Как работать с лидами, которые вовлекаются, но не доходят до продажи
Скачал гайд. Поставил лайк. Часто читает посты. Может даже пару раз что-то написал в комментариях или переслал себе материал в закладки.
Ты смотришь на него и понимаешь — ему не всё равно. Он в теме, он явно “где-то рядом”. Но он не пишет. Не записывается. Не спрашивает, сколько стоит. И точно не жмёт на кнопку “купить”.
Что делать с такими?
Можно ничего. Оставить, пусть дозревает.
А можно — аккуратно, без давления, без “впихнуть” — помочь ему разобраться и подвезти ближе к тому, что он и так, скорее всего, уже хочет.
В этой статье расскажу, как я работаю с такими людьми. Что с ними делать. Что не делать. И как действовать так, чтобы не спугнуть, не испортить, а в итоге — получить хороший, тёплый и осознанный диалог.
Кто такие “тёплые, но неактивные”
Это не те, кто холодные.
И не те, кто уже “вот-вот купит”.
Это те, кто:
— скачал лид-магнит,
— поставил плюсик под постом,
— пару раз лайкнул материал,
— зашёл на сайт и почитал,
— но… не написал и ничего не спросил.
С виду — как будто ничего не происходит.
Но если посмотреть внимательнее — это люди, которые уже “втянуты”. Они интересуются, читают, возвращаются. Просто пока не проявляются напрямую.
Почему?
Причин может быть много:
— боятся, что сейчас начнут “продавать”;
— не до конца поняли, что именно им нужно;
— не уверены, что их кейс подойдёт;
— просто отложили на потом и забыли.
И если с ними ничего не делать — они могут просто… остаться в этом “нигде”.
Не потому что им неинтересно. А потому что никто не дал им аккуратный шаг вперёд.
Ошибки, которые делают с тёплыми лидами
Тёплые — это самая чувствительная стадия.
Им не нужно “продавать” — им нужно помочь почувствовать, что они могут тебе доверять.
И вот тут многие сыпятся.
Вот что часто происходит.
Ошибка 1. Ждать, пока человек сам напишет
Очень понятная стратегия. Кажется: ну раз он тёплый, значит скоро сам придёт.
Но в реальности — большинство не доходит.
У него тысяча задач.
Вкладка с твоим гайдом висит среди 15 других.
Пост понравился, но уже через минуту он в другой ленте.
И даже если человек “впечатлён” — это не значит, что он сделает шаг.
Он может просто забыть. Или подумать:
“Ну я потом ещё посмотрю…”
А потом — всё. Следующий проект. Следующий эксперт. Следующая вкладка.
Ошибка 2. Пушить в лоб
Другой полюс: “о, скачал лид-магнит — значит, горячий!”
И сразу:
— «давайте созвонимся»,
— «у нас как раз акция»,
— «вот презентация, вот прайс».
А он к этому не готов. Он просто интересовался. Присматривался. Он хотел посмотреть, а не покупать.
И теперь ты для него — навязчивый продавец. Не партнёр, а напор.
После этого он не просто не купит. Он может даже отписаться.
Ошибка 3. Одно касание — и тишина
Человек поставил плюс. Ты написал. Он не ответил.
И ты такой: «ну, не судьба».
А зря.
У всех бывает завал. Все что-то забывают.
И если бы ты через пару дней просто написал:
«Привет! Подумал, что ты мог просто быть занят — я на связи, если хочешь обсудить»
Ошибка 4. Всё автоматизировать
Многие хотят “прогревать” через автоворонки.
Но тёплые лиды — это история не про шаблоны, а про внимание.
Если человек лайкает твои посты, а потом получает бездушное письмо вроде:
“Здравствуйте, мы заметили, что вы проявили интерес…”
— он моментально теряет контакт с тобой.
Тёплый лид не хочет оказаться внутри механизма.
Он хочет диалога. Живого. Простого. По делу.
Ошибка 5. Считать, что “раз не купил — значит не нужен”
Самая грустная.
Я знаю случаи, когда люди возвращались спустя месяцы.
Они просто наблюдали. Думали. Присматривались.
И в какой-то момент — “щёлкнуло”.
Но щёлкает только тогда, когда ты не исчезаешь.
Когда не обиделся, что “не купил”.
Когда остался рядом, без давления.
Что делать с теми, кто интересуется, но пока не пишет
Вот человек лайкнул, скачал материал, был на вебинаре, но молчит. Не пишет, не спрашивает, не предлагает.
Что с ним делать?
Ниже — то, что я сам пробовал и что сработало.
Никаких “хаков”, просто нормальная практика общения с живыми людьми.
1. Мягкое личное касание
Это самое простое, но часто и самое эффективное.
Если человек скачал PDF или поставил плюс под постом — я просто пишу:
«Привет! Видел, что тебе интересна тема — если хочешь, могу подсказать, как это адаптировать под твой кейс.»
Или даже проще:
«Могу что-то подсказать, если актуально — напиши, не стесняйся.»
Без “давайте я вам продам”.
Просто приглашаю в диалог. Дальше видно будет.
2. Предложить вариант “без звонка”
Не все любят созвоны. Особенно если человек ещё не решил, надо ли ему вообще.
Иногда я предлагаю альтернативу:
— «Могу коротко написать в чате, как это у вас может работать»
— «Хочешь — запишу голосовое / Loom на 2 минуты»
Это снижает напряжение. Человеку проще ответить “да”, когда он понимает, что с него ничего не требуют.
