Кейс - маркетинг для дилера аппаратов УЗИ

Клиент, специализирующийся на продаже ультразвуковых аппаратов (УЗИ) для клиник и медицинских центров по всей России, обратился с проблемой. Предыдущие рекламные кампании привлекали клиентов с низким бюджетом, что не соответствовало целям компании по продаже премиального оборудования.

Основная задача состояла в увеличении количества обращений и продаж среди клиник и медицинских центров, способных инвестировать в дорогостоящие и высококачественные аппараты.

Клиент столкнулся с нехваткой лидов, что приводило к снижению объемов продаж и замедлению роста бизнеса. Прежние рекламные кампании оказывались неэффективными: количество обращений было недостаточным, а качество лидов не соответствовало ожиданиям. Это не позволяло клиенту достигать желаемых показателей продаж и увеличения прибыли. Основной проблемой стало отсутствие стабильного потока заинтересованных клиентов, что подрывало уверенность в окупаемости вложений в маркетинг и усложняло масштабирование бизнеса.

Изучили рынок

Провели анализ потребностей и ожиданий целевой аудитории в сегменте премиум-продуктов.
Изучили конкурентное окружение, чтобы понять их рекламные стратегии и ключевые преимущества.
Определили ключевые запросы и тренды, которые могут быть использованы для усиления позиционирования клиента.

Составили медиаплан по расходам на кампании

Разработали прогнозируемый бюджет для контекстной рекламы в Яндекс Директ.
Подготовили план распределения бюджета между поисковой рекламой и Рекламной сетью Яндекса (РСЯ).
Включили стратегии гибкого управления ставками для максимизации рентабельности.
Предусмотрели корректировку затрат в зависимости от эффективности ключевых слов и их отдачи.

Разработали уникальный лендинг

Создали дизайн лендинга с учетом предпочтений премиальной аудитории.
Структурировали контент так, чтобы он подчеркивал уникальные преимущества и кейсы клиента.
Добавили отзывы, кейсы и конверсионные элементы, адаптированные под целевые запросы.
Оптимизировали лендинг для максимальной релевантности и высокой вероятности конверсии по кликам из контекстной рекламы в Яндекс Директ.

Продвигаться в сегменте B2G с помощью контекстной рекламы непросто, потому что здесь часто сталкиваются с длинным циклом принятия решений и высокой конкуренцией. Основная проблема — большая часть запросов в поиске может привлекать клики от организаций или частных пользователей, которые на самом деле не являются вашей целевой аудиторией. Это ведет к ненужным затратам, расходованию бюджета на нерелевантные обращения и снижает рентабельность рекламы. Кроме того, конкурировать за внимание государственных структур сложнее, так как их интересы и запросы часто специфичны.

B2G (Business-to-Government) — это сегмент бизнеса, в котором компании предоставляют товары или услуги государственным учреждениям и структурам

Чтобы эффективно работать в этой нише через контекстную рекламу, важно четко сегментировать аудиторию и фокусироваться на ключевых запросах, которые действительно интересны для B2G. Вот несколько шагов:

Сужение семантики — использовать узкоспециализированные ключевые слова, исключая общие и нерелевантные запросы, которые не связаны с B2G-проектами.
Добавление минус-слов — исключение нерелевантных запросов помогает избежать нецелевых кликов и сэкономить бюджет. Например, такие слова как "бесплатно", "эконом", "частные" и другие нецелевые фразы.
Оптимизация текстов объявлений — формулировки должны четко подчеркивать, что предложения ориентированы на государственные структуры, акцентируя внимание на решении их потребностей и соответствующих регуляторных требованиях.
Отстройка от конкурентов — создание креативов и посадочных страниц, которые четко демонстрируют ценность и преимущества работы с вашей компанией в сегменте B2G.
Использование РСЯ для ретаргетинга — поддержание связи с пользователями, которые уже интересовались вашими услугами, поможет напоминать о предложении и подталкивать их к контактам.

С таким подходом можно оптимизировать затраты и сосредоточиться на целевых клиентах, что сделает рекламу более рентабельной и эффективной для B2G-проекта.

