Как сделать так, чтобы клиент сам себе продал?
Инструмент, который помогает продавать без давления на клиента. Вы, наверное, замечали, что клиенты не любят, когда им что-то навязывают. И это неудивительно: никто не хочет ощущать себя под давлением. Но вот что интересно: Люди любят принимать решения сами.
Тогда почему бы не сделать так, чтобы клиент сам захотел купить твой товар или услугу?
В этой статье я поделюсь методом, который работает даже в сложных переговорах.
Меня зовут Маргарита Ярошевич, и в этом блоге о том, как продавать, чтобы клиенты покупали. Я не теоретик, а практик, прошла путь от специалиста по привлечению клиентов (привет, холодные звонки) до тренера по продажам и собственника нескольких бизнесов: оптовая продажа, интернет-магазин подарков и консалтинговых услуг.
Пройти авторский тест по продажам, чтобы определить свой уровень можно по ссылке.
Важное уточнение:
Этот метод не универсальный. Он не сработает, если:
- продукт некачественный или не закрывает реальные потребности клиента
- используете шаблоны из интернета, не адаптируя их под свой бизнес и клиента
Если готовы подойти к делу вдумчиво, поехали.
Суть метода
Итак, чтобы клиент сам начал себя убеждать, нужен всего один инструмент — вопрос.
Но не простой, а правильный. Конструкция вопроса состоит из двух частей:
- Рассуждения, которые подводят клиента к сути.
- Прямого вопроса с призывом «подумайте».
Этот подход работает, потому что клиент начинает анализировать ваши слова, сопоставлять их с собственными нуждами и сам приходит к выводу, что ваше предложение ему подходит.
Как это выглядит в реальной жизни
Ситуация №1: Клиенту дорого
Клиент говорит: «Это слишком дорого».
Что можно ответить:—
«Имя, смотрите, чтобы ремонт прослужил долгие годы, мне нужно:
✔ Провести точные замеры, чтобы не ошибиться с материалами.
✔ Закупить краску и инструменты высокого качества.
✔ Подготовить поверхность, чтобы все выглядело идеально.
✔ и далее по процессу работы
Это обязательные этапы для отличного результата. Имя, подумайте, за счет чего можно снизить стоимость, не потеряв в качестве?»
Ситуация №2: Клиент говорит, что это долго
Клиент жалуется: «Почему так долго?»
Что можно ответить:—
«Имя, чтобы ваш сайт не только красиво выглядел, а при этом продавал, нам нужно:
✔ Создать прототип, чтобы учесть все детали.
✔ Проработать дизайн, который привлечет клиентов.
✔ Настроить функционал и протестировать его.
✔ и далее по процессу работы
Имя, подумайте, за счет чего можно ускорить процесс, не потеряв в качестве?»
Ситуация №3: У конкурентов дешевле
Клиент заявляет: «У ваших конкурентов дешевле».
Что можно ответить:—
«Имя, я описал только часть работ:
✔ Мы анализируем вашу нишу и аудиторию.
✔ Создаем уникальные рекламные материалы.
✔ Настраиваем таргетинг для экономии бюджета.
✔ и далее по процессу работы
Теперь подумайте: какие из этих этапов могут пропустить конкуренты, чтобы предложить такую низкую цену?»
Почему это работает?
- Клиент видит реальную ценность. Когда вы подробно описываете объем работ, клиент понимает, что дешевле — не всегда лучше.
- Он начинает анализировать. Вопросы заставляют клиента задуматься, какова реальная стоимость экономии на качестве или сроках.
- Вы не давите. Вместо того, чтобы спорить или оправдываться, вы предлагаете рассмотреть факты.
Что делать, если клиент всё равно сомневается?
Да, бывает, что клиент не готов принять решение. Но это не конец сделки. Вот что можно сделать:
- Зафиксируй информацию о клиенте в CRM.
- Обратись к нему позже с новым предложением.
- Работай над презентацией продукта, чтобы таких ситуаций было меньше
Продажи — это не про уговоры и давление. Это про умение правильно задавать вопросы и доносить ценность продукта.
Если хотите увеличить конверсию в сделку, перестаньте спорить с клиентом и дайте ему возможность убедить себя самому.
Пройти авторский тест по продажам, чтобы определить свой уровень можно по ссылке.
Подписывайтесь на мой блог, если хотите получать ещё больше ценных и работающих советов по продажам. И делитесь своими мыслями и опытом в комментариях — всегда интересно узнать, что работает у вас!