Какие акции запустить для достижения целей бизнеса?

«Не получается сделать план? А давайте сделаем скидочку!» — пишет в чат владелец бизнеса в отчаянии от очередной просадки в продажах.

Команда судорожно начинает придумывать очередную акцию, а маржинальность бизнеса катиться в пропасть.

Хорошие новости: это можно исправить.

Плохие новости: придется подумать.

Начинаю серию постов о том, как правильно и креативно делать акции для бизнеса.

10 целей акций, чтобы реально заинтересовать нужную аудиторию

Почему целей? Потому что сначала нужно ответить на вопрос «Зачем?», «Что я хочу от этого получить?», а потом уже выбирать инструмент.

Цель 1: Хочу, чтобы увеличились продажи

Если мы хотим, чтобы в моменте у нас произошел рост продаж, нужно в моменте увеличить ценность. И проще всего это сделать за счет старой доброй хорошей скидки. Для психологии человека «нормальным» снижением цены является 15-20%, до этого наш мозг не видит выгоду. Но тут конечно все зависит от ниши: в недвижимости и строительстве 2-3% — уже повод для клиента открывать шампанское и праздновать.

Не забывайте просчитывать маржу!

Цель 2: Хочу, чтобы ко мне пришли новые клиенты

А вот здесь просто скидка уже не сработает — чтобы привлечь новых клиентов, нужно их ПРИВЛЕЧЬ. Если вы просто объявите акцию на весь ассортимент, новые люди не посыплется с неба. Акция затронет только старых покупателей, которые, кстати возможно в ней и не нуждаются, потому что итак регулярно приносят вам деньги.

Как создать новый трафик?

Нужна реклама. Например, можно запустить таргет с каким-то новым оффером.

Или сделать акцию «Приведи друга». В массажной франшизе, где я выступала как маркетолог, мы предлагали клиентам подарить подруге кедровую бочку. Выходит такая девушка счастливая довольная с массажа, а ей предлагают сделать такой же кайф близкому человеку. Ну как тут отказать?

Важно: это работает только в том случае, если ваши клиенты довольны и лояльны.

Цель 3: продать то, что плохо продается

Для достижения этой цели делаем боксы и комплексы. Например, магазину косметики можно сделать набор с 3 самыми популярными товарами и положить в него тот самый крем для рук, который никак не покупается.

А в ресторанном бизнесе мы как-то делали масштабную дегустацию напитков, которые плохо берут. Кстати, очень многим клиентам они понравились — так что дело здесь может быть и просто в плохом маркетинге конкретной позиции.

Цель 4: повысить лояльность клиентов

В таком случае очень хорошо срабатывает эффект неожиданности. Если мы заранее предупредили человека о подарке, то он будет ждать его и сюрприза не будет. А вот положить в пакет на кассе хорошие (!) пробники (так любит делать Золотое Яблоко) или другой подарочек — заставить девушку растекаться в улыбке.

Кстати, подарком может быть не только товар/услуга из вашего ассортимента. И здесь снова двойной маркетинг: можно заколлаборироваться с другим бизнесом. Например, после маникюра дарить сертификат в магазин одежды и наоборот.

Цель 5: повысить количество товаров в чеке

Для такой цели можно запустить акцию формата «2 по цене 1», «купи 4 и получи 5 в подарок». Согласитесь, перед таким устоять очень сложно?

А для бизнеса выгодно, если изначально грамотно посчитать математику при постановке цены на товар. Покупатель даже не догадается, что по факту то он платит не за 2 товара, а за 3.

Недавно по такой супер акции купила в Victoria Secret 2 миста и получила гель для душа и крем в подарок. И знаете что: я заодно попробовала новые товары и обязательно планирую за ними вернуться. Двойной маркетинг получается 🙂

Цель 6: повысить средний чек

Здесь очень круто сработает вариант акции «дарим подарок от суммы». Но важно: эта сумма уже должна быть вашим средним чеком, мы должны делать ставку на повышение.

Цель 7: повысить возвращения клиентов

Особенно такая потребность возникает в «несено». Например, в декабре все активно тратят деньги и ваша прибыль бьет рекорды, а в январе наступает просадка.

В массажной франшизе я решила этот вопрос подарками и предварительной записью на январь. В декабре после каждого сеанса массажа мы задаривали клиентов парафинотерапией, СПА для головы и кедровыми бочками, которые действительны только если записаться на январь здесь и сейчас.

Конечно, процент отвала есть и он высок, но для части людей срабатывает психология «ну я же уже записался и пообещал». В тот год в январе рекорд по выручке мы не сделали, но и потери не были критичны.

Цель 8: познакомить с новым продуктом

Здесь в комплексе работают методы, перечисленные выше:

⁃ Делаем приятную скидку

⁃ Даем попробовать

⁃ Коллаборируемся с бизнесом, чтобы он дарил этот продукт своим клиентам

Цель 9: сделать клиентов чуть счастливее

Такая цель возникает, когда у вас итак уже все хорошо, но хочется сделать еще лучше. Здесь уже можно включать максимальный креатив и изобретать что-то интересное.

Например, поиграть с клиентами в «колесо фортуны» и дать им возможность выиграть классный ценный подарок как в дополнение к покупке, так и просто так — без повода.

Еще такая акция хорошо работает на создание ugc (пользовательского конвента): сделайте ее максимально инстаграмной, чтобы клиенты хотели отмечать вас в соц сетях.

Цель 10: сделать что-то из рук выходящее

Ну а здесь включается максимальный креатив. Придумайте что-то, что вызовет максимальный ажиотаж и заставит клиентов каждый раз с нетерпением ждать новости от вашего бренда.

Так делает Лерчек со своим брендом Letique: они запускают крутое флагманское колесо фортуны и дарят кучу подарков. А Илона Дрожь с Pusy устраивает целый аттракцион подарков.

Берите себе на заметку! Считайте математику, определяйте цели и креативьте.

Либо обращайтесь в manifestagency.ru: мы не просто поможем с идеями, но и реализуем акции так, чтобы ваши продажи полетели в космос.