Что делать, если вы не можете закрыть сделку?
Процесс продажи запущен, клиент заинтересован, но сделка так и не закрывается? Понимание основных причин, по которым клиенты не решаются на покупку, и знание нескольких эффективных приёмов помогут вам уверенно двигаться к завершению сделки. В этой статье расскажу, что делать, если клиент вроде бы заинтересован
1. Убедитесь, что выявили все потребности клиента
Если сделка застопорилась, одна из причин может заключаться в том, что клиент не увидел полного соответствия вашего предложения его потребностям.
Поймите, в чём заключается проблема или задача клиента и как именно ваш продукт может её решить. Подробно расскажите, как ваше предложение удовлетворит его потребность, но говорите именно о результатах и выгодах.
Допустим, клиенту важна не только цена, но и возможность использовать продукт в течение года. Расскажите, какие преимущества он получит, выбрав вас
2. Дайте клиенту несколько вариантов (не более 3)
Иногда покупатели не решаются, потому что им сложно сделать выбор. Когда мы предлагаем только один вариант, который устраивает, но хотелось бы больше.
Но если он получит несколько вариантов — например, разные пакеты или варианты с дополнительными услугами, —тогда клиент выберет то, что он хочет:)
Предложите несколько тарифов, например, базовый, стандартный и премиум. Клиент может чувствовать себя увереннее, если у него есть возможность выбрать подходящий формат.
3. Сфокусируйтесь на выгодах
Покупатель принимает решение не из-за характеристик товара, а из-за выгод, которые он получит. Поговорите с клиентом о том, как продукт поможет ему сэкономить время, деньги или избавит от проблем. Если клиент видит, что покупка улучшит его жизнь, он будет рад оплатить вам:)
Вместо того чтобы рассказывать о том, что ваша система автоматизации продаж настраивается за три часа, скажите, что она сократит время обработки заявок, и сколько дополнительных денег получит.
4. Проверьте, нет ли скрытых возражений
Зачастую клиенты не говорят напрямую о том, что их смущает или вызывает сомнения. Возможно, что-то всё ещё удерживает их от покупки, но они предпочитают не озвучивать это. Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент мог рассказать обо всём, что его смущает, и вы вместе могли решить эти проблемы.
Самый лучший способ это сделать- после презентации товара или услуги сделайте попытку сделки, например "давайте оформим заказ", "оплатить хотите по безналу или наличными?"
Подписывайтесь, здесь о том, как продавать, чтобы клиенты покупали:)