Максимум прибыли от рекламы: как правильно определить ROI?

Рекламный бюджет — это инвестиция, и, как любую инвестицию, её нужно оценивать. Вопрос лишь в том, как понять, окупается ли она.

Рассказываю, как измерить ROI рекламных кампаний, чтобы точно знать, куда вкладывать деньги, а от каких каналов лучше отказаться. Простая инструкция, как рассчитать показатель и грамотно использовать полученные данные — в статье.

ROI (Return on Investment) — это процентная мера, которая показывает, насколько эффективно вы используете свои деньги в рекламе. Другими словами, это разница между тем, сколько вы заработали благодаря рекламе, и тем, сколько потратили на неё.

Если ROI положительный, значит, вы в плюсе. Если отрицательный — пора задуматься о пересмотре стратегии.

«Хороший» ROI зависит от множества факторов: отрасли, размера компании, специфики продукта и конкурентной среды. Однако существуют и общие ориентиры:

ROI > 100%

Отличный результат. Вложения возвращаются многократно, и кампания приносит значительную прибыль.

ROI от 50% до 100%

Хороший уровень. Реклама работает стабильно и приносит ощутимую прибыль. Такой результат говорит о том, что стратегия эффективна, хотя есть пространство для улучшений.

ROI от 20% до 50%

Реклама окупается, но прибыль не столь высока. Возможно, стоит проанализировать каналы и посмотреть, где можно улучшить показатели.

ROI < 20%

Низкий уровень. Такая кампания едва оправдывает себя. Нужно срочно провести аудит и найти причины низкой эффективности. Возможно, потребуется скорректировать стратегию или сменить каналы.

Отрицательный ROI

Вложения не окупились. Здесь явно что-то пошло не так, и это сигнал к немедленным действиям. Стоит пересмотреть всю кампанию и искать ошибки.

Важно помнить, что конкретные цели и специфика бизнеса могут влиять на восприятие «хорошего» ROI. Например, в некоторых отраслях с высокой конкуренцией (онлайн-торговля или сфера услуг) даже ROI в 25% может считаться отличным результатом, тогда как в других сферах это будет поводом для пересмотра стратегии.

Анализируйте не только абсолютные значения, но и динамику изменений. Если ваш ROI постепенно растёт, это уже позитивный знак, даже если сейчас показатель пока на среднем уровне.

1. Сравнивайте результаты разных рекламных каналов

Одна из главных задач ROI — показать, какие рекламные площадки работают лучше всего. Если вы используете соцсети, контекстную рекламу и email-рассылки, проверьте окупаемость каждого канала. Лучшие из них достойны больше вашего внимания и бюджета.

2. Перераспределяйте бюджет в пользу эффективных каналов

Когда вы видите, что один канал значительно превосходит остальные по ROI, подумайте о том, чтобы направить больше средств именно туда. Это позволит увеличить прибыль и сократить ненужные траты.

3. Анализируйте сезонность и тренды

Некоторые рекламные каналы могут показывать отличные результаты в одни периоды и слабые — в другие. Например, новогодние распродажи могут давать больший ROI в декабре, чем в июне. Следите за динамикой и учитывайте такие факторы при планировании.

4. Тестируйте новые подходы

Даже если ваш текущий набор каналов работает неплохо, всегда есть место для экспериментов. Попробуйте новые форматы рекламы, таргетинги или креативы. Если новый канал покажет высокий ROI, включите его в основную стратегию.

5. Постоянно наблюдайте

Рынок меняется быстро, и то, что работало вчера, может перестать быть эффективным завтра. Регулярно проверяйте ROI всех своих рекламных активностей и оперативно реагируйте на любые снижения показателей.

Рекламные кампании часто приносят плоды не мгновенно. Для полноценного анализа результатов нужно смотреть шире и учитывать несколько метрик, которые влияют на окупаемость инвестиций.

CTR (Click-Through Rate) — это процент пользователей, которые кликают на рекламу после просмотра. CTR показывает, сколько людей, которые увидели ваше объявление, перешли по нему.

Предположим, у вас две рекламные кампании с одинаковым бюджетом 10 000 рублей, но разным CTR:

Несмотря на одинаковое количество показов, вторая кампания привлекла вдвое больше кликов и обошлась дешевле благодаря более высокому CTR. Это улучшит ROI, т. к. приведёт к большему количеству потенциальных клиентов за те же деньги.

CPC (Cost per Click) — стоимость одного клика по вашему объявлению. Высокий CPC может снизить ROI, если не компенсируется достаточной конверсией. Например, если вы тратите много на каждый клик, но пользователи редко покупают, затраты превысят доход, ROI станет отрицательным.

CR (Conversion Rate) — коэффициент конверсии. Процент пользователей, которые совершили целевое действие (например, покупку).

Если ваш сайт получил 1000 посещений, но только 10 человек совершили покупку (CR = 1%), при затратах на рекламу 10 000 рублей и среднем чеке 500 рублей, ваша прибыль составит 5000 рублей. ROI = (5000 – 10 000) / 10 000 × 100% = -50%. Даже при большом трафике низкий CR ухудшает ROI.

Возврат инвестиций (ROMI) — аналог ROI, который учитывает влияние маркетинга на общий бизнес. Он помогает увидеть, какие именно каналы продвижения эффективны.

ROMI рассчитывают по формуле:

ROMI = (Доход – Расход на маркетинг) / Расход на маркетинг * 100%

Предположим, руководство интернет-магазина одежды решило использовать три канала для продвижения своих товаров: рекламу в социальных сетях, контекстную рекламу и SEO-продвижение.

По итогам месяца были получены следующие результаты:

Таким образом, реклама в социальных сетях показала более высокий ROMI — 300%, что говорит о её высокой эффективности. Контекстная реклама и SEO-продвижение показали одинаковый ROMI — 200%. Это также хороший показатель , конечно, это не означает, что эти каналы неэффективны. Возможно, они приносят другие преимущества: увеличивают узнаваемость бренда или улучшают взаимодействие с клиентами.

Ещё больше бизнес-мудростей в моём Telegram-канале — подписывайтесь!

А если ты готов к более серьезной работе над своим бизнесом, присоединяйся к моему трекингу «Витамин D-еньги».