21 тренд в маркетинге в 2021 году

Если рассматривать тренд, как направление развития в какой-либо области жизни, то ниже мои тренды, которые я использую в маркетинге, чтобы давать клиентам результат.

В 2021 году актуальными будут тренды последних 5 лет и добавлю парочку новых из 2020 года.

1. Отзывы

Рынок перенасыщен предложениями, низкий порог входа для бизнеса в социальных сетях спровоцировал бурный рост «микро бизнесов» и «мошенничества», а следовательно у людей мало доверия покупать то, о чем ничего не слышал. Поэтому чаще и с большим чеком покупают в «проверенных местах, которые посоветовали», ну или в крайнем случае прочитали в отзовиках.

Топ 5 отзовиков.

· otzovik.com

· yell.ru

· irecommend.ru

· zoon.ru

· market.yandex.ru

Если вы не следите, что о вас пишут в отзовиках, то может быть на одном из этих ресурсов уже много негатива и его пора почистить?

Из личной практики был яркий пример увеличения заявок и продаж, после чистки «заказных негативных отзывов». Компания-заказчик запускала на рынок новый бренд косметики, конкуренты этой компании заказали негативные отзывы на otzovik.com, но зная правила работы с отзовиками практически 80% отзывов получилось удалить.

Дополнительно стимулировали клиентов за подарок оставлять положительные отзывы и значительно выросли продажи. Как собирать положительные отзывы в большом количестве написала в этой статье.

2. Потребности клиентов

Модифицируйте ваши продукты под потребности клиентов и создавайте дополнительные, предугадывая потребности/желания клиентов.

Так в одной из компании, где настраивала маркетинг, создали специальный отдел качества. В этом отделе сидели девушки с приятными голосами и обзванивали клиентов, спустя некоторое время после оказания услуги, чтобы собрать обратную связь. Часть клиентов были неразговорчивы, часть просто ставили оценку от 1-5, а часть давали любопытную обратную связь.

На основании рассказов клиентов было создано несколько новых услуг, которые в итоге им первым и продали, ну и уволено было несколько недобросовесных сотрудников, которые оказывали недостаточно хороший сервис.

3. Допродажи

Создавайте продукты, которые клиенты могут использовать многократно. Клиент, за привлечение которого вы уже заплатили, который у вас купил и остался доволен — купит у вас еще раз, если будет сопутствующий продукт.

4. Качество

Последние несколько лет все поголовно гоняются за УТП (уникальное торговое предложение) и само по себе определение уже изжило себя. Многие бизнесы сконцентрированы на привлечении, а не на удержании клиентов. Сейчас важно делать качественно свой продукт, т.к. очень много бизнесов «конвейеров», где гонятся за количеством и продажами.

Сейчас на рынке выделяются те компании, которые делают качественно и еще что-то дополнительное. Приведу в пример одного клиента, который изготавливает авторские духи. Мало того, что у него первоклассно оформлена доставка (упаковка+открытка) так еще дополнительно в посылку добавляют несколько пробников новых духов и авторское мыло. Надо особо отметить, что духи невероятно стойкие и качественные, что уже ух какое УТП, по сравнению с многими брендами.

5. Сервис

Предоставляйте лучший сервис. Это как раз про удержание. Высококлассный сервис — это сейчас редкость, поэтому даже без УТП, но с отличным сервисом ваш продукт будет намного востребованней конкурентных.

Тоже приведу пример из практики, как удавалось продавать абонементы на йогу, которая находилась не рядом с домом (все же знают, что фитнес-продукты часто покупают либо рядом с домом либо рядом с работой) договорились с сервисом такси на хорошую скидку и продавали абонементы, включающие бесплатное такси.

6. Видео

Создавайте видео-обзоры своих товаров и услуг, собирайте видео-отзывы, снимайте «закулисье» вашего производства. 2020 год посадил весь мир на карантин и значительно выросло потребление товаров и услуг удаленно. Потребление стало разумным, нужно больше сведений о продукте, чтобы его приобрести, особенно если клиент у вас покупает в первый раз. Для этого и нужно делать видео-обзоры продуктов, что дает более широкое представление о товаре. Как-то в одном из кейсов читала о взрывном росте продажи горных велосипедов, после того, как начали снимать на них видео обзоры и выкладывать на ютюб.

7. Социальные сети

Тут и так всем уже давно понятно, как хорошо продают социальные сети. Опять же случай из практики, запускаю в продвижение два новых интернет-магазина с 0 продаж, в одном работает только реклама в Инстаграм, во втором Яндекс, Гугл и Инстаграм. Первые продажи в двух проектах начались через переписку в директе в инстаграма, при чем часть рекламных кампаний вела именно на сайт.

Все очевидно — в новых проектах недостаточно социального доказательства востребованности продукта и инстаграм выглядит более дружелюбно для многих.

8. Мессенджеры

Эксперты объявили самые популярные мессенджеры в 2021 году ими станут WhatsApp, Telegram и Facebook Messenger — это миллиарды активных пользователей, которые тоже могут стать вашими клиентами. Большинство компаний уже оценило как легко можно продавать клиентам через переписку в вотс ап, без звонков по телефону, которые уже просто раздражают.

9. Воронки продаж

2020 год изменил импульсное потребления людей на разумное потребление. Если раньше не было такого страшного общего врага, как вирус и не было вероятности резко остаться без дохода, то в 2020 году ситуация изменилась — люди перестали скупать товары по импульсу (скидки, ограниченное количество и т.д.), а стали разумнее подходить к тратам.

