Привлекли лиды, снизили стоимость конверсии в 10 раз и стали так узнаваемы, что конкуренты настраивают рекламу на наш бренд
Рассказываем, как снизили стоимость конверсий в 10 раз и повысили узнаваемость для инвестиционного проекта. Теперь конкуренты настраивают рекламу по запросу «инвестмен».
Привет! Меня зовут Сергей Наймушин, я руковожу digital-агентством Manyletters. Когда проект «Инвестмен» пришел к нам с запросом «нужны лиды», мы начинали продвижение с 0. Нам не отчего было оттолкнуться: кампании раньше не запускали, seo работало плохо. Были опасения, что люди не захотят переходить и вкладывать деньги в инвестирование на непонятной платформе. Но за год проект вырос в 2 раза, а уровень известности на рынке достиг масштабов, когда почти 50% трафика состоят из прямых переходов на сайт. Как достичь такого же результата, раскрыли в кейсе.
О клиенте и проекте
Инвестмен — краудлендинговая платформа, которая предоставляет бизнесу займы, а инвесторам — возможность заработать. Очень буквально — кредитование бизнеса пользователями через специальную платформу.
На платформе можно стать заемщиком — взяв деньги, или инвестором — вложив деньги в проект. За займами приходит малый и средний бизнес, инвестором может стать любой человек.
Разная аудитория приходит за разным результатом. Заемщики — хотят найти деньги для развития бизнеса, инвесторы — приумножить свои капиталы. Поэтому разделение аудитории необходимо, ведь нам нужно донести разные ценности.
Период работы
Работать мы начали в апреле 2023 года и сотрудничаем по сей день. Результаты зафиксированы в ноябре 2024 года.
Сложности
- Высокая конкуренция. Первая трудность, с которой мы столкнулись — конкуренция по заемщикам.
Клиент конкурировал с банками и микрокредитными организациями. Бизнес, которому нужны деньги, всегда мог сделать выбор в пользу привычных решений. Мы должны были раскрыть преимущества инвестиционной платформы перед займами и кредитами в банке.
- Недоверие. Даже при условии, что с 2023 года рост объемов сделок увеличился более чем в 2 раза и спрос есть, пользователям нужно время, чтобы доверять платформе.
Инвестмен полноценно начал свою работу в 2022 году и был одним из первых краудлендинговых сервисов на рынке. Но единственными каналами продвижения были канал в Telegram и SEO. Выходить напрямую на заинтересованную аудиторию было почти невозможно. Посевы в Telegram не давали стабильный по количеству лидов результат.
Перед нами встала цель: не только привести лиды, но и настроить постоянный их поток.
Забегая вперед — нам удалось даже больше. Сейчас 67% трафика на сайт приходит с рекламы и прямых ссылок, а общее количество визитов на 45%. То есть пользователи начали искать Инвествен напрямую через поисковик.
Задачи
- Увеличить количество лидов — привлечь инвесторов и заёмщиков.
- Увеличить узнаваемость бренда среди обеих категорий пользователей.
Поиск решений
Клиент до работы с нами не запускал контекстную рекламу, поэтому мы не могли опираться на данные прошлых кампаний. Начинали с планирования архитектуры рекламных кампаний. Потом запустили А/В тестирование объявлений, так как не было накопленной статистики и все гипотезы проверялись на практике.
Решение
Контекстная реклама
У аудитории инвесторов и заемщиков разные проблемы, потребности и способы их решения. Поэтому мы запустили кампании на разных аккаунтах Яндекс.Директ, чтобы во время обучения кампаний не происходило смешивание интересов.
Кампании для инвесторов и заемщиков мы запускали по одному плану, но использовали разные УТП и семантику. Дальше покажем план работы с каждым направлением.
Инвесторы
Стратегия
Сначала продумали стратегию, которая бы захватывала только заинтересованных пользователей. Мы делали это для оптимизации бюджета и повышения конверсии. «Холодную» аудиторию не получится за 1-2 касания прогреть до состояния, когда они захотят вкладывать деньги в другой бизнес.
