Оптимальная команда для управления продажами на маркетплейсах. Пример FMCG бренда

Обороты на маркетплейсах растут, команды активно расширяются, но вот тут-то и возникает вопрос: а как растить команду? Как делить функционал и какие компетенции растить?

Отвечу на него исходя из своего опыта в ecom, а его более 15 лет, и на примере FMCG бренда-производителя.

Изначально управление маркетплейсами строилось просто – достаточно было иметь 1 специалиста на все задачи и основной фокус был на организации отгрузок. Количество людей росло по мере подключения новых площадок.

Выглядит это примерно так

Но сейчас управление маркетплейсами — все более сложный и многофункциональный процесс. И довольно сложно ожидать от одного человека компетенции и создании идеальной карточки и прогнозировании поставок, а еще где-то между этим тестированию многочисленных инструментов и их оценке. Получается игра «Ну погоди», где волк ловит яйца, но долго играть в нее невозможно.

Предлагаю более эффективный вариант дальнейшего развития команды.

В данном структуре операции отделяются от маркетинга и для этого есть ряд предпосылок и рекомендаций:

- Есть логика в том, чтобы не делить всю команду строго по кабинетам и создавать таким образом конкуренцию. Например, ценообразование и подход к коммерческим условиям стоит делать сквозным

- Хорошо делать маркетологов взаимозаменяемыми по кабинетам + возможно привлекать на эту функцию внешние агентства. Именно здесь как правило самая большая проблема с наймом качественных специалистов

- Отдельно рекомендую иметь выделенного аналитика, который может погрузиться в особенность площадок и выстроить автоматизированные отчеты. Иначе вся ваша команда будет тратить на них до половины своего времени. Если, конечно, вы хотите хоть что-то посчитать.

В данной структуре мы отходим от классическом модели отдела продаж:

- КАМ ставит планы и грузит площадки

- Маркетолог тратит бюджет на их выполнение

Эффективная модель управления маркетплейсами предполагает, что команда анализирует спрос, целевые доли на полке и исходя из этого нужные инвестиции и продажи. Задача отдела поставок в данном случае – это обеспечить эту потребность и следить за затратами.

Управление маркетплейсами не только требует четкой структуры, но и установления соответствующих KPI для оценки эффективности. Целевые показатели для такой команды можно установить следующим образом

Это лишь один примеров организации команды, и он не финален. Дальнейший рост может требовать выделения, например, отдельно специалистов по категориям и более точечной экспертизе по товарным группам и даже товарам.

Но еще больше я веру в то, что кратный рост будет возможен не за счет количества людей в команде, а за счет автоматизации операций. Об этом следующей статье 😉

Больше полезного контента в моем канале. Ваша Ксения Родионова, эксперт по ecom