Диагностическая консультация: как превратить разговор в продажу
Диагностическая консультация — это мощный инструмент, который помогает не только понять потребности клиента, но и мягко подвести его к покупке премиального продукта. Это может быть как бесплатная, так и платная консультация, главное — чтобы она была полезной и вдохновляющей. В результате такой встречи у клиента должно возникнуть желание продолжить сотрудничество с вами.
В чём польза диагностической консультации?
Диагностическая консультация состоит из трёх ключевых этапов:
- Диагностика и анализ
Анализ текущей ситуации клиента.
Выявление препятствий, которые мешают ему достичь цели.
Определение сильных и слабых сторон.
Постановка "диагноза" — что именно нужно исправить или улучшить. - Стратегия
Клиент рассказывает о своих желаниях, страхах, мечтах и целях.
На основе этой информации выстраивается пошаговый план действий, который приведёт его к результату. - Продажа
Экологичные продажи — это не "впаривание", а предложение реальной ценности.
Вы помогаете клиенту осознать, что ваш продукт или услуга — это именно то, что ему нужно.
Почему клиенты хотят покупать после диагностики?
- Взгляд со стороны
Клиент начинает видеть свои сильные и слабые стороны, которые раньше могли быть для него незаметны. - Глубокое погружение
Вы детально разбираете его ситуацию, что вызывает доверие и ощущение, что его действительно понимают. - Мотивация
Клиент осознаёт, от чего он убегает и к чему стремится. Это помогает ему чётче увидеть свои цели. - Стратегия
Вы предлагаете пошаговый план, который кажется клиенту реалистичным и достижимым. - Поддержка
Вы показываете, что верите в него на 100%, и это вдохновляет. - Общий язык.
Вы говорите на языке клиента, обращая внимание не только на слова, но и на его невербальные сигналы.
Цель диагностической консультации
Главная цель — экологичная продажа. Это не навязывание, а предложение того, что действительно нужно клиенту. Вы помогаете ему осознать ценность вашего продукта или услуги.
Бонусная цель — получить от клиента отзыв или контент для дальнейшего прогрева аудитории.
Ошибки при проведении диагностических консультаций
- Давать слишком много пользы бесплатно.Если вы рассказываете клиенту, что и как делать, он может уйти с ощущением, что уже всё знает, и не станет покупать.
- Неэкологичные продажи.Продавать нужно ценность, а не просто продукт. Клиент должен понимать, какой результат он получит.
- Много говорить и мало слушать.Ваша задача — задавать вопросы и внимательно слушать, чтобы понять реальные потребности клиента.
Три этапа диагностики
- Подготовка.
- Проведение.
- Поствзаимодействие.
Подготовка к диагностике
Чтобы каждая консультация была эффективной, создайте скрипт диагностики и выучите его. Вот пример структуры скрипта:
1. Установление контакта
- Начните с лёгкой шутки, новости или вопроса: «Как дела?»
- Уточните, как удобнее обращаться: на «ты» или на «вы».
- Озвучьте организационные моменты:
«Все консультации записываются на видео, это наша политика».
«Встреча займёт 40 минут».
«Формат встречи: я задаю вопросы, даю обратную связь, и если пойму, что могу быть полезен, предложу варианты сотрудничества. Ок?»
2. Почему именно я?
- Узнайте, что клиент знает о вас, насколько он лоялен, подписан ли на ваши соцсети.
3. Почему сейчас?
- Поймите мотивацию клиента. Например:«Когда, если не сейчас?» — слабая мотивация.«Я уволился с работы и готов начать новое дело» — сильная мотивация.
4. Желаемый результат
- Узнайте, что клиент хочет получить в идеальном будущем.
- Записывайте всё, что он говорит, обращая внимание на его ценности и приоритеты.
5. Текущая ситуация
- Если клиент рассказал мало, задайте уточняющий вопрос:
«Что ещё я должен знать о твоей текущей ситуации, чтобы помочь?»
6. Что может помешать?
- Спросите: «Что может помешать тебе реализовать твои цели через год?»
- Клиент расскажет о своих страхах, ограничениях и ресурсах.
7. Синхронизация
- Расскажите клиенту, что вы услышали, и уточните, всё ли верно.
- Это помогает клиенту почувствовать, что его действительно понимают.
8. Что полезного ты уже приобрёл?
- Спросите: «Что уже было полезным для тебя в этой консультации?»
- Ответы клиента можно использовать как контент для соцсетей.
9. Обратная связь
- Начните с сильных сторон клиента, затем укажите зоны роста и завершите чем-то позитивным.
- Например: «Ты отлично формулируешь свои цели, но, возможно, стоит больше внимания уделить планированию. В целом, у тебя огромный потенциал!»
10. Переход к офферу
- Вдохновите клиента на достижение цели.
- Опишите негативные последствия, если он не решит проблему.
- Задайте вопрос: «Тебе нужна моя помощь с этим вопросом?»
11. Оффер
- Продавайте результат, а не процесс.
- Например: «За три месяца мы поможем тебе открыть бизнес. Это будет стоить 150.000 ₽ при оплате до конца дня».
12. Отработка сомнений и возражений
- На каждое возражение отвечайте с пониманием.
- Например: «Я понимаю, что это может казаться дорого, но у нас есть гарантия результата. Если ты сделаешь всё, что мы предложим, и не получишь результат, мы вернём деньги».
13. Продажа без продажи
- После ответов на вопросы переходите к формальностям: «Как тебе удобно оплатить: через расчётный счёт или в рассрочку?»
14. Обратная связь (клиента)
- Попросите клиента поделиться впечатлениями: «Какие инсайты ты получил? Что чувствуешь?»
Состояние консультанта
- Будьте на 100% сфокусированы на клиенте.
- Повторите свою самопрезентацию: кто вы, чем можете помочь, какие проблемы решаете.
- Используйте примеры своих достижений и результатов клиентов, чтобы усилить доверие.
Проведение консультации
- Придерживайтесь скрипта, пока не проведёте 50 консультаций и не сделаете 5 продаж.
- Будьте внимательны к невербальным сигналам клиента: мимике, движениям глаз, эмоциям.
- Подстраивайтесь под стиль общения клиента: если он говорит быстро, ускорьтесь; если он в печали, проявите эмпатию.
Поствзаимодействие
- Выставьте счёт на оплату.
- Если клиент говорит: «Я не знаю, где взять деньги», помогите ему найти варианты: аванс, продажа ненужного, подработка, кредит или рассрочка.
- Подпишитесь на клиента в соцсетях, чтобы оставаться в его поле зрения.
- Скидывайте кейсы, которые соответствуют его запросу.
Диагностическая консультация — это идеальный способ прогреть клиента и сделать его лояльным. Даже если он не купит сразу, он запомнит ваш профессионализм и вернётся позже. Главное — быть искренним, внимательным и ориентированным на результат клиента.
2 комментария