3. Отдать ещё что-то — без запроса
Если у меня есть что-то ещё по теме — я просто отдаю.
— «Недавно как раз сделал похожий кейс — вот, может быть полезно»
— «Записал короткое видео по этой теме — держи, вдруг актуально»
Так ты не просишь ничего, а наоборот — даёшь.
А это всегда выигрывает.
4. Встроить в контент
Контент — это не только прогрев, но и касание для “наблюдающих”.
Я часто пишу посты именно для тех, кто молчит, но следит:
— “частый вопрос от тех, кто скачал гайд…”
— “если вы пока не уверены, что вам нужно — вот как можно подумать”
Такие штуки цепляют. Они создают ощущение, что ты понимаешь, на какой стадии человек.
И не торопишь.
А просто рядом.
5. Делать “мягкие” CTA
Вместо “оставь заявку” — пишу:
— «Если хочешь — могу подсказать»
— «Если интересно, напиши»
— «Если хочешь разобрать свою ситуацию — я на связи»
Это не продажа. Это приглашение к нормальному разговору.
6. Повторные касания — но аккуратно
Если человек не ответил, это не значит, что неинтересно.
Через пару дней можно написать:
«Может, был занят — я просто оставлю это тут, если вдруг станет актуально.»
А через неделю:
«Хотел просто напомнить, что я на связи. Если пока не до этого — ничего страшного, просто оставлю тебе ссылку.»
Ты не давишь. Но ты и не исчезаешь. Это важно.
7. Вовлекающие форматы
Иногда в сторис или канале я просто делаю опрос:
— “Что у тебя сейчас сложнее всего?”
— “Какие каналы ты пробовал?”
Люди отвечают. Иногда в открытую, иногда в личку. Это ещё один способ запустить диалог, не начиная его напрямую.
А что дальше? Как подвести человека к оплате, если вы уже общаетесь
Бывает так: ты вроде всё сделал правильно.
Без давления.
По-человечески.
И человек откликнулся.
Он задаёт вопросы.
Пишет в Telegram.
Слушает. Может, даже что-то обсуждает.
Но… не покупает.
Не говорит “давай счёт”.
Не просит «погнали».
И вот тут у многих возникает вопрос: как аккуратно “подвести” к покупке, не испортив всё, что уже выстроено?
Первый момент: не все диалоги обязаны закончиться продажей
Иногда у человека просто не та стадия, и это ок.
— Он собирает информацию
— Он зреет к решению
— Он пока не уверен, что это приоритет
В этом случае важно не закрыться, не обидеться и не исчезнуть.
Просто остаться рядом.
“Если будет нужно — напиши. Я на связи.”
Это работает. Он может вернуться. И часто возвращаются.
Но бывает, что человек уже готов — просто ждёт твоего предложения
Вот тут и важно дать ему чёткий, понятный и спокойный шаг вперёд.
1. Предложи короткий мини-шаг
Иногда человеку сложно сразу согласиться на «полный проект».
Но легко — на консультацию, аудит, разбор.
«Хочешь — давай начнём с консультации. За час разберу, что у тебя, и подскажу, как можно запустить. А дальше — решишь, двигаемся или нет.»
Это снижает давление. А ты получаешь первый оплаченный контакт.
2. Визуализируй, как это может выглядеть
Иногда я просто пишу:
«Смотри, если запускать это под тебя, это может выглядеть вот так:
— неделя
— сбор и анализ,
— неделя — запуск,
— и через 10–14 дней — первые заявки.
Стоить будет столько-то. Хочешь — начнём?» >
Это даёт ощущение понятного пути. Не “абстрактно помочь”, а “вот как будет”.
3. Спроси прямо — но мягко
Иногда просто спрашиваю:
«Ты хочешь, чтобы я помог тебе это сделать?»
Если человек действительно заинтересован — он скажет “да” или “да, но”.
Если не готов — честно скажет. И это тоже ок.
4. Не продавай — помогай принять решение
Если чувствуешь, что человек сомневается — не “дожимай”.
Лучше скажи:
«Можем подождать, пока у тебя будет подходящее время. Я просто рядом, если вдруг понадобится.»
Это тоже создаёт доверие. Иногда даже больше, чем продажа.
Итог?
Если человек с тобой общается — это уже много.
Он доверяет. Он интересуется.
Твоя задача — не спугнуть. Но и не уйти в “вечно обсуждаем”.
Дай ему чёткий путь.
Оставь пространство.
И покажи, что ты не “заставляешь купить”, а предлагаешь помочь — когда он готов.
И напоследок
Не все, кто лайкает, читают и скачивают — готовы “взять и купить”.
Но это не значит, что с ними ничего не происходит.
Они наблюдают.
Прислушиваются.
Размышляют.
И твоя задача — быть рядом, а не продавать.
Напомнить, что ты доступен.
Показать, что ты не давишь.
Дать почувствовать, что к тебе можно подойти — когда будет удобно.
С тёплыми, но неактивными всегда чуть больше работы.
Но часто именно они потом приходят с самой высокой вовлечённостью.
Потому что они пришли не из давления, а из осознания.
Если у вас такие есть — не теряйте их.
Иногда одно сообщение меняет всё.
Иногда просто “я на связи, если что” оказывается ключевой фразой.
Если вам интересно, как это устроено у меня — я в Telegram: @volknick
Могу подсказать, как выстроить такую же систему у вас.
Без “воронок в Notion”. Просто — с живыми людьми.
Тут вся информация обо мне и моем агентстве: статья про Baztit и Никиту Волкуновича