Кейс медицинской ниши: снизить стоимость Лида на 70% для сети клиник лазерной хирургии

Идти путем Ломоносова: из областей в Москву. Одновременный запуск в 10 городах – Вселенная расширяется и мои рекламные кампании вместе с ней. Осторожно! Демпинг!

О том, как и почему интересно и специфично работается с медицинскими организациями, я рассказывал в предыдущих статьях. Сегодня расскажу о долгоиграющем проекте, в который еще полтора года назад погрузился и не выплыл. Идём с клиентом туда, куда надо. Свистать всех наверх – наш курс на Лиды по заниженной цене!

Клиника, представленная в 20 городах России, предложила проявить себя в Московской области вместо подрядчика, приводившего Лиды по 2800-3000 рублей:

- Хотим дешевле на 30 процентов, сделаешь?!
- Сделаю, давайте доступ.
- А предыдущий тоже обещал, но не сделал, а теперь говорит, что это невозможно.
- Ну для него, может, и невозможно. Доступ давайте.
классический разговор с клиентом

После диалога первым делом захожу на сайт, где меня встретила фотография врача с недобрыми глазами. Посещать такого специалиста я б и сам не хотел, читать условия, написанные цветом бешеной фуксии на непонятном фоне, тоже (неоправданная экзекуция, даже если у вас есть коллаборация с офтальмологом). Подвожу итог: Не клиентоориентированный сайт, нерезультативная РК с 25 заявками в месяц – переделывать.

Сначала проработка дизайна, создание рабочих связок, уникальные настройки для каждой страницы: составление аватаров ЦА, сегментация на ее боли, потребности, подбор ключей с учетом гео. Только после мы с клиентом подходим к основной проблеме, имя ей демпинг.

Владельцы бизнесов рано или поздно сталкиваются с демпингом цен в любой нише. Кто-то его вызывает, кто-то удерживается на плаву и ждет затишья после бури. Наша ниша перегретая и высококонкурентная, здесь доходит до бессовестного сумасшествия «Прием-консультация флеболога бесплатно!», «Прием специалиста по 799 рублей!». А у тебя по запросу клиента тысяча деревянных и акция раз в год по обещанию, если перед этим месяц ее выпрашивать. Но когда это пугало и останавливало? Чем сильнее ветер, тем крепче стоишь на ногах.

Как вы поняли, первый способ борьбы с демпингом – снижение цены – нам не подходит, дешевле бесплатного вообще не упасть, если только платить самим пациентам за посещение, но это не наш выход. Второй способ нам тоже не подходит – в бизнесе, по моему мнению, ждать и надеяться означает одно – ты сдался и закрылся. Плюс режим ждуна дорого стоит, теряются деньги и у тебя, и у конкурента, затеявшего сильное понижение.
Я воспользовался другим способом – сепарацией. Нашел отличия и преимущества и создал на основе УТП. Решительным же ударом по чужим рекламным кампаниям было Пакетное предложение. Вкупе эти методы позволили говорить о себе громче, чем «Бесплатный прием», проект перестали сравнивать с другими клиниками, его просто начали выбирать.

Вот чертяка, понаписал, а что именно применил – не говорит, да? А это, друзья мои, креатив маркетолога и правильное общение с заказчиком. Хотите, чулки подарите компрессионные хоть на обе ноги, хотите, на такси привезите в клинику, хотите – помогите с рассрочкой. Дело сугубо индивидуальное.

В итоге проведения данных манипуляций, после запуска 10 уникальных Рекламных кампаний в Яндекс приводилось 75-80 заявок в первый месяц, а стоимость Лида составила 800-1000 рублей, т.е. она снизилась на 70%. А пик заявок в месяц в дальнейшем доходил до 640. Хорошие показатели настолько хорошие оказались, что теперь клиент дал мне заниматься проектом в Москве, и еще в 10 городах страны.