Как поднять цены? Разберемся, почему это эффективный рычаг для бизнеса, которого не нужно бояться
Если у бизнеса проблема с прибылью, то один из первых моментов, на который я смотрю — возможность повышения цен. Это часто куда эффективнее, чем попытки снизить себестоимость либо увеличить конверсии или число клиентов. Главное, не поддаваться мифам о «рыночной цене» или том, что клиенты негативно отреагируют.
Понятие «средней цены» обычно волнует только продавцов, а вот покупателям чаще всего важны не конкретные цифры, а их впечатление от товара или сервиса. Люди не всегда запоминают цены даже на ежедневные покупки.
Почему поднятие цены так эффективно влияет на прибыль?
Недавно разбирал с клиентом его кейс:
- компания продаёт товары в B2B,
- крупные заказчики считаются основными клиентами,
- значимая часть сделок проходит через тендеры, где цена — ключевой фактор,
- поэтому общая маржинальность невысокая,
- а прибыльность и того хуже — всего около 1%.
Повысить их прибыль можно двумя путями:
🔻Первый — нарастить клиентскую базу, например, вдвое. Так можно потенциально удвоить прибыль. Но для этого нужны огромные усилия и расходы.
🔻Второй — поднять цены. Тогда с большой вероятностью компания потеряет низкорентабельные большие заказы, где цена решает всё: это может быть 50-60% от объема продаж. Но в оставшихся 40%, где заказчики выбирают компанию по другим причинам — за быструю доставку, налаженные процессы, хорошее отношение, дополнительный сервис и т.п., — повышение цены приведет к росту маржинальности.
Если увеличить цену для этих 40% клиентов на 1% (например, с 100 до 101 рубля), компания удвоит прибыль на каждой сделке (так как прирост цены на 1% станет именно дополнительной прибылью).
Если же получится без существенного падения повысить цену на 5-10% (что, как правило, приемлемо для большинства, особенно с учётом инфляции), то прибыльность по каждой такой сделке вырастет в 6-11 раз (!) при том же уровне затрат.
Да, это коснется только 40% сделок, т.е. общая прибыль компании при этом вырастет в 2,4-4,4 раза (6/11 * 40% = 2,4-4,4). Но согласитесь — цифры внушающие! И даже если каждый пятый клиент из-за роста цены откажется покупать, выросшая прибыль по каждой сделке с лихвой компенсирует эту потерю и даже «разгрузит» продавцов и другой персонал.
На практике, по куче кейсов своих клиентов, могу сказать, что уход даже 20% клиентов — это нечто невероятное. Такого не случается почти никогда. Напротив — часто никто из клиентов не уходит.
Ещё 3 мысли про повышение цен
«После повышения цен часть клиентов отсеется». Может оказаться даже наоборот!
Часто более высокая цена воспринимается как знак качества. И даже если продажи в единицах снизятся, прибыль и маржинальность, скорее всего, увеличатся, а затраты на логистику и операционные расходы уменьшатся. В итоге вы только выиграете. К тому же, всегда можно удержать конкретных единичных клиентов, сделав для них повышение цен не таким значительным. И они воспримут это как лояльное отношение и клиентоориентированность, а вы всё равно сможете на них зарабатывать больше.
Как правильно поднять цены для постоянных клиентов (ведь они могут отреагировать болезненно)?
Проявите внимание: дайте скидку на первое время, бонус или просто предупредите об изменениях заранее. Клиенты скорее оценят такое уважительное отношение, чем сам факт цены.
Тестировать повышение можно и постепенно.
Например, начать с новых клиентов, а потом, посмотрев на результат, пересмотреть цену для всех. Такая тактика снижает риски.
А что вы думаете — пробовали ли повышать цены, замеряя реакцию клиентов?
Больше экспертных постов и кейсов найдете в моем телеграм-канале.