Секрет высоких продаж на маркетплейсах: как с помощью отзывов увеличить прибыль на 150% | КЕЙС
Рассказываю как сэкономить на рекламе в маркетплейсах, работая только с отзывами.
Как часто вы читаете отзывы перед покупкой? Если всегда, то вы так делаете не одни. Согласно исследованию, 92% покупателей доверяют отзывам в интернете больше, чем рекламе. Это заставляет задуматься: зачем тратить деньги на рекламу, если отзывы могут сделать за вас ту же работу, и порой даже лучше?
Но с отзывами на маркетплейсах не всё так просто. Они не только влияют на решение купить или не купить ваш продукт, но и могут существенно увеличить его видимость на платформе. Давайте разберёмся, как использовать этот инструмент на максимум.
Почему отзывы важнее рекламы?
- Отзывы — это социальное доказательство. Представьте, вы смотрите на два одинаковых продукта. У одного 200 отзывов, у другого — 5. Какой вы выберете? Конечно, первый! Отзывы помогают снять сомнения и формируют доверие.
- Отзывы повышают органический рейтинг. Маркетплейсы, как и поисковые системы, любят активность. Чем больше положительных отзывов у вашего товара, тем выше он будет подниматься в результатах поиска.
- Отзывы работают долго. Если реклама исчезает, как только заканчивается бюджет, отзывы остаются с вашим продуктом навсегда. Это долгосрочный актив.
Статистика, которая заставит вас пересмотреть бюджет
- 79% покупателей изучают отзывы, прежде чем совершить покупку.
- Продукты с рейтингом 4,7 звезды продаются лучше, чем товары с идеальными 5 звёздами. Почему? Люди считают, что идеальный рейтинг — это подозрительно.
- 52% потребителей откажутся от покупки товара, если у него нет отзывов, даже если это то, что они искали.
А теперь главное: исследования показывают, что качественная работа с отзывами может увеличить конверсию до 30%. Реклама такой результат даст далеко не всегда.
Как работать с отзывами, чтобы они продавали
1. Стимулируйте покупателей оставлять отзывы.
После покупки отправьте клиенту письмо с просьбой оценить товар. Только не будьте навязчивыми, пишите дружелюбно. Например: «Ваше мнение поможет другим сделать правильный выбор и нам стать лучше!»
2. Работайте с негативом.
Отрицательные отзывы — это не приговор, а возможность. Ответьте на комментарий, предложите решение проблемы. Это покажет вашу заботу о клиентах.
3. Выделяйте ключевые отзывы.
Используйте яркие и информативные отзывы как часть описания продукта или в своих социальных сетях. Это создаёт дополнительную ценность.
4. Следите за конкурентами.
Изучайте отзывы на аналогичные товары. Это поможет вам понять, что нравится или не нравится клиентам, и использовать эту информацию для улучшения своего продукта.
Как отзывы помогают экономить на рекламе?
Когда ваши товары получают стабильный поток положительных отзывов, это:
- Повышает ваш органический рейтинг, что уменьшает необходимость в продвижении через платные каналы.
- Увеличивает конверсию за счёт доверия покупателей, что снижает стоимость привлечения клиента (CPC).
- Даёт дополнительный контент, который можно использовать в рекламных креативах.
Например, вместо того чтобы запускать очередную баннерную рекламу, вы можете разместить скриншоты реальных отзывов. Это дешевле и вызывает больше доверия.
Как с помощью отзывов увеличить прибыль на 150%
В кейсе рассмотрим площадку Яндекс.Маркет с их функцией “Отзывы за баллы”, которую успешно внедрила компания в нише текстиля.
Задача
Основной задачей было стимулировать покупателей оставлять качественные отзывы с фото и видео, чтобы повысить привлекательность товара на маркетплейсах и увеличить продажи.
Решение
- Внедрение системы баллов за фото и видео: начали с минимальной ставки — 50 баллов за отзыв. Однако количество отзывов было недостаточным. Тогда были добавлены бонусные баллы и за отзывы с фото и видео.
- Активная работа с отзывами: За первую неделю после внедрения бонусной системы на один из ключевых товаров было собрано 200 отзывов, из которых 25 были с фото и 25 — с видео. Это значительно повысило доверие к товару и повысило его рейтинги.
Результат
- Вложив 60 тысяч рублей в систему поощрения за отзывы, компания смогла получить 200 отзывов к следующему месяцу, а затем дополнительно вложила 30 000 рублей, собрав еще 200 отзывов всего за неделю.
- В сезон высокого спроса, товар стал приносить 850 тысяч рублей в месяц, а карточка товара имела отличную репутацию с оценкой 4.8.
- В итоге, за два месяца выручка от товара возросла в несколько раз, обеспечив рост продаж на 150% при затратах в 60 000 рублей.
Итог: Реклама — не всегда главный герой
Работа с отзывами — это как долгоиграющий депозит. Они помогают продавать не разово, а постоянно. Да, это требует времени и внимания. Но результат оправдывает усилия: довольные покупатели, экономия бюджета и растущие продажи.
Так что, если в следующий раз вам захочется запустить рекламную кампанию на маркетплейсе, сначала проверьте отзывы. Возможно, они сделают за вас большую часть работы.
Своим опытом продвижения на маркетплейсах можете делиться в комментариях