То есть маркетолог воронку дал, но никто её не взял. У вас товар по низкой цене должен быть рядом с нормальным. То есть куртки на одной вешалке. Или на против друг друга. Чтобы человек видел и тои то. В соц. сетях в одном посте. Ключ – близкое соседство. На сайтах теперь делают такой баннер.

Дорогой товар – тут можно выделить, можно и отдельную витрину оформить. Самое главное опять объяснить почему такая цена, чтобы клиент понял отличие. Можно бирку распечатать, если накручивается + 5к, разве 50р на бирку большой расход? Ключ отличие, и на бирке это отличие должно быть хорошо и из далека видно. Что это настоящий пуховик, содержание пуха 100%, легкий, но максимально теплый, тренд сезона. Причем часто стараются взять количеством пунктов, к примеру в интернет-продуктах. Отличие должно строиться на качественном уровне. Видел такой пример. Программа с нормальным функционалом бесплатна, а вот сохранить и печатать уже платная версия. Для себя пользуйся, решил зарабатывать – плати. Очень простой пункт.

Больше о воронка продаж в предыдущих публикациях.