Управленческая задачка о финансовом результате

Спросим любого собственника бизнеса, в чём он видит цели своего бизнеса на ближайший год, и со 100%-ной гарантией услышим цифру в рублях или в долларах. И это будет сумма, которую бизнесмен желает заработать к концу года. 💁 Не хочу сказать, что российский бизнес отличается какой-то особенной страстью к стяжательству. Любой бизнес существует ради прибыли, но вот повышенное внимание к финансовым результатам при слепоте ко всем прочим – явно не самая лучшая традиция нашего бизнеса. Дело в том, что финансовые результаты – производная от суммы всех прочих результатов. Это итог всех приложенных усилий и всех достигнутых целей. Если рассматривать только эту вишенку на торте, можно не заметить целый торт… А еще придется ждать конца года, чтобы определить, удалось достигнуть цели или нет. 🤷 И весь этот год не будет понимания, каким вообще образом ее предполагается достигать. • Какие действия приведут к цели? • Кто их должен выполнить? • Способен ли он это сделать? • Достаточно ли для этого ресурсов? • На чем нужно сосредоточиться прямо сегодня, чтобы цель была достигнута? Чтобы ответить на эти вопросы, нужно очень четко видеть причинно-следственные связи между сегодняшними действиями, маленькими результатами через неделю, промежуточными целями в конце квартала и итоговым результатом на 31 декабря. И все это сквозь ворох операционных дел. А с этим сложно. Похоже, что наше мышление не обучено выделять главное и строить связи. ❓ Спросим нашего гипотетического собственника – каких результатов нужно добиться на этой неделе, чтобы заработать желаемую сумму в конце года? 💯 Типичный ответ: чтобы выполнить годовой план, надо выполнить 4 квартальных плана, а чтобы выполнить каждый квартальный план, нужно выполнить 3 месячных, а для этого в каждом месяце – 4 недельных, а в течение каждой недели нужно 5 раз выполнить дневной план. Вроде и не придерешься. Но по сути вопрос остался без ответа. Декомпозиция выполнена с точки зрения хронологии, а не причинно-следственных связей. Финансовый результат даже одного дня формируется так же как и результат года – из суммы реализованных промежуточных целей, каждая из которых обеспечивается суммой ключевых действий. Так какие же ключевые действия приведут к нужному результату? У собственника ступор. Он не знает! Совсем сложно будет, если спросить: какое одно ежедневное, регулярное действие или событие имеет максимальное значение для достижения годовой цели? Или так: если бы вам можно было ради достижения результата поменять всего одно ежедневное действие, совершаемое в компании, что именно вы бы изменили? Если 20% усилий могут обеспечить 80% результата, то самое трудное – это понять, о каких именно 20% усилий идет речь. Именно с этим и не могут справиться 99,9% людей, с которыми я об этом разговариваю. Так что же нужно делать прямо сегодня, чтобы выполнить годовой план по обороту? И не надо мне говорить, что нужно уже сегодня продать на сумму, равную одной 365-ой части этого плана. Если вы не можете ответить на этот вопрос иначе, значит, вы не знаете, как работают ваши продажи, не понимаете, откуда они берутся, и не можете ими управлять. Так что вот задание на подумать. ❓ Какое одно ключевое действие и какой один ключевой результат, который достигается за неделю или за день повлияет максимальным образом на тот итоговый результат, который вы хотите получить за более длинный промежуток времени (квартал, полугодие, год)? Жду ваших ответов, а свой подход к решению задачи, напишу в следующем посте. Единого для всех правильного ответа тут не будет!

🏆💯 Хотите пригласить меня в качестве спикера на семинар, форум, конференцию? 👇 Напишите мне в личный Telegram https://t.me/sandra_sellmore