Group buying: как совместные покупки Pinduoduo меняют китайский e-commerce

Как эта модель покорила миллионы в Китае? Есть ли перспективы в РФ? Разбираемся.

Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары через Я.Директ. Это наш телеграм-канал, где мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами и обозреваем новости ecom.

Совместные покупки, или group buying, — это модель, которая объединяет людей вокруг одного предложения, позволяя получить скидку, если заказ сделан группой. Допустим, вы хотите купить классный гаджет, но цена кусается. А теперь представьте, что, собрав еще троих друзей, вы получите скидку в 30%.

Этот формат зародился в Азии и стал настоящим хитом, особенно благодаря платформам вроде китайской Pinduoduo.

По итогам 2023 года объем китайского рынка совместных покупок достиг 45,6 миллиардов долларов.

Сегодня совместные покупки начинают набирать популярность и в других странах, включая Россию.

Group buying — не новая концепция, но её популярность взлетела с развитием интернета и мобильных технологий.

В Китае Pinduoduo ежедневно собирает миллионы пользователей, которые объединяются в группы для покупки всего — от электроники до свежих овощей.

В других странах идея тоже приживается. Groupon в своё время популяризировал совместные покупки для услуг и развлечений.

Сегодня всё больше интернет-магазинов добавляют подобные механики: всплывающие окна с предложением «пригласите друга и получите скидку», таймеры для завершения группы, интеграция с соцсетями.

Тут всё просто: люди любят скидки, а ещё они любят чувствовать себя частью чего-то большого. Group buying объединяет эти два желания.

Во-первых, это выгода. Когда скидка зависит от количества участников, возникает эффект азарта: чем больше соберешь, тем дешевле получится.

Во-вторых, это социальность. Люди охотно делятся ссылкой на товар с друзьями или в чатах — ведь это не просто покупка, а совместная игра. Особенно ярко это проявляется в мессенджерах или закрытых группах.

И, конечно, психология выигрыша. Когда группа собрана, у клиента возникает чувство победы. Он не просто купил вещь, а «выиграл» ее по выгодной цене.

Кстати, исследования показывают: около 70% пользователей готовы делиться информацией о скидках, если это принесёт пользу им и их окружению.

Самый громкий кейс — это, конечно, Pinduoduo. Их модель проста: вы выбираете товар и видите две цены — обычную и «групповую».

Чтобы получить скидку, нужно пригласить ещё хотя бы одного человека. Это превращает покупателя в активного участника маркетинга бренда.

Интересно, что 80% пользователей Pinduoduo — не из крупных городов, а из маленьких населенных пунктов. Это объясняется тем, что такая модель делает покупки более доступными и экономичными.

Благодаря такой модели рыночная капитализация маркетплейса достигла $145 миллиардов.

В Европе и США на этом рынке активно работают Groupon, а также платформы, специализирующиеся на нишевых продуктах. Например, в индустрии косметики популярны группы для совместного заказа пробников и миниатюр.

Вот несколько ключевых этапов:

1. Создание механики для группы. Создается предложение: «Соберите троих друзей и получите скидку 20%». Дальше используют таймеры и прогресс-бары, чтобы показать, сколько участников уже присоединилось.

2. Интеграция с соцсетями. Упрощается процесс: клиенту дают возможность делиться ссылкой прямо из карточки товара.

3. Стимулирование интереса. Можно предложить эксклюзивные товары или скидки только для участников совместных покупок.

4. Аналитика. Отслеживают, какие товары лучше продаются через group buying, а дальше оптимизация предложения.

Group buying работает не только на клиента, но и на сам бизнес.

Во-первых, это увеличение среднего чека. Чем больше людей участвует в покупке, тем больше вы зарабатывает бизнес.

Во-вторых, это привлечение новых клиентов. Текущие покупатели начинают работать на магазин, приводя своих друзей и знакомых.

И наконец, это ликвидация остатков. Group buying — отличный способ быстро продать товары, которые залежались на складе.

Интересный факт: в Китае, по данным исследования McKinsey, около 50% покупок на платформах group buying связаны с импульсными решениями. Люди покупают то, что они не планировали, просто из-за выгодной цены и социальной активности.

Конечно, у модели есть свои сложности. Например, резкий наплыв заказов может создать проблемы с логистикой. Кроме того, такая механика может не подойти для премиальных брендов, где важна эксклюзивность.

Но если правильно рассчитать объёмы и адаптировать подход, group buying способен стать мощным инструментом для развития бизнеса.

В России group buying пока не так развит, это связано с несколькими причинами.

1. Низкая цифровая социализация покупателей.

В отличие от Китая, где мессенджеры активно используются для шеринга и совместных покупок, в России такие привычки формируются медленнее. Покупатели пока не привыкли массово делиться ссылками на товары или организовывать совместные заказы через платформы.

2. Фокус маркетплейсов на индивидуальных продажах.

Крупные российские игроки, такие как Wildberries и Ozon, пока не внедрили полноценные механики group buying, фокусируясь на традиционных скидках и персональных рекомендациях.

3. Логистические сложности.

Рынок e-commerce в России всё ещё сталкивается с трудностями в доставке, особенно в регионах. Совместные покупки могут усложнить эту задачу из-за необходимости координировать заказы.

Но потенциал для развития огромен:

1. Популярность Telegram и других мессенджеров.

Россия — одна из стран-лидеров по использованию Telegram, где уже активно создаются чаты для совместных покупок. Интеграция group buying с этими платформами может дать сильный толчок развитию.

2. Спрос на экономию.

В условиях экономической нестабильности россияне ищут способы сэкономить, что делает совместные покупки особенно привлекательными.

3. Опыт нишевых игроков.

В сегментах детских товаров и бытовой химии уже работают независимые платформы и чаты, которые успешно доказывают жизнеспособность модели.

Расширение этой практики на маркетплейсы или крупные интернет-магазины может ускорить распространение group buying.

В общем, хотя рынок совместных покупок в России находится на начальной стадии, у него есть все шансы стать мощным инструментом для привлечения клиентов и увеличения продаж.

Залетайте в наш телеграм-канал , где мы делимся разными фишками для увеличения конверсий и продаж, кейсами и обозреваем рынок ecom.