17 типов вопросов для разных случаев с примерами

Переговоры ведет тот, кто молчит. Самым мощным инструментом разговорить собеседника являются вопросы. Вопрос – орудие власти. Кто их задает, тот и владеет инициативой.

Тема вопросов – самая популярная не только в переговорах, но и в окружающем мире с того момента, когда человек научился говорить.

Немецкий философ 18 века Иммануил Кант даже высказал тезис о том, что умение ставить грамотные вопросы — признак проницательности и развитого ума!

Сила вопросов может быть настолько велика, что не зря об этом пестрят многие подборки цитат и афоризмов, тема значимости вопросов активно развивается во множестве различных сфер.

Чтобы услышать от покупателя заветное “Да”, нужно чётко представлять, как Ваш продукт решает его проблему. Выявляя потребность в товарах или услугах, Вы узнаёте приоритеты и предпочтения клиента, его страхи и болевые точки. Это и есть те “кнопки”, на которые надо “нажимать” во время презентации.

Для начала разберем основные категории вопросов.

Открытые вопросы.

“Как Вы принимаете решение?”

Предполагают развёрнутый ответ и позволяют получить максимум информации.

Закрытые вопросы.

“Вам нужен договор ?”

Предполагают ответ “да” или “нет”. Закрытые вопросы подводят итог и подталкивают к принятию решения. Они бывают категории «скажи мне нет» и категории «скажи мне да»

Пример самого смешного закрытого вопроса – ты спишь?

Альтернативные вопросы.

“Как Вам удобнее получить товар – курьером?.. Или самовывозом?..”

Такие вопросы предлагают собеседнику выбор одного из двух или нескольких вариантов (или/или). С их помощью Вы расставляете приоритеты и сужаете выбор до нескольких подходящих вариантов сотрудничества или моделей товара.

Теперь настала очередь разобрать особые типы вопросов.

Они нужны для выбора стратегии в конструировании дальнейших вопросов.

Основные вопросы. “Что тут произошло?”

Относятся к категории открытых вопросов и отражает основную цель ситуации.

Ознакомительные вопросы. “Что, по вашему мнению, необходимо сделать?”

Вопросы этого типа допускают определенную свободу слова, дают возможность высказать свое мнение.

Прямые вопросы. “Ты готов слушать меня?“

Относятся к категории закрытых, и формулируют конкретный запрос.

Нейтральный вопрос. “Как дела?“

Вопрос на поддержание разговора, в основном не используется как главный инструмент в выявлении потребностей.

Вопрос на контакт. “Удалось предварительно ознакомится с моим предложением? “

Цель вопроса – разговорить человека в заданной теме встречи.

Вопрос-мнение. “Как Вы относитесь к здоровому питанию?”

Очень схож с ознакомительными вопросами

Вопрос о фактах. “Сколько сотрудников участвует в разработке данного направления?”

Факты – неоспоримая вещь, именно поэтому эти вопросы могут привести к психологическому дискомфорту, в случае частого применения. Что бы снизить уровень негатива нужно использовать данный тип вопросов.

Обоснованный вопрос (или вторичный вопрос о фактах).

“Для того, чтобы понять какой нужен объем, скажите сколько сотрудников работают на складе? “

Нужно объяснить, почему именно этот вопрос задается или дополнительно обосновывается его смысл.

Вопрос о результате. “Что важно при рассмотрении нашего предложения?”

Не всегда на этот вопрос можно получить ответ, так как не все точно понимают, чего хотят. И все же, этот вопрос предлагает задуматься об истинных целях.

Наводящий вопрос. “А если внедрить автоматическую систему контроля посетителей в кинозал, это сможет облегчить планирование закупок бара?”

Этим вопросом мы подталкиваем к размышлению в нужном нам русле. Наводящий вопрос должен навести клиента на мысль, которая является главной в будущей презентации:

Вопрос о презентации.

“Вам интересно посмотреть, как за 5 минут данная система справляется с любыми сложностями в работе найма персонала?”

Вопрос можно эффективно использовать в конце этапа выявления потребностей.

Вопрос – объяснение.

"Вам что-то не нравится? Почему?"

Применятся при отказе клиента.

Самый распространенный вопрос объяснение – вопрос «Почему». Есть методика пять «почему», в которой подряд задается пять вопросов «почему» для понимания истинной причины проблемы. Автор этой методики, основатель компании Тойтота – Сакити Тойода – использовал ее тогда, когда необходимо было разобрать причинно-следственную связь.

"Люди не ломаются, ломаются процессы" - говорил Сакити Тойода

Слово «почему» сбивает с толку людей и приводят к раздражению, в особенности тех, кто не привык к тому, что их приказания оспаривают. Но если есть контакт, то благодаря этой методике можно понять истинные причины проблемы даже у ребенка. Пример ниже

Вопрос – поиск ориентиров:

«Вы говорили, что Вас устраивает скорость доставки?» – позволяет найти то, что клиенту нравится или не нравится.

Вопрос-заявление:

“Если пойдем на ваши условия, будет предоплата?” - в этом вопросе резюмируются достигнутые договоренности.

Вопрос о скрытых причинах:

“Мы ничего не забыли обсудить?” – нацелен на выявление препятствий, которые возможно были упущены.

Вопрос уточнение:

“Что конкретно вы имели в виду?”

Необходим в случае, когда непонятна причинно-следственная связь собеседника.

Сократовские вопросы.

По легенде, Сократ изобрел этот метод после того, как его нарекли самым мудрым человеком на планете.

В основном он применял свой метод к идеям, которые не имели конкретного определения, например справедливость.

Пять вопросов задаются в строгой последовательности:

“Что ты хочешь?”

“Как поймешь, что это у тебя есть?”

“Что тебя может остановить, вдохновить?”

“Почему это так для тебя важно?”

“Как ты будешь этого достигать?”

***

Можно встретить разные классификации и другие типы вопросов, но суть от этого не меняется: их все равно нужно уметь задавать.

Ну и в завершении темы посмотрите в блоке Практика на сайте конструктор продаж, как с помощью одного заданного вопроса можно получить объяснение некоторых сложностей математики. Что бы получить материал нужно только зарегистрироваться.