- Поиск и РСЯ. Начали с прямых запросов на поиск платформ или способов инвестирования в Поиске и РСЯ. Например, «хочу инвестировать деньги» и «краудлендинговые платформы». Объявления были нацелены на тех, кто стабильно интересуется инвестициями или знает о краудлендинге, но пока не определился с платформой.
- Ретаргетинг. Напоминали о себе в РСЯ тем, кто заглянул на страницу для инвесторов, но не совершил целевое действие.
- Look-a-like. За 2 месяца открутки рекламы, нам удалось собрать базу контактов. Поэтому мы запустили рекламу, чтобы найти аудиторию с похожими интересами, кто пока не искал платформы напрямую.
- Мастер-кампаний. Подключили, чтобы расширить охваты и привлечь новую аудиторию. На момент запуска в апреле 2023, автотаргетинг не был обязательным, а за счет МК произошло расширение запросов.
УТП
Самое важное для инвесторов — вложить и приумножить. Потребность в приумножении закрывали через указание доходности в 24%, что выше, чем банковские вклады. Также захватили часть аудитории, которая не готова вкладывать большие суммы — инвестиции на платформе от 2 000₽.
Главный страх инвестора — потерять капитал и вложиться в ненадежный проект. Возражение с недоверием закрывали через включение платформы в реестр ЦБ РФ и работу по 259-ФЗ. Это доказывало пользователям, что, вложив деньги, платформа не пропадет через неделю.
Примеры нескольких УТП для инвесторов:
- Вкладывайте в надежные проекты с доходностью 24% годовых. Оформление онлайн!
- Хотите стать инвестором? Выгодные инвестиции от 2 000₽
- Ежемесячная выплата процентов. Ставка выше банковской. Простой интерфейс.
Заёмщики
Стратегия
Мы повторили все те же действия в кампаниях для заемщиков, но расширили семантику околоцелевыми запросами.
- Поиск и РСЯ. Запустили рекламу по запросам на поиск инвесторов: «где найти инвестора», «деньги от частного инвестора». Это была наша прямая аудитория. Но конкурируя с банками и микрокредитными организациями, мы решили расширить семантику по запросам, связанными с кредитами и займами: «займ под залог авто», «кредит под залог недвижимости». Это позволило охватить потенциально заинтересованную аудиторию и не мешать оптимизации целевых запросов в отдельной кампании.
- Ретаргетинг. Использовали ту же логику, что и для инвесторов: в РСЯ напоминали про себя тем, зашел на страницу для заемщиков, но не совершил целевое действие.
- Look-a-like. Также запустили кампанию через 2 месяца после начала основной.
- Мастер-кампаний. Подключили, чтобы расширить охваты и привлечь новую аудиторию.
УТП
Заемщикам важны ставки по кредиту, какую сумму они получат и на какой срок. Поэтому в кампаниях для заемщиков мы также указали ставку 24%, одобрение заявок за 3 дня и суммы кредитования от 50 и 300 тысяч и до 3 миллионов рублей.
Примеры УТП:
- Сумма привлечения до 3 млн ₽ для компаний с оборотом. 98% одобренных заявок. Звоните!
- Получить финансирование для бизнеса от 50 000 ₽!
- Получите деньги за 3 дня в сумме до 3 млн ₽ для компаний с оборотом. 100% онлайн.
- Получить финансирование для бизнеса от 300 000 ₽!
VK ADS
Контекст уже давал видимые результаты, но нам нужно было больше. Решили подключить VK ADS, чтобы взять максимально широкую, но релевантную аудиторию.
В таргете мы не можем так узко подобрать запросы, как в контексте, поэтому для заемщиков и инвесторов использовали одни сегменты. Но в объявлениях использовали разные УТП, которые уже смогли протестировать через контекст.
Стратегия
- Таргетинг по интересам. Сфокусировались на сегментах «фондовые рынки» и «вклады и депозиты».
- Контекстный таргетинг. Подключили контекстные запросы, чтобы реклама появлялась у тех, кто активно ищет информацию об инвестициях.
- Тематические сообщества. Разместили рекламу в группах, связанных с инвестициями и финансами. Плюс — тематические сообщества банков.
