С чего начинать при поиске клиентов: как эксперту сформулировать свое предложение

В апреле я проводила воркшоп для выпускников-профориентологов, где не просто рассказывала, а помогла практически проработать свой бренд:

- С чего начинать поиск клиентов?

- Как отличаться от остальных?

- Как привлекать именно тех клиентов, которые получат максимальный эффект и приведут других?

В рамках воркшопа у меня было всего полчаса, но даже за это короткое время удалось получить понимание, что делать и куда двигаться.

Я долгое время работала в ИТ компаниях (Яндекс, Mail.ru, HeadHunter) управляла огромными потоками трафика и брендами. Последние два года я работала с экспертами-миллионниками, обеспечивала тот самый рост и продвижение бренда, который дает практически безграничные возможности для продажи услуг, сейчас работаю в одной из ведущих онлайн-школ.

Что нужно сделать эксперту для того чтобы стать знаменитым, популярным и богатым? Нужно привлечь идеального клиента, который будет смотреть на него влюбленными глазами, вдохновляться, любить его не только как эксперта, но и как человека, и даже более того - воспринимать его как своего кумира.

Как выделяться профориентологам, прошедшим один и тот же курс, получившим одни и те же знания?

Если каждый из них разместит одинаковый текст: "Я теперь профориентолог. Пожалуйста, приходите ко мне, я помогаю всем всем всем", и все они запустят похожую рекламу, то во-первых, разгонится аукцион и эта реклама будет дорогой, и, во-вторых, клиентам будет не совсем понятно, почему нужно прийти именно к данному конкретному профориентологу. При прочих равных клиенты будут выбирать по принципе "где дешевле" и "а вот у него стоит три копейки".

Поэтому, просто необходимо создать яркий образ эксперта, тогда вы как минимум привлечете к себе внимание и как максимум будете привлекать именно тех людей, которые разделяют ваши ценности, которым приятно и комфортно с вами работать, и которые будут рады тому результату, который получается с вами.

Хорошая новость: необязательно быть самым крутым и досконально знать все, вы можете расти сами как эксперт, и по мере своего роста и становления привлекать все более продвинутую аудиторию.

Каждый человек проходит свой путь эксперта: сначала изучает интересную ему тему, и рассказывает об этом, делится своими впечатлениями, инсайтами. Затем он начинает сам что-то делать и постепенно накапливает опыт. Потом он обучает других тому, что изучал ранее, а сам при этом продолжает учиться, но уже на продвинутом уровне.

Это очень важно - понять и выбрать свою долговременную линию развития, потому что вам должно быть самому интересно то, что вы делаете. Частая история экспертов - начали что-то делать, это стало популярным и принесло очень много денег, а потом эксперта перестало зажигать. И все, это конец. Без личности эксперта умирает и его бренд. Это касается и компаний тоже - как только прекращается рост и развитие, сразу начинается деградация. Бизнес может либо расти, либо умереть.

Сейчас я вам расскажу, как найти и понять свою линию развития, которая поможет находить бешеную энергию, которая никогда не кончится: это называется Икигай ("ики" - жить и "гай" - причина).

Икигай состоит из трех элементов:

ХОЧУ - что я люблю делать, что мне очень нравится, драйвит, дает позитивные эмоции.

МОГУ - что я умею, делаю хорошо и качественно, в чем вы более способны, чем другие.

НАДО - за что вам платят деньги, что кажется ценным другим людям

Вы составляете 3 списка:

1) что вы уже можете делать. Например, каждый из выпускников может сказать: я прошёл курсы профориентации, я умею проводить тестирование, я умею работать с разными сегментами аудитории. Но при этом у каждого есть ещё и другой опыт, знания, способности, достижения. Поэтому список будет у каждого свой.

2)что вы хотите делать, что вас радует и вдохновляет.

3) за что вам платят деньги, чем вы ценны для социума.

И у каждого из вас получается свой Икигай, и свой путь развития, вы идете в разные точки, и это дает вам возможности отличаться в своих предложениях, привлекать разных клиентов и создавать уникальные истории.

Следующий шаг - показать миру свое предложение и свою уникальность.

Есть простой, но очень эффективный способ понять и вытащить ваш образ: нужно задать себе и окружающим вопросы:

- Если бы вы были животным, то каким и почему?

- Каким сказочным героем или героем мультика и почему?

-Каким растением и почему?

