Диагностическая консультация: как превратить разговор в продажу

Диагностическая консультация — это мощный инструмент, который помогает не только понять потребности клиента, но и мягко подвести его к покупке премиального продукта. Это может быть как бесплатная, так и платная консультация, главное — чтобы она была полезной и вдохновляющей. В результате такой встречи у клиента должно возникнуть желание продолжить сотрудничество с вами.

Диагностическая консультация состоит из трёх ключевых этапов:

Диагностика и анализ
Анализ текущей ситуации клиента.
Выявление препятствий, которые мешают ему достичь цели.
Определение сильных и слабых сторон.
Постановка "диагноза" — что именно нужно исправить или улучшить.
Стратегия
Клиент рассказывает о своих желаниях, страхах, мечтах и целях.
На основе этой информации выстраивается пошаговый план действий, который приведёт его к результату.
Продажа
Экологичные продажи — это не "впаривание", а предложение реальной ценности.
Вы помогаете клиенту осознать, что ваш продукт или услуга — это именно то, что ему нужно.

Диагностическая консультация: как превратить разговор в продажу

Взгляд со стороны
Клиент начинает видеть свои сильные и слабые стороны, которые раньше могли быть для него незаметны.
Глубокое погружение
Вы детально разбираете его ситуацию, что вызывает доверие и ощущение, что его действительно понимают.
Мотивация
Клиент осознаёт, от чего он убегает и к чему стремится. Это помогает ему чётче увидеть свои цели.
Стратегия
Вы предлагаете пошаговый план, который кажется клиенту реалистичным и достижимым.
Поддержка
Вы показываете, что верите в него на 100%, и это вдохновляет.
Общий язык.
Вы говорите на языке клиента, обращая внимание не только на слова, но и на его невербальные сигналы.

Главная цель — экологичная продажа. Это не навязывание, а предложение того, что действительно нужно клиенту. Вы помогаете ему осознать ценность вашего продукта или услуги.

Бонусная цель — получить от клиента отзыв или контент для дальнейшего прогрева аудитории.

Давать слишком много пользы бесплатно.Если вы рассказываете клиенту, что и как делать, он может уйти с ощущением, что уже всё знает, и не станет покупать.
Неэкологичные продажи.Продавать нужно ценность, а не просто продукт. Клиент должен понимать, какой результат он получит.
Много говорить и мало слушать.Ваша задача — задавать вопросы и внимательно слушать, чтобы понять реальные потребности клиента.

Подготовка.
Проведение.
Поствзаимодействие.

Чтобы каждая консультация была эффективной, создайте скрипт диагностики и выучите его. Вот пример структуры скрипта:

Начните с лёгкой шутки, новости или вопроса: «Как дела?»
Уточните, как удобнее обращаться: на «ты» или на «вы».
Озвучьте организационные моменты:
«Все консультации записываются на видео, это наша политика».
«Встреча займёт 40 минут».
«Формат встречи: я задаю вопросы, даю обратную связь, и если пойму, что могу быть полезен, предложу варианты сотрудничества. Ок?»

Узнайте, что клиент знает о вас, насколько он лоялен, подписан ли на ваши соцсети.

Поймите мотивацию клиента. Например:«Когда, если не сейчас?» — слабая мотивация.«Я уволился с работы и готов начать новое дело» — сильная мотивация.

Узнайте, что клиент хочет получить в идеальном будущем.
Записывайте всё, что он говорит, обращая внимание на его ценности и приоритеты.

Если клиент рассказал мало, задайте уточняющий вопрос:
«Что ещё я должен знать о твоей текущей ситуации, чтобы помочь?»

Спросите: «Что может помешать тебе реализовать твои цели через год?»
Клиент расскажет о своих страхах, ограничениях и ресурсах.

Расскажите клиенту, что вы услышали, и уточните, всё ли верно.
Это помогает клиенту почувствовать, что его действительно понимают.

Спросите: «Что уже было полезным для тебя в этой консультации?»
Ответы клиента можно использовать как контент для соцсетей.

Начните с сильных сторон клиента, затем укажите зоны роста и завершите чем-то позитивным.
Например: «Ты отлично формулируешь свои цели, но, возможно, стоит больше внимания уделить планированию. В целом, у тебя огромный потенциал!»

Вдохновите клиента на достижение цели.
Опишите негативные последствия, если он не решит проблему.
Задайте вопрос: «Тебе нужна моя помощь с этим вопросом?»

Продавайте результат, а не процесс.
Например: «За три месяца мы поможем тебе открыть бизнес. Это будет стоить 150.000 ₽ при оплате до конца дня».

На каждое возражение отвечайте с пониманием.
Например: «Я понимаю, что это может казаться дорого, но у нас есть гарантия результата. Если ты сделаешь всё, что мы предложим, и не получишь результат, мы вернём деньги».

После ответов на вопросы переходите к формальностям: «Как тебе удобно оплатить: через расчётный счёт или в рассрочку?»

Попросите клиента поделиться впечатлениями: «Какие инсайты ты получил? Что чувствуешь?»

Будьте на 100% сфокусированы на клиенте.
Повторите свою самопрезентацию: кто вы, чем можете помочь, какие проблемы решаете.
Используйте примеры своих достижений и результатов клиентов, чтобы усилить доверие.

Придерживайтесь скрипта, пока не проведёте 50 консультаций и не сделаете 5 продаж.
Будьте внимательны к невербальным сигналам клиента: мимике, движениям глаз, эмоциям.
Подстраивайтесь под стиль общения клиента: если он говорит быстро, ускорьтесь; если он в печали, проявите эмпатию.

Выставьте счёт на оплату.
Если клиент говорит: «Я не знаю, где взять деньги», помогите ему найти варианты: аванс, продажа ненужного, подработка, кредит или рассрочка.
Подпишитесь на клиента в соцсетях, чтобы оставаться в его поле зрения.
Скидывайте кейсы, которые соответствуют его запросу.

Диагностическая консультация — это идеальный способ прогреть клиента и сделать его лояльным. Даже если он не купит сразу, он запомнит ваш профессионализм и вернётся позже. Главное — быть искренним, внимательным и ориентированным на результат клиента.

Еще больше инструментов, лайфхаков, идей и многого другого в моем телеграм канале. Подписывайся!

2 комментария

Корнеев Глеб

7 мар

Статья о диагностической консультации очень полезная и даёт понятное руководство, как правильно провести такую встречу. Особенно мне понравилось, что важно не просто "продавать", а понимать потребности клиента и помогать ему увидеть, как ваш продукт решает его проблемы.

Структура консультации чётко прописана, что помогает не упустить важные моменты и мягко подвести клиента к покупке. Хорошо, что акцент на том, чтобы больше слушать, чем говорить, чтобы понять, что действительно нужно клиенту.

Ошибки, как давать слишком много бесплатной пользы или слишком много говорить, тоже важные, их стоит учитывать. В целом, статья даёт полезные советы для успешных консультаций и эффективных продаж.

Ответить

Сам себе продюсер

Автор

благодарю за такую развернутую обратную связь )