- Ретаргетинг. Важно не просто приводить людей на сайт, но возвращать их, если они ушли без действия. Ретаргетинг помог «догреть» заинтересованных.
Весь трафик вели на сайт. Тестировали разные конфигурации оптимизации кампаний: на клики, на события на сайте, определяемые с помощью пикселя. Лучшей была оптимизация по событиям — CTR доходил до 5%. Количество конверсий и стоимость клика также были лучшими.
Оптимизация на клики — стабильнее, но она не всегда приводит к улучшению показателей конверсии. На нашем случае этот метод сработал.
«Мы чередовали два вида оптимизации, чтобы захватывать каждый раз новую аудиторию. Алгоритмы ВК работают так, что подбирают тех:
• кто, скорее всего, кликнет на нашу рекламу — в случае с оптимизацией на клики;
• кто выполнит действие на сайте — в случае с оптимизацией на событие.
Если вести рекламу только на клики или только на события, мы можем упустить часть аудитории просто из-за специфики алгоритмов»
Запустили акцию
Совместно с клиентом запустили акцию: «стань новым инвестором платформы Инвестмен, пополни счет на 5 555 рублей и участвуй в розыгрыше 50 000 рублей». С помощью акции хотели быстро привлечь новых инвесторов на платформу, стимулируя привлекательными условиями.
Для акции не создавали отдельно посадочную. Добавили на страницу для инвесторов отдельный блок с условиями акции, чтобы не вкладываться в разработку и быстрее проверить гипотезу.
Запустили акцию на уже проверенные аудитории, которые использовали в ходе основной кампании и показали лучший результат. Например, интерес к фондовым рынкам. А также ретаргет по базе, собранной пикселем VK, который был установлен на сайт.
«В первом случае это позволило нам не заниматься поиском аудитории снова, а пойти по проверенному пути»
«В первом случае это позволило нам не заниматься поиском аудитории снова, а пойти по проверенному пути», — Дилара, таргетолог Manyletters.
За 30 дней работы рекламной акции получили:
- Цена клика не превышала 10 рублей.
- 2% CTR за весь период, что является высоким показателем для ниши финансов.
На что сделали акцент в объявлениях?
Демонстрировали наиболее выгодные стороны платформы:
- Безопасность: платформа включена в реестр ОИП ЦБ РФ и работает по 259-ФЗ.
- Доходность и выгоды: доходность 20 и 30 процентов.
- Удобство пользования: все оформляется онлайн.
Что сработало лучше всего?
Наиболее эффективными показали себя аудитории, связанные с финансовыми интересами, а именно: «фондовые рынки», «вклады и депозиты». Они стабильно давали хорошие результаты практически без выгорания.
Аудитория интересов очень широкая, но как только алгоритм «ловит» самую конверсионную, механизм становится отлаженным.
Второй по эффективности сегмент — сообщества по инвестициям и вкладам. Это концентрированная аудитория, которая обладает достаточным объемом, чтобы выгорание не сказывалось на результатах.
Результат
Контекст
- В 10 раз снизили стоимость конверсии по направлению инвесторы за 5 месяцев. На ноябрь 2024 года цена не выходит за рамки 700 рублей.
- Достигли стоимости конверсии по направлению заёмщики в 1000 рублей и удерживаем показатель, даже после увеличения бюджета.
- Достигли того уровня узнаваемости, когда конкурирующие платформы, банки и брокерские фирмы настраивают свою рекламу по запросу «инвестмен».
Самыми конвертируемыми оказались объявления по целевым запросам. Запросы, связанные с кредитами и займами, хоть и давали результат, но минимальный.
Таргет
- 37% конверсия в целевое действие.
Трафик на сайт
За 14 месяцев трафик на сайт с рекламы вырос на 45%, а прямые переходы на 44%.
Количество прямых запросов из поисковика растет с каждым месяцем с начала нашей совместной работы.
Если вам интересна контекстная реклама, SMM и таргетинг, подписывайтесь на наш telegram-канал. Там мы делимся опытом, какие инструменты помогают нашим клиентам достигать результатов и как применить их самому. → https://t.me/manyletters_agency