⚡ Как входная цена влияет на воронку продаж клиники и выручку стоматологии: исследование результатов на 2 проектах за год

Наглядное исследование агентства медицинского маркетинга Синергиум: подробно о том, как работает входная стоимость — маркетинговая цена услуги для рекламной посадки.

⚡ Как входная цена влияет на воронку продаж клиники и выручку стоматологии: исследование результатов на 2 проектах за год

1. Быть в рынке — соответствовать условиям рыночной конкуренции с учётом спроса потребителей и предложений стоматологий.

2. Привлекать на консультацию и последующее лечение первичных пациентов. После записи к специалисту и явки на первичный приём цель команды клиники — переключить человека с бюджетной системы по входной цене на более качественную и надёжную в рамках показаний. Как итог, пациент получает реальную заботу о здоровье и уверенность в результате. А вы получаете более высокий чек — а значит, выручка стоматологии увеличивается. Результат — обе стороны довольны.

Как это сделать? С помощью грамотно выстроенной консультации. Этим занимается либо врач, либо куратор в стоматологии. По возможности они также могут объединить усилия, ведь переориентировать на лечение дороже — задача, которая по силам не всем. Особенно при работе с «холодными» рекламными пациентами.

Именно в этот момент наступает «звёздный час» внутренних бизнес-процессов стоматологии. Или не наступает: всё зависит от качества и слаженности работы участников процесса.

Наше исследование — ответ на популярный вопрос «что будет, если поставить в рекламу маркетинговую цену?». Сравнивали 2 бизнес-модели клиник в течение 1 года и сделали полезные выводы для собственников — владельцев стоматологической клиники.

Принципиальное отличие в исследовании — входная цена услуги «Все зубы сразу»:

✓ Клиника А: цена среднерыночная

✓ Клиника Б: цена на 20-30% ниже — привлекательная маркетинговая стоимость для привлечения большего объёма первичных пациентов в стоматологию.

Важно понимать: рекламный прайс обязан соответствовать действительности — будьте честны, чтобы не разочаровывать людей, не портить репутацию и не иметь проблем с бизнесом.

Поэтому запоминаем: низкая рекламная цена ≠ ненастоящая.

Она реальна. При желании пациента услугу окажут по указанной стоимости, если позволяют показания.

Различия в показателях начинаются с установки разных цен в рекламе🔥

У обеих клиник эффективные модели, они в плюсе — идёт масштабирование бизнеса, довольны сотрудничеством с Синергиум. Отличия наглядно демонстрирует бизнес-аналитика Статум — вернёмся к таблице с показателями.

Цена пациента за год у 2 клиник схожа: ~50 000 ₽. При этом:
Клиника А: тратит больше рекламного бюджета, цена записи 19 954 ₽
Клиника Б: тратит меньше бюджета, цена записи ниже Х2: 8 263 ₽.

Клиника А: цена явки 31 089 ₽ (конверсия в явку 67%).
Клиника Б: цена явки Х1,5 дешевле: 20 339 ₽ (конверсия в явку 41%).

Клиника А: выше средний чек, ниже доля рекламных расходов (ДРР):19%.
Клиника Б: немного ниже средний чек в клинике, выше ДРР: 22% — сложно продавать дороже услуги стоматологии, привлекая на низкую витринную цену.

Почему? Как мы объясняли выше, это дано не каждому — есть проблемы на этапе первичной консультации стоматолога при участии куратора. Ситуация клиники А вызвана эффектом бренда стоматологии, усиления и ассоциированных конверсий: большой объём рекламы клиники разгоняет бренд.

Что происходит дальше: заинтересованных в лечении становится больше, идёт усиление позиции учреждения на рынке частных клиник. Норма ДРР — 20-30% в год, в этом случае по макропоказателям Клиника А закрывает ДРР 10%.

Ценообразование в стоматологии: среднерыночная цена А vs низкая цена Б

🎯 Клиника Б умышленно снизила цену, чтобы получить больше пациентопоток за счёт привлекательной суммы за лечение, а также отстроить процессы и дать команде стоматологии сработаться.

Как наполняется верх воронки продаж в этом случае:

Отстроили процессы → дали 1 из самых низких цен → рекламные лиды намного дешевле, чем у конкурентов → недорогая запись.

☹ Продвижение стоматологии успешно, однако конверсии клиники Б хромают. Почему? Более низкая цена даёт хороший результат наверху воронки: реклама прогревает пациентов — они записываются и приходят. Но дальше всё зависит от того, как их встречают на консультации. Это важный этап, который необходимо совершенствовать, чтобы не терять пациентов.

Значит, даже при равном бюджете не факт, что клиника Б выиграет у клиники А на дистанции до денег, потому что без нормальной конверсии в договор касса не будет наполняться.

Что предпринять клинике Б? 🤔
Нужны грамотные обученные кураторы клиники, чтобы пациенты не уходили к конкурентам. И тогда можно делать 10-15 млн на кресло. Проработка внутренних процессов — первый шаг к повышению важнейшего аналитического показателя: оставаемости пациентов.

Факт: низкая входная цена хороша для загрузки клиники. Но при любой стоимости необходимо отстраивать процессы.

Если перегрузили стоматологию

Есть лимит загрузки. На старте пациенты нужны, но что, если их стало слишком много? Не стоит забивать клинику записями, явками и холодными пациентами: качество сервиса снизится — продажи упадут. Нужно постепенно повышать цены, чтобы снять нагрузку.

Классическая схема:

нет пациентов — понижаем цены, загрузились — повышаем цены.

Схемы обеих клиник — рабочие.

Можно применять обе: стартовать с низкой цены, пока идёт отстройка процессов, чтобы конкурировать с лидерами рынка медицины и загрузить первичкой стоматологию, а затем — повысить цену до среднерыночной. В этом случае всё произойдёт гармонично.

Помните: принципиальна цифровизация стоматологии! Выше демонстрировали таблицу с данными на базе бизнес-аналитики для клиник Статум — всё максимально наглядно. В нише стоматологии собственники ценят её точность: прозрачные данные от денег до денег. Вся воронка продаж и путь пациента — как на ладони: видно, где ломается процесс или сужается горлышко. А значит, понятно, над чем работать!

Наше исследование доказывает: входная цена оказывает прямое влияние на верх воронки продаж и активно нагружает клинику первичкой.
Коллеги, в распоряжении Синергиум и Статум — Big Data на базе работы с 600+ клиниками. Мы точно знаем, что приносит деньги и реальный рост. Повысьте эффективность клиники — обратитесь к нашим экспертам по стоматологическому маркетингу.

👁 Узнайте, как Синергиум может помочь — на сайте https://clck.ru/3EGJuS или пишите в сообщения.