Как увеличить средний чек стоматологии без скидок и акций: кейсы клиник
Вы наверняка слышали стандартный совет: «Чтобы увеличить выручку стоматологии, запускайте скидки и акции». И хотя это часто дает быстрый эффект, в долгосрочной перспективе такие подходы снижают прибыльность, размывают ценность услуг и приводят пациентов, которые редко возвращаются.
Но можно ли увеличить средний чек без использования скидок, акций и демпинга? В этой статье разберём проверенные российские кейсы, где стоматологии существенно повысили доход, не снижая цены и не теряя статус.
Почему акции и скидки в стоматологии больше не работают?
Классические акции вроде «Первый приём за 990 рублей» привлекают пациентов, но редко удерживают их. Такой пациент:
- Чаще приходит за «бесплатным» или дешевым предложением и не готов платить больше.
- Не привязывается к клинике и врачу, а ищет следующую скидку.
- Создаёт нагрузку на персонал, но не повышает доходы.
Итог: клиники тратят ресурсы на привлечение дешёвых пациентов, теряя в прибыли и репутации.
Как стоматологии увеличивают средний чек без акций и скидок: 4 кейса, которые работают
🔹 Кейс 1: Персонализированное предложение услуг по истории посещений
Московская стоматология с базой в 11 800 пациентов столкнулась с низкой выручкой: клиенты приходили на простые процедуры и уходили. Тогда клиника решила использовать персонализированные рассылки, основанные на истории каждого пациента (диагнозы, рекомендации врача, ранее полученные услуги).
Пациентам отправлялись индивидуальные сообщения:
- «Вам рекомендована профессиональная чистка раз в 6 месяцев — удобно ли записать вас сейчас?»
- «После удаления зуба прошло 3 месяца — подходящее время для установки импланта. Подберите удобную дату».
Результат за 1 месяц:
- Конверсия из сообщений в записи: 4%.
- Средний доход на пациента: вырос до 83 421 ₽.
- Выручка от вернувшихся пациентов: 1,55 млн ₽.
Пациенты охотно откликались на персональные предложения и не требовали скидок, так как чувствовали заботу и внимание к своим потребностям.
🔹 Кейс 2: Кросс-продажи дополнительных услуг
Стоматология из Москвы столкнулась с тем, что пациенты приходили исключительно на базовые процедуры, игнорируя рекомендации врачей по дополнительным услугам. Клиника изменила стратегию и внедрила систему персонализированных предложений, основанных на истории пациента.
Как это выглядело на практике:
- Пациентам после лечения кариеса предлагали услугу профессиональной гигиены или отбеливания.
- Пациентам после установки имплантов – специальные средства гигиены для ухода.
- Тем, кто закончил ортодонтическое лечение – эстетическую реставрацию.
Результаты за 6 месяцев:
- Средний чек вырос на 30%.
- Увеличилось количество повторных визитов на 42%.
- Лояльность пациентов повысилась благодаря ощущению персонального подхода.
🔹 Кейс 3: Премиум-пакеты и комплексные услуги
Клиника в Санкт-Петербурге отказалась от скидок и начала создавать комплексные пакеты услуг:
- «Премиум-имплантация» (имплант премиум-класса + индивидуальная консультация + пожизненная гарантия).
- «Комплексное лечение» (полный цикл процедур с четко прописанным результатом и фиксированной стоимостью).
Такой подход убрал сомнения пациентов насчёт «дороговизны». Вместо «скидочной» конкуренции клиника предложила ценность и уверенность в результате.
Итоги за полгода:
- Средний чек вырос на 35%.
- Пациенты стали выбирать более дорогие услуги, так как видели в них долгосрочную выгоду.
🔹 Кейс 4: Подчёркивание экспертности и уникальности
Стоматология из Казани изменила позиционирование с простой клиники на «экспертный центр восстановления улыбки». Вместо дешёвых предложений начали делать акцент на экспертность врачей и современное оборудование:
- Публиковали статьи и видеоконтент с врачами-экспертами.
- Размещали отзывы пациентов с описанием сложных кейсов.
- Провели ребрендинг сайта и клиники, подчеркнув премиальность.
Результат:
Пациенты перестали ожидать скидок и начали приходить за качеством и результатом. Средний чек за год увеличился на 40%.
Какие выводы делают успешные клиники?
На примерах клиник видно, что стратегии без акций и скидок работают лучше, если вы:
- Персонализируете предложения на основе истории пациентов.
- Используете кросс-продажи и комплексные пакеты услуг.
- Подчеркиваете экспертность врачей и уникальность подхода.
А какие подходы к увеличению среднего чека используете вы? Делитесь опытом в комментариях!