Вам нужно собрать такие ответы у 5-7 человек и сравнить с тем, что получилось у вас, и это много даёт, мощный инсайт случается в момент сравнения ответов эксперта и его аудитории.

Мы суммируем получившиеся ассоциации, икигай, и собираем некоторое ядро вашего бренда.

И после этого прорабатываем визуальную составляющую.

Например, если вы активный четкий энергичный человек, тогда какие элементы, цвета и образы вы можете использовать? Например, стрела, красный цвет, четкие формы и линии. То, что передает вашу собранность, энергию, целенаправленность.

Если вы скорее тёплый понимающий человек, то скорее всего это идеально передадут тёплые натуральные цвета, мягкие формы.

Если эксперт понимает свой образ и свои ассоциации, он и визуально может выглядеть впечатляюще при любых внешних данных, тем самым уже в рекламе выделяясь среди однотипных лиц и образов, привлекая больше трафика и внимания к своей персоне:

Сравните первое фото и второе: первое - обычный образ, таких фотографий миллион, ни о чем не говорит, и второе - тоже белая рубашка, чёрный пиджак, но при этом настолько интересный образ что мы сразу понимаем, что это за человек такой: batgirl, летит и спасает мир, необычная и потрясающая. Те, кто восхищается таким образом, станут ее клиентами, заметят и выберут ее из всей массы серых лиц, будут обсуждать ее и гордиться тем, что с ней работают.

А потом этот образ вы распространяете на все свои коммуникации, и в том числе даже на само ваше предложение:

То есть, вы четко понимаете что вы предлагаете и кому, какой человек, личность вы сами и каких людей вы хотите привлечь. И они это понимают и считывают. Вы транслируете это на своем сайте, через соцсети, рекламу, статьи и привлекаете партнеров, которые с вами на одной волне.

Это была теория, и вот началась практика)

Елена прошла путь от бизнес-тренера к руководителю отдела корпоративного обучения в консалтинговой компании, сейчас повысила свой уровень компетенций и освоила профориентирование.

МОГУ: "У меня есть опыт работы в бизнесе, я понимаю как устроен бизнес, его структура, знаю изнутри несколько бизнесов. Профориентация: могу проводить тестирование, проводить консультации, взаимодействовать с родителями с ребёнком У меня есть психолого-педагогическое образование то есть я могу разбираться в людях, оценивать состояние, выводить из каких-то тревожных состояний."

ХОЧУ: "Мне в первую очередь интересно консультирование тет-а-тет, подростки 14-17 лет, возможно 1-2 курсы университетов, ещё интересны групповые занятия с подростками по теме профориентации. Я после первого образования работала в лагере, в школе, и вот мне через 8 лет захотелось вернуться. Ну как вернуться, я сейчас совмещаю и работу в офисе и работу с подростками. Вижу развитие себя как эксперта в этом направлении"

НАДО: "я думаю про консультации".

Получается, что у Елены пересечение в сферах Хочу, могу и надо - это консультирование подростков, у нее уже есть опыт в этом направлении, она обогатила его пониманием бизнеса и прокачалась в профориентации, и готова и дальше развиваться в этом направлении.

Теперь перейдем к тому, как транслировать предложение этих услуг.

ЖИВОТНОЕ: гепард, потому что быстрый, точный, мощный.

ГЕРОЙ/ГЕРОИНЯ: "Алиса, вот мне нравится что-нибудь такое необычное, куда-нибудь залезть"

РАСТЕНИЕ: яблоня, потому что у неё есть хороший год, когда она плодоносит, есть год, когда что-то не сложилось. Мне кажется, я на яблоню похожа: если у меня всё хорошо, я цвету, пахну, вкусное яблочко несу. Если вот что-то вокруг не очень-то я могу притихнуть. Если всё прекрасно, то яблоня цветет, издает такой Волшебный аромат .

И теперь сводим все это в одну историю: быстрый гепард, необычная Алиса, яблоня и консультирование подростков. Елена собирается проводить консультации, она быстрая, как гепард и может производить потрясающий результат, как яблоня, если она находится в хороших условиях.

Что нам всё это напоминает и о чём нам это говорит? Как можно применить и транслировать такие ассоциации для сайта, рекламы, поиска партнеров и формулирования своего предложения? Продолжение смотрите в видео:

А про изучение аудитории, создании комплексных воронок с ROMI от 500% я расскажу в отдельной статье.