Горькая правда о конкуренции

Чтобы успешно конкурировать, нужно быть похожим и отличным одновременно. Объясню. Важно дать клиенту понять, к какой категории относится ваш бизнес, чтобы клиент определился, как ему к вам относиться и чего ожидать. И одновременно важно показать и доказать, что в этой категории ваша компания уникальна, как и ваш продукт. ❌ Если вы решили делать то, чего «нет на рынке», то совершенно не факт, что это принесет вам какую-либо выгоду. С большой вероятностью, на рынке нет того, что не востребовано. И правильно, что нет. Для победы в конкуренции понадобится устойчивое конкурентное преимущество, которое одновременно: ✅ ценно для клиента, ✅ не устаревает со временем, ✅ не поддается копированию или заимствованию конкурентами. Вот и возникает вопрос, где же взять такое ценное отличие, которое еще и не выбивает вас из понятной для клиентов категории бизнесов? ☝ Классический маркетинг (а именно Майкл Портер) гласит, что типов конкурентного преимущества всего два: либо цена, либо качество. Третьего не дано, и любые преимущества будут неизбежно относиться либо к одной, либо к другой категории. Думаю, что пересматривать этот подход нет смысла. Любые обещания «премиум-продукта по цене масс-маркета» и т.д., обернутся для покупателя приобретением стандартного товара по обычной цене, а для компании, если она честно попробует их реализовать, проложат дорогу к банкротству. 🤔 Что же касается «оптимального соотношения цены и качества», то если это единственное преимущество продукта, то его проигрыш в конкурентной борьбе — вопрос времени (недолгого). Покупатели будут рады, когда кто-то другой предложит им что-то намного более крутое, пусть даже оно будет дороже, или же напротив что-то радикально более доступное, даже если при этом исчезнет пара-тройка второстепенных функций. Вот такая вот правда рынка. Так какой путь выбрать? Чтобы обеспечить низкие цены, не впадая в самоубийственный демпинг, придется выстроить мощную систему маркетинга и продаж, которая сможет обеспечить достаточный уровень продаж и оборота, чтобы низкая маржа покрывала расходы компании и еще и оставляла ее в прибыли. А кроме того, придется довести до совершенства все внутренние процессы – от производственных до управленческих, чтобы исключить любые потери, приводящие к росту себестоимости. 💁 То есть, конкуренция по цене — это конкуренция по уровню внутренней оптимизации компании. А чтобы обеспечить преимущество по качеству, придется вложиться в разработку и усовершенствование продукта. Понадобится высококвалифицированный персонал, а продавать придется по самой высокой цене, чтобы в обозримые сроки вернуть инвестиции и обеспечить покрытие текущих расходов. Круг потребителей будет уже, чем в первом случае, но финансовый результат может быть очень высоким. 💁 А дальше самое интересное — что такое качество и как его повысить. Речь тут не о том, что изделие не должно быть бракованным) «Качество» - это суммарный объем ценности, которую получает потребитель. Тут и свойства самого продукта, и способ его приобретения, и способ оплаты, и уровень постпродажного сервиса, и улыбка на лице продавца. Поскольку потребительская ценность лежит в основе бизнес-модели, то можно сказать, что для того чтобы успешнее конкурировать по качеству, придется сменить или, как минимум, адаптировать бизнес-модель. Таким образом, конкуренция по качеству — это соревнование бизнес-моделей. Вывод: если в вашей нише «все у всех одинаково» и непонятно за счет чего выделиться в глазах потребителя, нужно «зреть в корень» — на уровне бизнес-модели. Недостаточно просто написать на сайте «мы лучшие», потому что у нас «индивидуальный подход» и «гибкие цены». Трудно ли меняться? Разумеется. Но для этого и существуют специалисты по развитию )

🏆💯 Хотите пригласить меня в качестве спикера на семинар, форум, конференцию? 👇 Напишите мне в личный Telegram https://t.me/sandra_sellmore