Отдел маркетинга — двигатель или тормоз?

Сначала может показаться парадоксом, что маркетинговый отдел — тот самый, который должен двигать компанию вперед и привлекать клиентов — способен стать тормозом роста. Но иногда, вместо того чтобы подталкивать бизнес, маркетинг будто замирает на месте и начинает тонуть в бесконечных совещаниях и стратегиях. Что ж, если это описание напоминает вам собственную команду, не торопитесь с решительными мерами. Возможно, стоит не закрывать отдел, а пересмотреть его подходы. Давайте разберемся, почему так происходит и какие шаги помогут вернуть маркетинг на путь к росту.

На связи гендир SellPromo. Если еще не знакомы — мы помогаем B2B-компаниям привлекать клиентов, в том числе в сложных отраслях с длинным циклом сделок.

Многие маркетинговые команды по-прежнему работают по устаревшим схемам, которыми пользовались ещё во времена первых рекламных роликов. Однообразные отчёты, баннеры без персонализации и привычка “громко кричать”, а не слушать — все это методы, которые давно требуют обновления.

Сегодня клиент умный и привередливый: его не впечатляют слоганы, он видит за рекламой целую стратегию. Если маркетинг вашей компании до сих пор работает по “дедовским” методам, то, возможно, стоит пересмотреть его фокус. Персонализация, креатив и контент, который действительно решает проблемы клиента, — вот что выходит на первый план.

Гибкие KPI могут стать полезным инструментом: вместо скучных отчётов ориентируйтесь на показатели, которые действительно отражают вклад маркетинга в рост компании. И если одна из стратегий не работает, её можно спокойно пересмотреть и обновить, не оставляя места для лишнего консерватизма.

Бюджет маркетинга — это отдельная философия. С одной стороны, без него сложно работать, но с другой — именно он иногда становится тем самым камнем, который тянет команду ко дну. Вместо фокусировки на том, что действительно привлекает клиентов, деньги часто расходуются на бесконечные баннеры или кампании, которые просто выглядят красиво.

Между тем, если переключиться с крупных рекламных трат на эксперименты с небольшими, но интересными идеями, ROI (возврат на инвестиции) может приятно удивить. Иногда один эксперимент с нетривиальным подходом привлекает внимание и приносит больше пользы, чем несколько крупных и стандартных акций.

Попробуйте направить часть бюджета на цифровые проекты и инициативы, которые можно легко отследить по результатам. Так отдел сможет отработать бюджет с большей отдачей, экспериментируя с новыми идеями, вместо того чтобы полагаться только на старые, но привычные методы.

Парадоксально, но маркетинговые отделы часто перегружены… внутренним маркетингом. Совещания по креативу, мозговые штурмы, идеи для идей — всё это хорошо, пока не мешает основной задаче. Но если дело доходит до бесконечных обсуждений и согласований, продуктивность начинает снижаться.

Вместо того чтобы погружаться в обсуждение каждой детали, попробуйте слегка упростить процесс. Возможно, регулярные короткие встречи с чётким лимитом времени помогут улучшить результативность. Так каждый участник сможет высказаться, но без риска затянуть обсуждение до бесконечности. А «свобода действий» для исполнителей даст команде возможность быстрее воплощать идеи в жизнь. KPI ради KPI: «Метрики убивают продуктивность»

Когда речь заходит об успехах маркетинга, сразу вспоминаются аббревиатуры вроде CTR, CPL, CPA — и множество других показателей, которые иногда становятся важнее самой цели. Но насколько эти метрики действительно важны? Иногда маркетинг буквально утопает в погоне за красивыми цифрами, забывая, что за каждым из них стоит реальный клиент.

Постарайтесь сосредоточиться на показателях, которые действительно играют роль в росте доходов компании. Быть может, достаточно выбрать три-четыре ключевых параметра, которые напрямую влияют на конверсию и привлечённые сделки. Остальные можно оставить для общего анализа, но без излишней фокусировки на каждом изменении.

Маркетинг обожает тренды: AR, VR, метавселенная, блокчейн… Кажется, что чем моднее термин, тем лучше работает реклама. Но модные слова не всегда значат успех. Следование каждому новому тренду может быть интересно, но редко приносит реальный результат — особенно если целевая аудитория не в восторге от виртуальных вселенных и хочет понятных и конкретных решений.

Прежде чем внедрять новый тренд, оцените, как он сочетается с потребностями вашей целевой аудитории. Это может стать интересной “фишкой” для кампаний, но если тренд не даёт реальной пользы, лучше оставить его для PR-отдела.

Итак, если ваш маркетинг, кажется, стоит на месте и не приносит тех результатов, которые вы ожидаете, это ещё не значит, что нужно рубить с плеча. Попробуйте чуть глубже взглянуть на те подходы, которые используют ваши специалисты, и слегка перенаправить их фокус. Немного гибкости, меньше внутренних барьеров, фокус на ключевых метриках и экспериментах — и ваш отдел маркетинга начнет приносить больше реальных результатов, а не просто осваивать бюджет.

Помните: иногда небольшие изменения дают больше, чем радикальные перестановки.