Почему реклама «в лоб» не работает в B2B?
Разбираю реальный кейс: 6-7 заявок в месяц на стоматологическое оборудование. Что сделали в рекламе и как снизили цену заявки?Читайте разбор
Маркетинг и продажи — моя стихия уже 14 лет, и за это время я прошла путь от работы с малым бизнесом до продвижения крупных B2B-брендов. Один из самых интересных этапов моей карьеры связан с продажами стоматологического оборудования. В этой статье поделюсь, как мы стабильно привлекали 6-7 заявок в месяц с контекстной рекламы, какие инструменты сработали лучше всего и что стоит учесть, если вы продвигаете сложные B2B-продукты.
Контекстная реклама: что мы тестировали и что сработало
Продажа стоматологического оборудования — это проработанная воронка продаж, где решение о покупке принимается долго, а средний чек высокий. Здесь важно не просто привести трафик, а выстроить доверие. Основные сложности:
- Высокая конкуренция в рекламе
Долгий цикл принятия решения (2-6 месяцев)
Узкая целевая аудитория (владельцы клиник, стоматологи, главные врачи)
Поэтому классические рекламные стратегии e-commerce тут не сработают. Нужно было подойти к процессу иначе.
Контекстная реклама: что мы тестировали и что сработало
Контекстная реклама стала для нас основным каналом привлечения заявок. Но не сразу. Пришлось протестировать несколько стратегий:
Классическая реклама в поиске (не сработала)
Поначалу мы делали упор на ключи типа "купить стоматологическую установку", "цены на рентген для стоматологии". Однако столкнулись с двумя проблемами:
высокая стоимость клика (в среднем 80-100 руб.)
высокий процент нецелевых обращений (например, стоматологи-ассистенты, которым просто "интересно")
Реклама по сегментированной аудитории
Мы решили выделить три сегмента ЦА и это начало приносить заявки:
Владельцы клиник, которым нужно переоборудование
Врачи, открывающие частную практику
Клиники, увеличивающие число кабинетов
Для каждого сегмента мы создали отдельные объявления и лендинги. В результате стоимость заявки снизилась на 30%, а конверсия на лендинге выросла с 1,8% до 3,5%.
РСЯ и ретаргетинг
Настроили рекламные кампании в РСЯ и ретаргетинг на посетителей лендинга. В итоге это дало основной поток заявок:
60% заявок приходило именно с ретаргетинга
В месяц выходило 6-7 качественных заявок, из которых 2-3 доходили до сделки
Средняя цена заявки составила 3200-7000 руб. (в данной нише это приемлемая цена за заявку)
Что важно учитывать, если вы продвигаете B2B-продукт через контекстную рекламу
Правильный сегмент ЦА – не пытайтесь продавать "всем", работайте только с теми, кто принимает решения.
Прогрев через ретаргетинг – покупатель в B2B не принимает решения сразу, поэтому важно напоминать о себе.
Персонализированные лендинги – один и тот же продукт, но разное позиционирование для разных сегментов.
Отслеживание лидов и аналитика – без нее легко сливать бюджет в пустую.
Выводы
Благодаря этим инструментам мы стабильно привлекали 6-7 заявок в месяц. Это не огромные цифры, но с учетом среднего чека продаж эффективность оказалась высокой.
Если вам интересны практические кейсы по маркетингу и продажам, подписывайтесь на мой Telegram-канал – там делюсь еще больше инсайтами!