Долина смерти или дорога к успеху: 7 исследований, которые надо сделать, чтобы стартап выжил

Чтобы стартап выжил, нужно правильно выбрать путь: налево пойдешь — в долину смерти попадешь, направо пойдешь — к успеху придешь. Крутой стартап приходит к успеху, потому что знает базу из 7 исследований: тестирует название, гипотезу, фирменный стиль, цену, исследует конкурентов и обратную связь от клиентов и проверяет идеи в действии. Если на что-то забить — всё может рухнуть, как карточный домик. Рассказываем, какие исследования помогут выжить стартапу и фаундерам.

Есть стартапы, у которых название готово раньше, чем идея. Другие же проводят опросы, голосования и долго спорят. Кому-то помогает команда или советы подписчиков в соцсетях. И вот уже пройдено шесть стадий принятия, но название так и не выбрано.

Проблема: стартап, который продает верхнюю одежду, выбирает название. Он знает свою аудиторию, регионы продаж и имена конкурентов. Чтобы выделиться на фоне других компаний, нужно емкое и заметное название. Но то самое выбрать не получается.

Решение: команда обращается к специалистам, которые протестируют нейминг. Такие сервисы можно найти в поисковике — одни делают MMS-рассылки, другие предоставляют целые платформы. Если раньше такие исследования стоили миллионы рублей, то сейчас можно протестировать название за 15 000 рублей.

Стартап начинается с гипотезы — это обоснованное предположение, которое пока не подтверждено фактами, но выглядит многообещающе. Ее цель — проверить, сработает ли идея на практике.

Проблема: есть идея для стартапа, например, приложение для домохозяек. Но на старте непонятно — выстрелит гипотеза или нет. Кто будет пользоваться сервисом? Можно самостоятельно проводить опросы, искать респондентов или тестировать на друзьях, но это долго и сложно. Как узнать, выстрелит ли гипотеза?

🤔 Можно рискнуть и начать разработку приложения, а там будь что будет. Но может получиться, что оно никому не нужно — компания потратит миллионы рублей, месяцы работы и тысячи нервных клеток.

🤔 Можно проверить гипотезу самостоятельно: опрашивать друзей и партнеров, раздавать листовки с QR-кодами, изучать поисковые запросы или сравнивать с примерами других компаний. Методов исследования гипотез существует больше десятка. Но это тоже долго и сложно.

💡Решение: можно протестировать гипотезу вместе с теми, кто умеет делать это за пару недель. Идеи проверят на потенциальных покупателях, а вы будете знать ответ на вопрос «стоит ли вкладываться в разработку».

Для этого можно провести серию интервью с целевой аудиторией — целое исследование. Оно поможет узнать проблемы, которые могут всплыть на этапе реализации идеи. Может оказаться так, что такое приложение вообще никому не нужно.

Логотип и стиль — это узнаваемость. Но многие фаундеры не придают значения картинке на лого и цветовой палитре сайта, а зря. Часто продукты выбирают по упаковке, потому что они приятнее или выглядят премиальнее.

Проблема: молочная компания хочет сделать ребрендинг упаковки, чтобы стать современнее. Есть несколько вариантов, но какой выбрать — непонятно. Как проверить, что получилось?

Решение: протестировать дизайн-макет поможет опрос целевой аудитории — люди выберут, что им нравится больше. Например, такие опросы проводят в приложениях — так компания узнает, какое лого зайдет потенциальной аудитории.

Тестирование гипотез и логотипов стоит от 15 000 рублей

В запуске стартапа важно изучить конкурентов и их клиентов. Информацию о них можно искать в открытых источниках, тестировать чужие продукты или читать новости. Но собрать полную информацию не получится.

Проблема: команда стартапа придумывает новый рецепт приготовления кукурузы и хочет начать ее продавать. Нужно изучить всех, кто занимается тем же.

Решение: собрать портрет ЦА, ориентируясь на конкурентов — где потенциальные покупатели живут, сколько им лет и чем они интересуются. Полученный портрет таргетировать в базе респондентов, найти их онлайн и сразу же спросить их мнение. Такое тестирование называется Brand Health.

Бывает, что нужная аудитория офлайн или отсутствует в базе. В этом случае ее могут найти через пресс-скрининг — собирают респондентов из мобильных приложений, маркетплейсов и игр. Так получается новая готовая аудитория, на которой можно будет тестировать будущие гипотезы стартапов. Такая ЦА — не предвзята.

Тестирование Brand Health — текущего положения бренда в конкурентной среде за 45 000 рублей

Некоторые покупатели думают: чем дороже продукт, тем он лучше. Но не всегда цена зависит от качества. Поэтому важно знать, сколько потребители готовы заплатить за ваш продукт.

Проблема: рецепт кукурузы докручен до идеала, только непонятно — какую цену ставить? Вдруг конкуренты продают дешевле? Или наоборот — можно немного повысить цену и остаться в рынке?

Решение: узнать, сколько покупатели готовы заплатить за початок кукурузы с беконом или в сахарной глазури можно с помощью ценового исследования по целевой аудитории — Price Studies.

Зная, сколько готовы платить покупатели, можно увеличивать продажи с помощью подходящей стоимости.

Ценовое исследование по целевой аудитории. Стоимость от 45 000 рублей

Можно самим сформулировать запрос для поиска потенциальных клиентов. Но в целевой аудитории можно ошибиться. Потратить время на подготовку и анализ полученных данных, но не получить портрет потенциального покупателя. Даже если самостоятельно сделать опросник, можно неправильно сформулировать вопросы.

Проблема: команде приложения для домохозяек не хватает данных о целевой аудитории и ясного понимания соответствия продукта рынку (product-market fit).

Решение: Поймать product-market fit поможет качественное исследование NPS/CSAT/CSI. С его помощью можно определить потенциальных клиентов стартапа, а еще принять решение о дальнейших шагах развития как отдельных продуктов и услуг, так и компании в целом. Так команда поймет, нужно ли вообще это приложение домохозяйкам или будет полезно какой-то другой ЦА.

NPS/CSAT/CSI — исследование лояльности клиентов и уровня потребительской удовлетворенности от 36 000 ₽

Финальный этап. Название выбрано, гипотеза подтверждена, конкуренты изучены и цены назначены. Пришло время проверить, как стартап работает, что можно улучшить и как привлечь больше клиентов.

Проблема: приложение для домохозяек готово к запуску. Но у него есть уязвимые позиции, о которых хочется узнать до запуска.

Решение: поможет клик-тест. С его помощью вы узнаете, удобно ли пользователю нажимать на конкретную кнопку, понятен ли ему сценарий использования или он закроет приложение, потому что не разберется в его интерфейсе. Зная ответы на эти вопросы, можно доработать продукт до старта, а не вносить изменения в готовую концепцию.

Клик-тест — исследование эффективности материалов и ресурсов с точки зрения восприятия и поведения, от 45 000 ₽

«Кукушка» готова найти вашу аудиторию в мобильных приложениях и на маркетплейсах уже сегодня.