Анализ конкурентовПроанализировали конкурентов, чтобы выявить, какие подходы лучше всего срабатывают, а также отстроиться от предложений низкого сегмента.
Поисковая реклама

Сегментация запросов: Фокусировка на ключах премиум-сегмента, таких как "ультразвуковые аппараты премиум-класса", "профессиональные УЗИ аппараты", "УЗИ аппараты для клиник высокого уровня". Это исключило нецелевые запросы и повысило качество трафика.
Исключение нецелевых запросов: Добавили минус-слова "дешево", "эконом", "б/у" и другие.
Ручное управление ставками: Использовали ручное управление для точечного контроля над расходами и улучшения качества лидов.

РСЯ (Рекламная сеть Яндекса)

Сегментировали кампании по ключам и аудитории, делая акцент на премиум-объявления и качественные креативы, отражающие уникальные преимущества УЗИ аппаратов.
Применили визуальные креативы, подчеркивающие инновационность и качество продукта. Также в креативах отразили главное УТП.

Когда начинали работу с клиентом, МК тогда работали не стабильно. Добавлять их начали только в 2024 году.

В данной нише очень хорошо показала себя гипотеза по сайтам конкурентов. На старте они давали много целевого трафика, но надолго его не хватало. Поэтому решили объединить интересы с ключами, что позволило алгоритмам выйти на стабильный уровень конверсий.

Для себя ещё подчеркнули, что важно разбивать РК на поиске по городам. Так алгоритмы начинали работать стабильнее. Хоть и для нас кажется, что сегменты можно объединить по ГЕО, то яндексу это не так очевидно и он делит ещё сегменты на по своим критериям. В других нишах по данной гипотезе получался совсем другой результат. Поэтому тут важно проводить тесты.

После запуска рекламных кампаний мы внедрили полноценную сквозную аналитику, чтобы отслеживать эффективность каждого этапа работы и всех каналов взаимодействия с клиентами. Это позволило собрать подробные данные по каждому взаимодействию, включая клики, лиды и завершенные продажи.

Отслеживание конверсийМы настроили детальное отслеживание всех целевых действий: от кликов по объявлениям до заявок и звонков. Это дало возможность точно понимать, какие ключевые запросы, креативы и подходы приносят лучшие результаты.
Анализ данных и регулярная оптимизацияСобранные данные регулярно анализировались для выявления сильных и слабых сторон рекламных кампаний. На их основе мы вносили изменения, чтобы оптимизировать ставки, фокусироваться на наиболее эффективных ключах и улучшать креативы.
Корректировки по полу и возрастуМы детально проанализировали аудиторию, выделив наиболее перспективные возрастные группы и половые категории, которые показывали лучшие конверсии. На основе этих данных корректировались ставки, чтобы повысить эффективность рекламы на целевую аудиторию. Например, если мужчины 35-50 лет давали наибольшее количество обращений, именно на них акцентировались бюджет и ставки.
Корректировки по географииСквозная аналитика позволила учитывать региональные особенности спроса. Мы сегментировали кампании по географическим зонам, чтобы таргетировать пользователей из наиболее перспективных регионов. Например, если реклама в одном городе давала низкие результаты, мы снижали ставки и фокусировались на более прибыльных локациях.
А/Б-тестированиеМы регулярно проводили тесты, чтобы определить наиболее эффективные креативы, текстовые формулировки и ключевые запросы. Это позволило быстро адаптировать кампании и улучшить показатели, опираясь на реальные данные и метрики.
Оптимизация бюджетаБлагодаря анализу данных, мы своевременно перераспределяли бюджет между различными сегментами рекламных кампаний, сосредоточивая больше ресурсов на наиболее прибыльных направлениях.

Системный подход к аналитике и настройке в Яндекс Директ позволил повысить точность и рентабельность кампаний, увеличив количество квалифицированных обращений и снизив затраты на неэффективные клики.

За 3,5 года мы привели около 2 500 квалифицированных обращений с средней стоимостью квалифицированной заявки 865 рублей. В итоге клиент получил выручку в размере 69 000 000 рублей, что подтверждает эффективность стратегии и значительный рост дохода.

Конечно Директ последнее время очень испортил нам трафик и % квала начал немного снижаться. Но такая стоимость заявки, позволяло не бояться спама и спокойно вписываться в заданный KPI.

По любым вопросам о продвижении бизнеса ты можешь записаться на бесплатную диагностику: пиши в телеграм @denis_bmrg или оставь заявку на сайте https://bmrg.ru/