Эта ситуация побудила компании изменить политику продаж своих продуктов. Хорошо это видно на сфере услуг, где продукты подробили на части, какие-то вводные продукты или одну часть услуги вообще отдают бесплатно, привлекают людей экспертностью, внимательнее стали относится к накоплению и прогреву потенциальной базы клиентов.

И очень актуальна стала всем известная схема продаж в инфобизнесе «Лид-магнит (что-то бесплатное) — Трипваейр(что-то дешевое) — Основной продукт», я бы чуть изменила подход «Бесплатное решение боли клиента — Трипвайер — Трипваер -Трипвайер (мелкие дроби основного продукта).

10. Лидеры мнений

Делайте такие продукты, чтобы лидеры мнений вашей целевой аудитории сами захотели о нем рассказать, получите релевантные бесплатные охваты — лучше любой нативной рекламы. А если не получается, то договаривайтесь на рекламу с лидерами мнений, это будет хороший толчок к первым продажам, если вы только запускаетесь и отличной поддержкой в низкий сезон. Незабываем отслеживать эффективность через персональные промокоды.

11. Дополненная реальность

Вот это уже что-то новенькое, чем активно уже пользуются обувные марки и некоторые производители мебели. Согласно исследованию Gartner, в 2021 году более 70% компаний внедрят в работу дополненную реальность. Опять же изоляция, дала толчок к развитию этой технологии: потенциальный покупатель, не выходя из дома, может создать дизайн-проект квартиры, «примерить» одежду и т.д., наведя камеру смартфона на интересующий его объект.

12. Альтернативные рекламные площадки

Например ТикТок уже запустил рекламный кабинет и активно монетезирует свою площадку. Преимущества новых рекламных кампаний очевидны: малая конкуренция, не перегретый аукцион, лояльная аудитория, выгодный прайс.

13. Голосовой поиск

По статистике 56% поисковых запросов в 2020 году приходятся на голосовой поиск. Следовательно, в 2021 году его популярность только возрастет, особенно с ростом популярности таких гаджетов, как Яндекс Колонка.

14. Чат-боты

Все, кому не лень о них уже написали. Чат-боты помогут вам снять операционку со многих сотрудников, ну и помогут продавать «горячим клиентам».

Только собрать чат-бота нужно грамотно, сырые варианты только соберут негатив и возмущение потенциальных клиентов. И нужно не забывать, что распространение чат-ботов усилило негатив восприятия от общения с роботом, учтите это и используйте чат-бота там, где клиенту не нужен «живой» собеседник.

15. Персонализация

Одна из очевидных причин, по которой посетители не становятся покупателями в интернет-магазине — предлагают «не те товары». Так же и с «общими» рекламными посылами. Сегментируйте аудиторию и решайте боль конкретного потребителя.

Любопытный случай: Starbucks значительно увеличил доход, когда начал наливать кофе в «персональные подписанные стаканчики»

16. Искусственный интеллект в рекламе

Это всем известные рекламные возможности Гугла и Фейсбука, настраивать рекламные кампании так, чтобы система находила потенциальных клиентов, которые совершат конверсию. Еще и Яндекс в этому году добавил такую возможность. В некоторых случаях работает лучше «гипотез» вашего маркетолога, попробуйте.

17. Стримы

Стримеры собирают на лайв-трансляциях толпы народа и зарабатывают на стримах в Ютюбе огромные деньги.

Почему? Потому что люди любят «шоу» в реальном времени, чувствуют себя сопричастными и понимают, что это не обман. Собственно, поэтому Инстаграм, Ютюб и ТикТок создали и активно популяризируют прямые трансляции.

18. Коммуникация с клиентами

Чем быстрее вы отреагировали на запрос клиента на почте, по телефону, в мессенджере и в соц сети, тем больше вероятности, что он у вас купит. Быстрые коммуникации в мире быстрого течения времени очень важны. А еще важно вести коммуникацию с клиентом там, где ему удобно. Написал вам клиент в директ инстаграм, ну и продавайте ему там, не нужно выпрашивать номер телефона, скорее всего клиент вам его не оставит.

Так в несколько раз выросли продажи у одного моего клиента по продаже посуды, менеджер перестал спрашивать телефон и начал продавать прямо в Директе инстаграм, что дало рост продаж и конверсию заявки/клиент. А еще очень помогают в этом «Быстрые ответы» в Инстаграм, завели 10 стандартных ответов и сократили время переписки.

19. Маркетплейсы

Если у вас товары, то советую вам идти на маркетплейс, так у вас быстрее всего случатся продажи, это как снять магазин в популярном торговом центре, где есть поток людей. Так и на маркетплейсах: Озон, Вайлдберриз, Яндекс Маркет и т.д. Даже с некоторыми услугами там уже можно разместиться.

20. Быстрые решения

Если раньше маркетинговые стратегии утверждались на несколько лет, то сейчас максимум квартал для этого подходит. А бывают случаи, когда все меняется и за месяц. У меня, последнее время в проектах — это частная практика, когда есть системы аналитики можно оперативно принимать быстрые решения, которые сразу дают результат. Отдавайте предпочтения маркетологам, которые умеют тестировать разные гипотезы, принимать верные тактические решения и перезапускать маркетинг быстро, чтобы получать лучшие результаты. Консерватизм и медлительность точно не подходят для маркетинга в современном мире.

21. Подрядчики

Ищите проверенных подрядчиков по маркетингу и не ждите результат мгновенно. Советую находить подрядчиков «голодных до результатов» которые стремятся сделать работу так, чтобы ей можно было похвастаться.