А был ли заработок? Или о людях в маркетинге

В продолжении статьи 8 способов похоронить бизнес: хочу поделиться двумя кейсами из практики, которые меня вдохновили на ту самую статью. Дальше много букв, нет картинок, но может кому зайдёт.

Молодой человек, будем называть его Алексей, поработал в рекламной сфере, набрался опыта и вскоре понял, что ему наскучила работа в штате, "работать на дядю" уже не престижно. Решено, надо уходить в свободное плавание! Но фриланс это как-то мелко, да и звучит не солидно... Вот так сразу решил он открыть рекламное агентство.

На этом этапе мы с Алексеем познакомились, и я стала первым сотрудником его агентства. Забегая вперед, скажу - первым и единственным сотрудником. Он находил клиентов, а я настраивал контекстную рекламу.

Имея с десяток клиентов, агентство стало приносить Алексею 200+ тысяч рублей чистой прибыли в месяц. На этом этапе в Алексее начала просыпаться жадность - он стал пользоваться клиентскими бюджетами на рекламу, как личной кредитной картой. Клиентам говорил, что деньги "зависли" на стороне площадки (Elama, Яндекс Директ, Google ads и тд.), что из-за сбоя деньги придут в течении недели и он лично контролирует ситуацию. На самом же деле деньги Алексей обналичивал через ИП жены и возвращал со следующего поступления на расчетный счет от другого клиента. Через время недовольство клиентов подкрепилось недостачей - несколько счетов так и не поступили на рекламные площадки. Дело закончилось судебным разбирательством и потерей большей части клиентов.

На этом история про Алексея не заканчивается. В поисках нового источника заработка он познакомился с девушкой - СММ специалистом, которая также как и Алесей устала "работать на дядю" и хочет открыть свое агентство. Начали они работать вместе - искать клиентов, ездить на встречи. Договорами и счетами занимался Алексей (на своем ООО), а всю работу по продвижению выполняла девушка - СММ-специалист. Под новый год им удалось найти пару новых клиентов, готовых сразу внести предоплату за январь. И снова в Алексее проснулась жадность. Предоплату в 400 тыс за СММ он обналичил знакомым способом (через ИП жены) и потратил все деньги на отдых, новый год Алексей с семьёй встретили в Амстердаме. Тем временем долг перед клиентами, сотрудниками и арендодателями офиса продолжал расти с ноября по февраль. Закончилось дело ещё одним судебным разбирательством.

Любой бизнес преследует одну и туже цель - заработать денег. А как понять, что бизнес приносит заработок, а не генерирует убытки? Посчитать и формула достаточно простая: надо вычесть из всех пришедших в компанию денег все издержки. Что же может вызвать трудности? Как выяснилось, посчитать издержки может не каждый, а если руководитель боится принимать решений (любых, вплоть до выбора носков), то проблем не оберешься.

Компания-производитель товаров для декора окон. Основные продукты это карнизы для штор и солнцезащитные системы, портьерные и тюлевые шторы. Для реализации продукции используют несколько каналов: офлайн (шоурум), интернет-магазин, маркетплейсы, оптовые продажи.

Рассмотрим детальнее интернет-магазин. Оборот в месяц 180 - 220 тысяч рублей, в зависимости от сезонности. Посмотрим на издержки:

То есть при обороте 200 тыс издержки уже составляют 150 тыс - 75%! А ведь мы еще не учли себестоимость товара, ЗП складских рабочих (сборщика и тд), оплату хостинга, обслуживание сайта, бюджет на продвижение (да-да, подключена контекстная и таргетированная реклама).

Сайт старый, в seo не ранжируется, актуализировать ассортимент можно только вручную. И очень важный момент, оборот интернет-магазина составляет около 0,1% от оборота компании. На вопрос зачем в компании этот сайт, руководитель ответил "ну вдруг пригодиться".

Тот самый случай, когда "мертвая конечность" мешает двигаться дальше. Слишком большие затраты на то, чему нет применения в текущих реалиях. Компании я предложила отказаться от сайта, на его домене оставить лендинг-визитку с актуальными контактами и ссылками на маркетплейсы. Освободившихся сотрудников перевести на другие каналы. Вернуться к полноценному сайту, когда появиться стратегия продвижения с его помощью. Например, отдельный продукт - изготовление продукции на заказ с уникальным дизайном заказчика.