Сложный аккаунтинг при снижении ДРР на 22%

Достижение результата: снижение ДРР на 22% за 3 месяца и ДРР на 35% ниже, чем в среднем по группе конкурентов.

Кейс 2022 года про работу со сложными клиентами. Да-да, именно сложными клиентами, а не проектами. При плохих результатах на проекте аккаутинг (или проще говоря, общение с клиентом/заказчиком) становиться трудным по понятным причинам - надо оправдаться, почему подвели и не выполнили план. Для матёрого аккаун-менеджера это достаточно рядовая задача и справиться с ней он относительно легко.

А вот когда результаты отличные, все поставленные задачи выполнены в срок, KPI на 105%, есть предложения по развитию, а клиент не доволен и говорит "всё плохо" - это уже сложный клиент. Чаще всего такие клиенты просто хотят внимания, хотят лично контролировать всё до последней точки. Их проект не вырастет, так как они сами не хотят его развивать, из-за чего становятся не интересны рекламным агентствам и фрилансерам. Которые в свою очередь превращают проект в полигон для тренировки ассистентов и джунов. А с молодым и неопытным специалистом сложно получить воодушевляющие результаты.

Вернемся к кейсу. Проект LC Waikiki интернет-магазин одежды для всей семьи. Ежемесячно с клиентом согласовывался план, который выполнялся или перевыполнялся, и ежемесячно от клиента получали фидбэк "всё плохо!".

Вела я на проекте контекстную рекламу и для защиты результатов по Яндекс Директу было принято решение сделать конкурентный анализ.

Провели анализ конкурентов по ключевым показателям без учета категоризации со следующими вводными:

Список конкурентов был согласован с клиентом. Для расчёта средних значений использовались данные следующих рекламодателей: ostin.com; gloria-jeans.ru; sela.ru; kiabbi.com; H&M, PB, Oysho, Reserved, Cropp, House Brand, Sinsay, Uniqlo, Mango.

В ходе анализа было выявлено, что LC Waikiki, относительно средних значений по группе конкурентов, имеет:

Расходы в среднем по группе конкурентов с марта начали снижаться в связи с уходом с рынка некоторых конкурентов или проблем с поставками. Следовательно можно сделать вывод, что это наиболее благоприятное время для укрепления позиций LC Waikiki на рынке и замещения ушедших с рынка конкурентов.

В марте-мае 2022 у LC Waikiki наблюдаем снижение ДРР на 22%, при росте дохода на 103%. Бюджет вырос на 59%

У конкурентов в марте-мае 2022 наблюдается снижение ДРР на 21%, при снижении дохода на 39%. Бюджет снизился на 52% (ушедшие с рынка конкуренты).

Таким сложным и трудоёмким способом удалось доказать клиенту, что на проекте действительно хорошие результаты. Ведь подобный анализ удовлетворил желание сравнить себя с конкурентами и увидеть разницу в числах.