Кейс как привлекли более 300 заявок на авторские туры с ценой 25.000 руб./сутки и закрыли все места

Все началось еще летом, в агусте к нам обратился клиент с авторскими турами. Карелия — один из самых живописных регионов России, в котором в любой сезон много туристов и всегда есть, что посмотреть.

Кампании я обычно не называю, дабы не привлекать внимание маркетологов и сохранять эффективность применяемых технологий и подходов. А с собственниками компаний по турам всегда можем поговорить глубже лично.

Сначала мы продавали летние туры из Москвы в Рускеалу по авторскому маршруту, хорошие места размещения, транспорт, малые группы... И как выше обозначено, ценник в 25 тыс./сутки. Если знакомы с этим направлением – у самого РЖД есть тур на 3 дня (из которых два вы будете ехать поездом туда и обратно) за практически такой же прайс.

Так что наша основная сложность была в нахождении именно той аудитории, которая покупает туры подобного плана и ценят комфорт, готова платить за него соответственно. Спрос большой – конкуренция с одной стороны тоже, а с другой – все конкуренты продают совершенно другие туры раза в 3-5 дешевле, и, так сказать, мутят воду.

Как всегда работа начата с анализа конкурентов. Изучили их сайты, предложения, отчасти рекламные кампании и креативы, выявили слабые места и недочёты: отсутствие акцента на уникальных особенностях туров, упрощенные тексты на сайтах и в объявлениях. Зато на их сайтах зачастую наблюдался проработанный дизайн и визуальный слой посадочных страниц.

Проведен анализ целевой аудитории с разбором болей, потребностей и прочего по каждому основному сегменту. Если коротко, в туры едут предприниматели, менеджеры различного уровня, преимущественно невысокого, и высококлассные специалисты с доходом выше среднего, которые ценят время и комфорт. У каждого из сегментов свои основные факторы покупки, дополнительные тоже различаются, но несущественно.
Были мысли погрузиться в частотный анализ потребностей, но решили так сильно не углубляться, ибо для этого нужны глубинные интервью клиентов, а это в бюджет и рамки договоренностей не помещалось. Опять же, опыту работы с авторскими турами у меня предостаточно. Один из кейсов по турам в Териберку и на Байкал даже описан в рамках данной площадки.

Далее после детального изучения имеющихся материалов и позиционирования компании клиента в рамках созвона провели анализ продукта. Подробно разобрались в том, что интересного и захватывающего есть в турах и какие нюансы существуют на рынке. Например, купить билеты в некоторые локации в свои даты практически невозможно, их просто нет. А через месяц отдыхающим это и не нужно будет. Соотнесли все аргументы к покупке с аудиториями и сформировали сочные объявления.

Для хорошей рекламной кампании в директе собираю всю подходящую семантику, разбиваю ее на группы запросов по логическому признаку. Во время сбора целевых ключевых запросов формирую также список минус-слов, по которым не показывать объявления и ключи, отсевающие неподходящую целевую аудиторию (например, дешево, недорого, самостоятельно, база отдыха и т.п.).

Целевой регион взять Москва и Московская область, ряд отдаленных от столицы городов заминусован как неперспективный, в дальнейшем рекламные кампании оптимизировались уже на всей географии области, на первоначальных же порах лучше было ограничить таргетинг.

В процессе работы также настроен ретаргетинг, чтобы возвращать пользователей, которые уже посещали сайт, но не оставили заявку.

Пришлось и дорабатывать сайт — добавлять страницу благодарности, основательно менять первый экран сайта с оффером и буллитами, которые раскрывали 3 основных преимущества сайта. Если сайт делали не продвинутые маркетологи под трафик, то это приходится делать в 9 из 10 случаев. Иначе есть очень большая вероятность столкнуться с большим количеством отказов, низкой конверсией трафика в заявки, большим количеством тестов, поисков связок, а по итогу и высокой стоимостью обращения.

Для повышения эффективности тестировал ряд креативов с ретропоездом, лодками, участвующими в сплаве в рамках тура, аэролодками, которые проносят отдыхающих туристов по ладожским островам и еще ряд вариантов. Как и ожидалось, выжили лучшие варианты с усилением акцента на эмоциях и ярких впечатлениях и особенностях тура и карельского региона. Летние туры распродали была пауза в рекламе.

За время перерыва клиент успел подготовить новый сайт под зимние туры. Их мы и начали активно продавать с октября. И заявки пошли, в один момент резко, в большом объеме и дешево.

В моменте отдельные рекламные кампании (РК) давали заявки по 439 рублей. Квалификация заявок снизилась, но за счет более низкой стоимости каждой заявки все двигалось вперед в целом в схожем русле, и через месяц начали продавать уже второй тур на январские праздники.

Неквалифициуемые заявки были от тех, кто говорил, что не оставлял заявки, не брал трубки и нигде не отвечал. Или еще были персонажи, которые вовсе почему-то ожидали купить тур на несколько человек по цене на одного участника. При этом цены везде в объявлениях прописаны и не менялись. На сайте также четко прописана стоимость тура на одного отдыхающего.

Анализ рекламных кампаний, с которых приходили такие лиды, не показал каких-то четких характерных особенностей рекламных кампаний, например, определенные площадки, с которых они приходят. Заявки с площадок приходили как хорошие, так и не подходящие для работы. Потому было принято аккуратно отсекать то, что вызывало наибольшие подозрения. И так итерационно двигаться, перезапуски кампаний также не дали нужного эффекта.

Для решения этой проблемы кампании перезапускали, сбрасывая обучение, поднимали ставки, уходя от дешевой аудитории, меняли объявления, загружали минус-аудитории с look-alike корректировками и многое другое, помогало не столь значительно, как хотелось бы, но дело шло вперед. Отягощало процесс и то, что заказчик не держал на балансе достаточного количество бюджета, пополняя часто и понемного, отчего кампании не могли раскрутиться полностью.

Пара туров летом продано и на это ушло 148 тыс. бюджета. Полностью закрыли набор групп на новогодние туры и обеспечили высокую заполняемость предложений клиента.

Остались вопросы? Пишите, с удовольствием проконсультирую! Подскажу, как получать качественные заявки в ваш бизнес. Или покажу еще ряд кейсов, если остались сомнения 👇

Павел Демин,
— трафик для бизнеса сферы услуг и оптовых тематик
— 12 лет практики в digital-маркетинге
— более 300 проектов в разных нишах

Вконтакте: vk.com/dyominp
WhatsApp: 8 (931) 250-06-88
Telegram: @dyominp
Youtube: youtube.com/@dyominp