Кейс Яндекс Директ продвижение байер Карго

Как я привлекал заявки на услуги посредников в Китае

Когда дело касается B2B-рекламы в нише международных закупок, стандартные методы привлечения клиентов не всегда работают. Нужно четко понимать потребности бизнеса, учитывать специфику логистики, работы с поставщиками и нюансы платежных систем.

Заказчик выбрал меня среди множества специалистов и даже крупных агентств из топ-50 российского рынка. Причиной стали не только мои 8 лет опыта в digital-маркетинге, но и сильные помощники (дизайнер и видеомонтажёр). Благодаря этому я создаю креативы, которые работают — и с точки зрения визуального оформления, и с точки зрения маркетинга. Именно комплексный подход и возможность «упаковки под ключ» стали моими ключевыми преимуществами, которые клиент сразу заметил и оценил.
+ у меня много отзывов и кейсов на разных площадках)

Давайте по порядку! 🚀

Для компании Beet Delivery, занимающейся закупками и доставкой товаров из Китая, я разработал комплексную стратегию, протестировал различные подходы и вывел на рынок рекламные кампании, которые позволили значительно снизить CPA и увеличить средний чек сделки.

ЗАДАЧИ И ВЫЗОВЫ ПРОЕКТА

Основной запрос клиента заключался в том, чтобы увеличить количество заявок, сохраняя их качество и приемлемую стоимость. Однако, ниша закупок в Китае характеризуется высокой конкуренцией, сложностью поиска целевой аудитории и необходимостью фильтрации «низкобюджетных» клиентов, которые ищут посредников для небольших сделок.

Ключевые вызовы:

1. Фильтрация нецелевой аудитории:

Требовалось привлечь крупные компании, а не разовых клиентов.

2. Высокая конкуренция в контекстной рекламе:

Рынок перегрет, аукцион высокой стоимости.

3. Разнообразие платформ и интересов аудитории:

Не все пользователи знают, какие инструменты использовать для импорта из Китая.

Помимо прочего я разработал новый сайт под трафик для моего заказчика, чтобы увеличить конверсию в заявки.

Старый сайт:

Новый сайт:

Новый сайт значительно улучшил показатели конверсии, лидов стало больше, также снизилась итоговая стоимость обращений.

ПОДХОД К ТЕСТИРОВАНИЮ РЕКЛАМНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ

Я начал с поисковой рекламы в Яндекс.Директе и тестировал РСЯ.

Каждая из стратегий имела свои особенности:

1. Поиск в Яндексе: Ориентировался на пользователей с высокой степенью готовности к заказу.

2. РСЯ: Использовался как инструмент подогрева аудитории и повышения узнаваемости бренда.

Группы тестируемых сегментов в РСЯ:

- Группа "Посредник" – пользователи, ищущие посредников для закупки товаров из Китая.

- Группа "Байер" – предприниматели, желающие работать с профессиональными закупщиками.

- Группа "1688", "Taobao", "Alibaba" – аудитория, изучающая закупки на китайских маркетплейсах.

- Группа с интересом к конкурентам – пользователи, изучающие предложения аналогичных компаний.

СКРИНШОТ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ РСЯ

ПРИМЕРЫ РЕКЛАМНЫХ КРЕАТИВОВ В РСЯ

Чтобы увеличить количество конверсий и повысить охваты, я тестировал различные форматы рекламных объявлений:

- Креативы с отзывами клиентов – чтобы вызвать доверие.

- Видео с реальными процессами погрузки и доставки – демонстрация надежности и опыта.

- Креативы с использованием ИИ

- Креативы с использованием фотографий клиента из Китая

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЭКСПЕРТИЗЫ И ЛИД-МАГНИТОВ

Для продвижения проекта были разработаны гипотезы вести трафик на лид магниты и гайды, чтобы аккумулировать там целевую адуиторию.

Лид-магниты и экспертные материалы, которые я использовал:

Семантика:

Чек-лист «Алгоритм выбора товара для продажи на Wildberries»

Пример крео:

Гайд «Как перевести деньги в китайский банк за товар летом 2024 года»

Скриншот рекламного кабинета

Семантика:

Примеры крео:

Скриншот Яндекс Метрики:

Гайд «Как перевести деньги в китайский банк за товар летом 2024 года»

Скриншот рекламного кабинета

Семантика:

Примеры крео:

Скриншот Яндекс Метрики:

Гайд «Как перевести деньги в китайский банк за товар летом 2024 года»

Скриншот рекламного кабинета

Скриншот Яндекс Метрики

Хотя лид-магниты показали неплохие результаты по вовлеченности, они не давали ожидаемого количества конверсий. Пользователи скачивали чек-листы и гайды, но в большинстве случаев не оставляли заявки сразу. Однако они сыграли важную роль в формировании лояльности к бренду и повышении его узнаваемости.

Наибольшую результативность продолжала показывать поисковая реклама, так как этот трафик состоял из пользователей с высокой степенью готовности к заказу. Тем не менее, я продолжал использовать РСЯ для повышения медийности и подогрева аудитории.

ДОСТИЖЕНИЯ И АНАЛИТИКА

Первоначальное снижение CPA до 900 рублей, что стало отличным результатом в данной нише.После увеличения среднего чека с 30 000 до 100 000 рублей, CPA увеличился до 1700 рублей, что было ожидаемым результатом, так как я стал фильтровать менее платежеспособную аудиторию и ориентироваться на более крупных клиентов.

Результаты рекламной кампании с чеком от 30 000 рублей:

Результаты рекламной кампании с чеком от 100 000 рублей:

Рост конкуренции:

По данным Яндекс.Вордстат, количество запросов по этой тематике выросло в два раза за последний год, что подтверждает растущий спрос на услугу. А где повышение спроса, там и повышение предложений на рынке, от мелких до крупных игроков.

Яндекс Вордстат

Дальнейшие шаги и стратегия масштабирования:

На данный момент основной фокус остается на поисковых кампаниях, которые обеспечивают наиболее качественный поток заявок. Однако я продолжаю оптимизировать рекламные кампании и:

1. Анализирую запросы и сегменты – работаю с минус-словами и таргетингом.

2. Тестирую новые гипотезы – обновляю креативы, заголовки и призывы к действию.

3. Оптимизирую конверсию – улучшаю посадочные страницы и адаптирую формы заявок под потребности пользователей.

Выводы и подтверждение эффективности:

Этот кейс наглядно демонстрирует, что подход с детальным тестированием, грамотной сегментацией аудитории и постоянной оптимизацией рекламы дает результаты.

Я не просто снижал CPA, но и работал над качеством лидов, что позволило увеличить средний чек клиента.

Прикладываю скриншот из Bitrix24, где отображены показатели ROI, подтверждающие эффективность кампаний.